本圖例以及以下圖例均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　作為銷售人員，在具體的業(yè)務(wù)處理過程中需要明確業(yè)務(wù)的價(jià)格和客戶的最佳組合狀態(tài)，分析現(xiàn)狀，理解客戶真實(shí)想法，為客戶詳細(xì)介紹自己的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)的變現(xiàn)。筆者根據(jù)融合通信服務(wù)商（針對(duì)銷售融合通信服務(wù)，托管IPPBX，SIP trunk）的一些銷售模式匯總了十大銷售環(huán)節(jié)的核心點(diǎn)和讀者分享。希望人員需要特別注意這十大銷售環(huán)節(jié)，并且希望能夠真正理解和落實(shí)其細(xì)節(jié)。

　　當(dāng)然，實(shí)際銷售活動(dòng)中，每個(gè)服務(wù)提供商可能所面對(duì)的實(shí)際情況可能完全不同，他們/她們可能面對(duì)的挑戰(zhàn)也不同，銷售人員需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

　　在前面的章節(jié)中筆者提到了如何定位服務(wù)提供商的用戶和市場(chǎng)。除了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位以外，銷售人員還要找到自己銷售的最佳利潤點(diǎn)。這個(gè)最佳利潤點(diǎn)既要保持比較高的利潤空間，同時(shí)還要對(duì)客戶有一定的吸引力，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難在這個(gè)最佳銷售點(diǎn)上和你競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)時(shí)，能夠有一定的能力進(jìn)行防御，具有比較高的護(hù)城河。銷售人員需要認(rèn)真研究自己的Sweet Spot，通過研究相關(guān)的要素，銷售人員才能知道用戶究竟為什么買單。

　　如果企業(yè)融合通信服務(wù)商希望對(duì)企業(yè)用戶提供UC解決方案，或者推廣IPPBX，硬件IPPBX和SIP trunk時(shí)，服務(wù)提供商需要根據(jù)自己的價(jià)格體系來制定一套非常有效的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來確定自己的最佳銷售點(diǎn)。每個(gè)服務(wù)提供商有有各自自己的價(jià)格體系來吸引企業(yè)用戶。一般來說，確定價(jià)格體系中最佳的銷售點(diǎn)可能會(huì)考慮以下幾個(gè)方面的因素：

　　以上的幾個(gè)要素可能不完全適合每個(gè)通信提供商的銷售體系，具體到當(dāng)前的融合通信服務(wù)中，很多提供商還有更多的銷售策略和渠道來吸引用戶。但是，無論銷售人員如何銷售自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定要在有利潤空間的前提下遵從幫助用戶降低成本，幫助用戶提高效率的基本原則下進(jìn)行推廣，逐步建立起自己的信譽(yù)和產(chǎn)品口碑來保持持續(xù)盈利。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商的銷售人員在找到自己的最佳銷售點(diǎn)以后，需要了解某些用戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一些客戶事實(shí)上并不是你的客戶，如果為這些用戶提供服務(wù)的話，銷售人員所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可能非常大。這些用戶為了獲得前期比較大的折扣，承諾購買一定的最低服務(wù)或者話費(fèi)。因?yàn)镾IP trunk用戶可以非常方便地切換服務(wù)提供商或者同時(shí)使用多家服務(wù)提供商的SIP trunk資源，如果用戶感覺沒有獲得他們自己所期望的，它們就可能隨意切換服務(wù)提供商。實(shí)際上這些用戶最終也沒有兌現(xiàn)其承諾。這些客戶一般包括：

　　如果服務(wù)提供商的銷售在推廣其服務(wù)過程中，筆者羅列的以上這幾類客戶可能需要特別關(guān)注，這些客戶端需求本身沒有什么問題，但是它們的需求可能存在潛在的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，利潤率相對(duì)比較低。如果在業(yè)務(wù)推廣期間，為了拓展客戶，銷售人員前期可以考慮為這些客戶提供服務(wù)，但是在業(yè)務(wù)后期，這些客戶可能會(huì)引起維護(hù)成本的提高，最終可能帶來利潤率的降低的風(fēng)險(xiǎn)。

　　如果企業(yè)通信服務(wù)商計(jì)劃對(duì)企業(yè)用戶提供SIP trunk服務(wù)的話，如果可能的話，首先獲得用戶的每個(gè)月的電話賬單。通過幾個(gè)運(yùn)營商的賬單對(duì)比來分析用戶的呼叫費(fèi)用。另外，服務(wù)提供商銷售人員需要通過各種必要的溝通方式來詳細(xì)了解企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)和公司部署情況，人數(shù)等相關(guān)的數(shù)據(jù)。這些相關(guān)數(shù)據(jù)會(huì)影響呼叫的使用率和費(fèi)用。

　　另外，銷售人員需要關(guān)注企業(yè)用戶通信系統(tǒng)使用過程中可以幫助企業(yè)用戶降低部署成本，運(yùn)營成本和管理成本的一些細(xì)節(jié)（服務(wù)器設(shè)備和終端連接方式的改善，電能消耗，部署材料優(yōu)化（WIFI還是有線））。通過各種溝通技巧說服客戶購買服務(wù)提供商所提供的服務(wù)。

　　除了以上企業(yè)用戶通信系統(tǒng)的成本核算以外，服務(wù)提供商的銷售人員還要和企業(yè)用戶具體分析其他的隱形成本，例如系統(tǒng)管理運(yùn)維人員的工資支出，其他服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)帶寬數(shù)據(jù)存儲(chǔ)其他軟件許可證差異等隱形成本。一般的電話系統(tǒng)的成本構(gòu)成需要包括以下一些數(shù)據(jù)：

　　如果替換了服務(wù)解決方案以后，銷售人員可以對(duì)企業(yè)用戶提供一個(gè)比較完整的成本對(duì)比表，讓企業(yè)用戶能夠非常明了地看到真正的投資回報(bào)率。通過這樣的分析報(bào)告可以更好地說服客戶來購買服務(wù)。

　　除了企業(yè)用戶在話費(fèi)上的分析溝通以外，很多企業(yè)客戶可能已經(jīng)部署了IPPBX電話系統(tǒng)或者仍然使用非常老舊的傳統(tǒng)的交換機(jī)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)通信服務(wù)。服務(wù)提供商的銷售人員應(yīng)該針對(duì)這一類客戶提供一個(gè)完整的企業(yè)融合通信解決方案來滿足當(dāng)前通信服務(wù)能力的支持，并且可以說服客戶和當(dāng)前其他的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行集成，從而提升公司的業(yè)務(wù)集成度，提高企業(yè)辦公效率。

　　服務(wù)提供商的銷售人員除了考慮銷售的最佳點(diǎn)以外，還可以考慮為客戶增加其他的增值服務(wù)，提供增值服務(wù)來吸引客戶。

　　在當(dāng)前情況下，因?yàn)橐咔榈脑�因，很多公司需要關(guān)閉一些分支機(jī)構(gòu)來降低企業(yè)的運(yùn)營成本。這些企業(yè)一般都有當(dāng)?shù)氐囊恍┮呀?jīng)使用的PSTN的聯(lián)系號(hào)碼，如果關(guān)閉這些分支機(jī)構(gòu)的話，它們的當(dāng)?shù)乜蛻艨赡苈?lián)系不上這些企業(yè)。作為融合通信服務(wù)提供商，如果提供的跨地區(qū)的服務(wù)的話，服務(wù)提供商可以通過SIP trunk把PSTN的呼叫轉(zhuǎn)接到總部通信系統(tǒng)上來，這樣可以保持企業(yè)和客戶端聯(lián)系，服務(wù)提供商也為企業(yè)提供了比較便利的增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商也可以使用同樣的銷售策略，部署同樣的服務(wù)為一些跨國企業(yè)或者跨地區(qū)的企業(yè)提供SIP trunk和PSTN結(jié)合的服務(wù)。因?yàn)橐恍�業(yè)務(wù)的需要，一些跨國企業(yè)可能本身沒有在某些地區(qū)真正設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，但是如果企業(yè)想開辟當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)的話，可以開通一個(gè)當(dāng)?shù)氐腜STN或者SIP trunk/DID服務(wù)（類似于虛擬辦公室），企業(yè)的客戶呼叫此號(hào)碼時(shí)可能轉(zhuǎn)接到其他國家的總部系統(tǒng)。總部系統(tǒng)通過各種語言的支持來服務(wù)客戶。

　　融合通信服務(wù)提供商的銷售人員除了提供以上兩種SIP trunk的轉(zhuǎn)接路由服務(wù)以外，服務(wù)提供商還可以利用云融合通信的主要優(yōu)勢(shì)來說服客戶�；�于云的融合通信系統(tǒng)具有自動(dòng)備份，容災(zāi)保護(hù)和靈活路由的功能，系統(tǒng)可以通過云平臺(tái)的基礎(chǔ)架構(gòu)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動(dòng)備份能力，利用SIP 服務(wù)器的路由功能靈活路由到其他工作服務(wù)器地址。這些技術(shù)能力是否可以企業(yè)客戶來購買服務(wù)提供商的服務(wù)和產(chǎn)品，也是銷售人員為企業(yè)客戶提供的一種增值服務(wù)。

　　除了通過云平臺(tái)的呼叫逃生功能以外，銷售服務(wù)人員可以利用本地接入網(wǎng)關(guān)的逃生能力支持用戶的呼叫，為客戶提供一定的增值服務(wù)。

　　Sangoma VEGA網(wǎng)關(guān)支持的PSTN+SIP trunk逃生能力

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在為企業(yè)用戶提供服務(wù)時(shí)，它們可能會(huì)經(jīng)常遇到一個(gè)非常尷尬的問題。這個(gè)問題就是為客戶提供本地部署的IPPBX或者UC系統(tǒng)還是為客戶提供基于云平臺(tái)的融合通信系統(tǒng)。

　　目前，市場(chǎng)上存在的兩種部署方式都具有一定的市場(chǎng)，它們各自有自己的特色。但是，相對(duì)來說，云平臺(tái)部署方式或者虛擬化部署，特別是移動(dòng)辦公的需求越來越多，傳統(tǒng)的硬件IPPBX確實(shí)存在需求量下降的趨勢(shì)。因此，銷售人員在決定為企業(yè)客戶提供服務(wù)時(shí)，一定要根據(jù)客戶的正在需求結(jié)合服務(wù)利潤率來做綜合考慮。銷售人員需要考慮以下幾個(gè)方面的問題：

　　服務(wù)提供商的銷售人員需要根據(jù)以上幾點(diǎn)來決定為客戶提供本地部署IPPBX還是云服務(wù)。但是，很多時(shí)候，客戶的需求也可能來自于其他的因素，銷售人員一定要根據(jù)自己的服務(wù)特色和價(jià)格靈活判斷，并且為客戶提供一個(gè)雙方都滿意的解決方案。

　　如果服務(wù)提供商準(zhǔn)備對(duì)企業(yè)客戶提供SIP trunk和托管IPPBX時(shí)，首先需要對(duì)客戶提供的是服務(wù)的價(jià)格。但是，目前網(wǎng)上各種各樣的文章都介紹，成本可以降低40%，或者50%等等。這些市場(chǎng)語言到底有多高的可信度，客戶如何相信銷售人員的數(shù)據(jù)？對(duì)銷售人員來說是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。銷售人員需要非常具體的成本核算報(bào)告來說服客戶。

　　前面的章節(jié)筆者已經(jīng)提到了在部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)的一些可預(yù)見的成本。但是，部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)仍然還有幾點(diǎn)客戶可能遇到的不可預(yù)見的隱形成本，這些隱形成本包括：最低消費(fèi)的費(fèi)用，每月固定費(fèi)用，其他費(fèi)用和額外支出費(fèi)用等。每月的消費(fèi)費(fèi)用可以通過客戶的電話賬單來計(jì)算，銷售人員如果可能的話，最好和客戶獲得其費(fèi)用賬單來核實(shí)此費(fèi)用。其他費(fèi)用和額外支出費(fèi)用根據(jù)不同的服務(wù)提供商所提供的服務(wù)而有所不同。一般來說，服務(wù)提供商不會(huì)對(duì)終端用戶收取此費(fèi)用，但是，如果是服務(wù)提供商和服務(wù)提供商之間有結(jié)算的話，這一部分的費(fèi)用可能附加到終端用戶的費(fèi)用中。

　　如果為企業(yè)客戶提供SIP trunk時(shí)，銷售人員還要和企業(yè)客戶核實(shí)一段時(shí)間內(nèi)完整的電話賬單，特別要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的數(shù)量，這樣可以大概明確企業(yè)用戶的一個(gè)極限值。銷售人員根據(jù)各種用戶的費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格最后形成一個(gè)自己的動(dòng)態(tài)費(fèi)用分析報(bào)告。這里的動(dòng)態(tài)分析表示因?yàn)閮r(jià)格體系中一些價(jià)格和費(fèi)用可能是動(dòng)態(tài)變化的，所以銷售要預(yù)估出這些動(dòng)態(tài)價(jià)格的趨勢(shì)。以下是一個(gè)銷售人員為企業(yè)客戶提供的SIP trunk 使用分析報(bào)告。

　　根據(jù)以上消費(fèi)分析報(bào)告，結(jié)合銷售人員自己的價(jià)格策略，服務(wù)提供商的銷售人員最后給客戶提供一個(gè)完整的成本對(duì)比分析。通過調(diào)整費(fèi)用結(jié)合客戶本身的實(shí)際情況產(chǎn)生的一個(gè)比較客觀以數(shù)據(jù)為依據(jù)的報(bào)告來說服客戶，而不是非�？斩�，毫無準(zhǔn)確數(shù)據(jù)支撐的市場(chǎng)語言。

　　如果服務(wù)提供商銷售人員對(duì)企業(yè)客戶提供托管IPPBX時(shí)，銷售人員同樣也需要為客戶提供一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的客觀的對(duì)比分析。很多不專業(yè)的銷售人員和公司文化非常糟糕的銷售人員非常容易犯的錯(cuò)誤是，他們/她們常常為了為客戶提供一種服務(wù)或者產(chǎn)品，習(xí)慣使用惡意非理性的語言貶低或者詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)和產(chǎn)品。這樣的思路反而會(huì)引起客戶的反感。所以，筆者建議，銷售人員需要客觀理性地針對(duì)具體的客戶提供具體的解決方案，而不是一味否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者對(duì)立面的產(chǎn)品或者服務(wù)。

　　常識(shí)：你的對(duì)也不能說明對(duì)方一定錯(cuò)。

　　和基于云平臺(tái)的UC或者托管的IPPBX相比，除了本身的周邊配件和硬件本身成本來說，本地部署的IPPBX至少還需要以下幾個(gè)方面的支出來維護(hù)本地IPPBX的運(yùn)行：

　　服務(wù)提供商可以根據(jù)表格生成一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本對(duì)比，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并且通過數(shù)據(jù)化的報(bào)告來說服客戶。

　　根據(jù)目前的云計(jì)算的計(jì)算能力，網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲(chǔ)空間的不斷優(yōu)化，成本大幅降低，從長遠(yuǎn)來看，托管IPPBX的成本應(yīng)該比本地部署的成本有更大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，前面筆者已經(jīng)說明，企業(yè)客戶具體部署何種方式的IPPBX，完全取決于客戶自己最終需求，銷售人員僅提出一個(gè)比較合理的成本報(bào)告供客戶參考，具體客戶端最終決定仍然取決于客戶端業(yè)務(wù)需求，安全業(yè)務(wù)集成和成本預(yù)算。

　　盡管融合通信已經(jīng)發(fā)展到了非常發(fā)達(dá)的程度，很多企業(yè)客戶可能仍然使用著傳統(tǒng)的電話交換機(jī)或者比較老舊的系統(tǒng)。他們對(duì)新技術(shù)仍然存在一定的偏見和誤解。作為融合通信服務(wù)提供商的銷售人員應(yīng)該有必要去花費(fèi)時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)。銷售人員可以從觀念更新，電話系統(tǒng)技術(shù)的更新，財(cái)務(wù)需要和感情溝通等方面對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

　　首先，對(duì)企業(yè)客戶的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行技術(shù)方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)。很多管理人員確實(shí)認(rèn)為他們的電話系統(tǒng)可能一直這樣使用，這個(gè)系統(tǒng)存在了20年。如何通過非常專業(yè)的語言說服企業(yè)客戶來購買服務(wù)和產(chǎn)品是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)和觀念更新需要一定的時(shí)間。

　　除了進(jìn)行觀念更新以外，銷售人員通過技術(shù)更新的角度說服客戶購買新的服務(wù)和產(chǎn)品。大家都知道，傳統(tǒng)的PSTN都已經(jīng)逐漸被淘汰，國外還是國內(nèi)，都逐步使用SIP trunk/IMS來替代傳統(tǒng)的PSTN，這是一個(gè)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)。銷售人員需要通過官方的規(guī)范來說服客戶，客戶可能會(huì)改變其傳統(tǒng)的觀念，對(duì)新產(chǎn)品和服務(wù)買單。

　　省錢是硬道理。銷售人員可以按照使用新部署方式節(jié)省話費(fèi)和維護(hù)費(fèi)用的角度來說服客戶。一些企業(yè)客戶如果能夠看到部署新的系統(tǒng)可以節(jié)省企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用的話，他們可能也愿意為此業(yè)務(wù)買單。

　　銷售人員對(duì)其他非理性需求也需要關(guān)注。服務(wù)提供商銷售人員可能經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶，他們可能因?yàn)槟承┰�因就�?huì)產(chǎn)生購買產(chǎn)品或者服務(wù)的沖動(dòng)。很多比較新的現(xiàn)代公司中，例如互聯(lián)網(wǎng)公司和金融服務(wù)等公司，他們對(duì)現(xiàn)代技術(shù)非常敏感，這些公司的管理人員非常愿意為托管IPPBX，移動(dòng)端APP，視頻電話會(huì)議等業(yè)務(wù)功能現(xiàn)代企業(yè)工具買單。這些購買基本上是因?yàn)槠涔芾砣藛T的背景決定的，是一種完全感情化或者非理性的購買習(xí)慣，但是符合其公司文化和管理人員的意愿。

　　作為一個(gè)銷售人員，需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注周邊環(huán)境的變化，這些變化可能來自于本身行業(yè)技術(shù)，也可能來自于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，也可能來自于客戶本身業(yè)務(wù)需求的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入引起的變化。

　　銷售人員必須時(shí)時(shí)刻刻針對(duì)自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，這些培訓(xùn)不僅僅來自于公司內(nèi)部本身，同時(shí)也來自于外部資源。這樣銷售人員才能時(shí)刻保持對(duì)業(yè)務(wù)的敏感性，能夠及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一切，就像我們前面章節(jié)所提到的一樣，XaaS是未來企業(yè)服務(wù)的最終目標(biāo)。很多業(yè)務(wù)和企業(yè)工具都可能云化，銷售模式也完全脫離了以前的銷售模式，可能不再依賴于渠道經(jīng)銷商，可能不再依賴于銷售人員。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了很多傳統(tǒng)的技術(shù)，銷售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù)可能已經(jīng)被淘汰。這些變化就會(huì)類似于溫水煮青蛙一樣慢慢侵蝕著市場(chǎng)。

　　除了銷售人員自己周邊環(huán)境的變化以外，銷售人員需要特別關(guān)注企業(yè)客戶需求發(fā)生的變化。銷售人員需要提前獲悉這些變化，同時(shí)結(jié)合自己提供的服務(wù)能夠跟得上客戶的需求。更重要的是，銷售人員需要了解客戶變化的真正的驅(qū)動(dòng)力是什么，其根源是什么。

　　很多時(shí)候，銷售人員一直和客戶保持著溝通。但是，一段時(shí)間以后，突然客戶發(fā)生了變化，不再和銷售人員進(jìn)行頻繁的聯(lián)系。大部分情況下，客戶可能不再考慮購買服務(wù)或者產(chǎn)品，也有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，客戶可能正在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通，客戶正在權(quán)衡服務(wù)提供商的整體方案。銷售人員需要及時(shí)獲悉客戶的狀態(tài)和真正的想法，如果有可能的話需要獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較靠譜的方案，及時(shí)調(diào)整自己的方案爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。

　　在一個(gè)新業(yè)務(wù)剛剛出現(xiàn)時(shí)，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)的不理解，大部分的客戶不愿意首先嘗試。銷售人員可以通過各種方式來讓客戶相信你所說的是可信的，落實(shí)公司制定的一些理念為實(shí)際可看到的感受到的服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化為銷售額。

　　首先，銷售團(tuán)隊(duì)需要發(fā)起一個(gè)營銷活動(dòng)來落實(shí)銷售人員提出的服務(wù)類別和具體的業(yè)務(wù)功能。銷售人員通過對(duì)客戶提供測(cè)試和一定時(shí)間內(nèi)的試用來讓客戶測(cè)試其服務(wù)是否可以滿足其業(yè)務(wù)需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的話，可以提供一定數(shù)量的DID號(hào)碼和免費(fèi)測(cè)試賬號(hào)讓客戶測(cè)試，也可以提供免費(fèi)的測(cè)試機(jī)實(shí)例或者demo版本讓客戶體驗(yàn)。這些手段都會(huì)讓客戶真正感覺到其服務(wù)理念的真實(shí)性，并且可以檢驗(yàn)客戶的真正需求，避免雙方溝通所產(chǎn)生誤解。千萬記住，避免復(fù)雜的體驗(yàn)流程，讓客戶盡量方便快速體驗(yàn)到其服務(wù)內(nèi)容。復(fù)雜的銷售流程只會(huì)降低客戶的購買欲望。

　　經(jīng)過以上多個(gè)環(huán)節(jié)的工作，結(jié)合非常有技巧性的推廣，一般來說，銷售人員會(huì)從客戶那里得到正面的反饋，可能最終客戶就會(huì)為其提供的服務(wù)買單�？蛻魶Q定了購買意向，簽訂服務(wù)合同時(shí)，銷售人員一定要注意合同內(nèi)容避免太復(fù)雜的專業(yè)用語，合同盡量能夠簡(jiǎn)單明了，其處理方式盡量通過自動(dòng)化方式實(shí)現(xiàn)。在完成購買合同付款后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)工作，技術(shù)資料和相關(guān)支持能夠及時(shí)跟進(jìn)。例如，如果服務(wù)提供商為客戶提供托管IPPBX或者SIP trunk服務(wù)的話，客戶盡量提供客戶訪問門戶網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化配置和部署，并且支持配置文檔完整準(zhǔn)確，常見問題匯總，文件格式和文檔鏈接清晰方便獲取。這樣就避免了和技術(shù)人員的二次服務(wù)帶來的溝通成本，降低了客戶和服務(wù)提供商的運(yùn)維成本。通過一定時(shí)期的試用和測(cè)試，銷售人員可以和企業(yè)客戶通過正式溝通最終確定采購合同，簽訂正式的銷售合同。有一些客戶可能因?yàn)槠渌�的原因沒有形成最終采購的話，銷售人員需要及時(shí)了解其原因，根據(jù)具體情況在未來進(jìn)行二次回訪，繼續(xù)和客戶保持一定的溝通聯(lián)系。

　　銷售人員都希望客戶能夠持續(xù)購買其服務(wù)或者產(chǎn)品，銷售人員需要不斷維持客戶關(guān)系和持續(xù)跟進(jìn)用戶的反饋。很多時(shí)候，如果銷售人員維護(hù)的客戶越來越多的時(shí)候，銷售人員很難持續(xù)跟進(jìn)已購買服務(wù)的用戶，并且也沒有非�？茖W(xué)地對(duì)用戶進(jìn)行有效管理和跟蹤。銷售人員需要充分利用CRM系統(tǒng)或者其他的銷售工具跟蹤其用戶的狀態(tài)和持續(xù)購買的可能性，通過系統(tǒng)管理工具進(jìn)行定時(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)活動(dòng)，定時(shí)推薦新的業(yè)務(wù)，定時(shí)了解客戶的反饋和客戶使用狀態(tài)等項(xiàng)目。針對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶和非常有忠誠度的用戶，銷售人員可以進(jìn)行適度的二次回訪爭(zhēng)取更多的持續(xù)銷售。

　　本章節(jié)重點(diǎn)討論了企業(yè)通信服務(wù)提供商的銷售人員如何執(zhí)行具體的銷售細(xì)節(jié)，利用其基本的十大銷售環(huán)節(jié)來一步步推廣和真正落實(shí)其銷售，最終目標(biāo)客戶的需求能夠轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供商的銷售額。

　　銷售是一個(gè)非常具有競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性的工作，很多銷售人員可能根據(jù)自己本身的公司策略和資源實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。筆者的建議也不一定具有參考性。因此，銷售技巧或者銷售環(huán)節(jié)也不能僅僅局限于以上所介紹的這幾種，銷售人員可以靈活調(diào)整其策略，保證其銷售目標(biāo)的達(dá)成。

　　最后，筆者通過四篇文章（此文章是第四篇）介紹，為致力于企業(yè)融合通信服務(wù)的廠家或者銷售市場(chǎng)人員提供一個(gè)完整的融合通信服務(wù)模式的分享，希望通過完整的業(yè)務(wù)分享幫助相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)一步了解融合通信新的服務(wù)模式，增加其未來業(yè)務(wù)的增長。

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　www.sangoma.com

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/cloud-phone-system-vs-traditional-phone-system/