“您好，我是某某保險公司電銷坐席，我的工號是×××？”
每撥打一個電話號碼，這句話就被重復(fù)一句，這幾乎成了車險電話銷售人員最鮮明的職業(yè)標簽。
對于平安直銷車險的電話銷售人員來說，打電話不僅僅是一項業(yè)務(wù)技能，也是與人交流、建立信任的一門藝術(shù)。
80后的山東小伙陳云和上海姑娘胡偉慶是該公司萬多名電銷呼叫中心坐席中的普通的一員。從最初只對電銷一無所知，到分管一方業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)主管，他們和其他所有的電銷坐席，在上海依靠一根電話線連聯(lián)通八方，輻射全國，為車主送去專業(yè)、便捷的投保服務(wù)。
陳云：對自己聲音非常自信
“我2008年12月，我剛大學畢業(yè)不久，到上海去玩了一陣子，結(jié)果把錢花完了，又不好意思跟家里開口要，就開始在網(wǎng)上投簡歷找工作，于是就非常巧合地去了平安。”陳云在電話那端笑談當初進入保險公司的經(jīng)歷。
“我的聲音還算有魅力吧，哈哈，其實在學校的時候同學們都說我聲音比較好聽，去做電銷也比較適合。”陳云說，他對自己的聲音特別自信，在與客戶溝通的時候，客戶也給予了很多正面的反饋。
“我覺得聲音是做電銷工作一個非常重要的元素。”陳云告訴記者，專業(yè)知識輔之以好聽的聲音，很容易跟客戶建立信任感。
因為出色的業(yè)務(wù)能力，2010年3月陳云升任團隊主管，現(xiàn)在主要的工作不再是每天完成固定的呼出時長，而是管理一個人22人的電銷團隊。做團隊主管也已經(jīng)兩年多的時間了，陳云說他最大的感觸是拋開話術(shù)、溝通技巧，要與客戶建立信任最重要的就是切切實實站在客戶的角度想問題。
“我們的出發(fā)點就是讓客戶了解他背后潛藏的風險，如果客戶能感受到我們的用心，他就不會拒絕的。即使客戶最終不購買，也會很感激的。”
在采訪中，陳云告訴記者這樣一個故事：“有一個鄭州的客戶，是一家企業(yè)的老板，對于電銷他之前有一些誤解，我非常耐心跟他溝通十多次，幾乎將機動車需要投保的全部險種跟他講一遍，直到他明明白白，最他終選擇我們，而且還介紹他的親戚也來我們公司投保。”更讓他感到自豪，同時也備受激勵的是，這個客戶對他對他說的一句話——因為你的真誠和專業(yè)我才選擇了你。在這件事情中，陳云收獲的不僅僅是一單業(yè)務(wù)，還有友誼。“現(xiàn)在他稱呼我小兄弟”陳云說。
車主購買電銷車險，不需跑到保險公司，打個電話就可以搞定，非常便捷，還可以省錢。但對于車險電銷呼叫中心坐席來說，從車主決定購買到最終保單促成，還有很多流程要走。
“若客戶有購買意向，車險電銷人員可以根據(jù)車主用車情況及投保需求，計算出保費等，然后將投保單送遞給客戶，經(jīng)客戶確認投保信息、繳費后，公司再出具正式的保單，中間要經(jīng)過多次溝通、二次確認。”
但是，陳云并不提工作的辛苦。“我喜歡我的工作，尤其是當我?guī)涂蛻艚鉀Q了問題，客戶對我贊賞，讓我非常的開心，畢竟我們只是隔著電話線與客戶交流，從未見面。尤其對于可能遭受拒絕的新人來講，得到陌生人的贊許有時會激動的流下淚來，一個月都會保持精神飽滿。”
胡偉慶：銷售做的就是心態(tài)
與陳云不同，上海人胡偉慶早在2006年10月就加入了保險電銷呼叫中心坐席的行列。
“日子過得很快。”胡偉慶說，剛進公司時，她還在談戀愛，現(xiàn)在她已經(jīng)做了媽媽了。
胡偉慶是土生土長的上海人，迥異于大多數(shù)上海女性的言語吳儂，她性格爽直，快人快語，但很有感染力。說到高興處，她也絲毫不吝嗇自己爽朗的笑聲。
她還清楚地記得自己促成的第一份保單的情形。“我入職的第二天就出單了，是一份交強險。讓我高興的不是出單快，而是這個電話別人打過沒成功，沒想到被我拿下了，很有成就感。出了第一單，就期待第二單，就這樣不斷被鼓勵，一直持續(xù)下來，感覺日子過得很快。”聽她講述，很難不被她語調(diào)中激情感染。“剛開始工作的時候，從家里到公司要兩個小時的路程，每天往返，對工作非常投入，也不感到累，團隊長常把我樹立成標桿。”
“其實做銷售就是做心態(tài)，被拒絕是常有的事情，因為你打電話過去，不知道客戶在忙什么，愿不愿意聽你講。不過，沒關(guān)系，我會自我調(diào)節(jié)。我對任何人注意用語禮貌，始終面帶微笑，對方會感覺的到。”
2010年7月1日，對于這個日期，胡偉慶記憶深刻，那是她升任團隊主管的日子。
或許是女性特有的心思細密使然，在團隊管理上，胡偉慶注重細節(jié)和親情傳遞。如今她已做了媽媽，在愛護自己團隊成員方面，愈加細膩。
她說，這個有24名成員的團隊就像一個大家庭，每個人過生日我們都會集體慶祝，她也會變著花樣的給過生日的人買禮物，“平時都是送蛋糕，也沒什么新意。有一次，我去星巴克咖啡店，正好看到漂亮的杯子，于是買回去當做生日禮物。”
“一些細小的事情，會讓團隊成員感到溫暖，特別是對于新人。”他的團隊中，很多非上海本地人。“我家在上海，工作之外還可以回家，其他人可能周末就很孤單，交際單一，我們常常叫上幾個朋友一起到家里，動手做幾個菜。”
胡偉慶說她希望把工作“做細一點，再細一點。”
