[問診嘉賓]
王林（北京大學(xué)企業(yè)研究中心顧問，中南大學(xué)企業(yè)文化研究中心主任、教授）；周文輝（中南大學(xué)商學(xué)院營銷管理研究所所長、教授）；陳花（百度湖南副總經(jīng)理）；顧平（湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心特約品牌顧問）；卜德法（創(chuàng)維湖南市場總監(jiān)）；易宏軍（格力電器湖南公司策劃總監(jiān)）；袁錚（遠大空品科技有限公司市場部總監(jiān)）；滕召飛（創(chuàng)博亞太科技有限公司湖南公司總經(jīng)理）；李會軍（效果咨詢機構(gòu)總經(jīng)理）
沒能把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
1.艾爾豐華公司已經(jīng)有好的技術(shù)基礎(chǔ)，但是如何把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，是目前在營銷方面最大的障礙。
2.董事長鐘匯才雖然反復(fù)強調(diào)營銷比技術(shù)更重要，但事實上整個團隊的思維方式還是技術(shù)導(dǎo)向，不是客戶導(dǎo)向，導(dǎo)致這樣一個高富帥的人沒有主動地去尋找白富美，嚴(yán)重浪費了優(yōu)勢資源。
3.公司到底選擇像蘋果做軟硬件結(jié)合的路子，還是軟件為硬件配套的路子，沒有一個清晰的定位，所以在營銷上缺乏落地的具體方法。到底賣什么，賣給誰，怎么賣，公司都還沒有搞清楚。
4.艾爾豐華團隊有一個觀念，就是制造出便宜的、低成本的RFID芯片，但這并不一定為客戶所接受。
明確戰(zhàn)略產(chǎn)品，“傍大款”，解決銷售問題
艾爾豐華屬于初創(chuàng)型高科技中小企業(yè)，人力財力都有限，必須將有限的人力財力集中到一個點上，才能跑贏競爭對手。
首先第一個，明確戰(zhàn)略產(chǎn)品。營銷是知道消費者在想什么，要解決消費者的問題，然后找準(zhǔn)突破口，把優(yōu)勢好好做透。比如今天，作為消費者我還沒有聽清楚，你的芯片的好處。營銷一定要用一句話就能講明白。
如何把技術(shù)優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，艾爾豐華團隊一定要武裝上海盜的靈魂，盡快地建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，形成行業(yè)內(nèi)部的影響力。
建議艾爾豐華先“傍大款”，因為資金實力很小的客戶，往往思想觀念比較保守，很難說服他們?nèi)ソ邮苄率挛�。大客戶往往看得更遠、看到未來，愿意采用新技術(shù)來增強公司優(yōu)勢�？梢猿闪讉�攻堅組：第一個攻門票，去張家界，找政府、企業(yè)家，讓他們了解你們產(chǎn)品的好處；第二個攻煙草集團�，F(xiàn)在公司成立一年多了才進賬一百萬，必須趕快賺錢。
