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億聯(lián)中國區(qū)渠道總監(jiān)張國超
感謝秦總，前面幾位老總都在講這個行業(yè)發(fā)生的一些變遷和變化。我在這個會議開始之前，跟貝爺也在討論，我也很慶幸的看到，大家在這個行業(yè)都是在做一些變革和創(chuàng)新的東西。原來，在這個行業(yè)里邊，我還是出現(xiàn)的比較頻繁，那這一年多的時間，到底是去做了一些什么樣的東西？我在上臺的時候也在想怎樣去介紹這樣的一個東西，很感謝秦總，剛才給開了一個好頭。
億聯(lián)公司被大家熟知，應(yīng)該是在原來的IP話機的領(lǐng)域。在IP話機領(lǐng)域，億聯(lián)已經(jīng)做到了全球第二大的SIP話機提供商。在國內(nèi)，基本上從13年之后就一直是第一的位置。從12年之后，其實億聯(lián)公司一直在做一些變革。我們一直在講UC的概念，很多人在講UC，就是統(tǒng)一通信的方向，統(tǒng)一通信的方向未來會走向哪里？其實大家一直在思考這個問題，從我們的角度來講，億聯(lián)作為一個終端的設(shè)備提供商，其實在這塊領(lǐng)域好好去研究，也能做出一個比較不錯的成績。在IP話機領(lǐng)域，我們現(xiàn)在是全球第二，我們有信心在一到兩年內(nèi)會成為該市場的第一名，就是目前全球TOP級的運營商客戶都在向億聯(lián)這邊靠攏。那我們?yōu)槭裁催�要去做這塊兒市場？ 我們一直覺得，未來統(tǒng)一通信的方向是一個不可逆的一個潮流，就跟秦總講和東進的劉總講的，我們總歸要順著這個潮流去做，而不可逆著這個潮流。那統(tǒng)一通信未來到底是一個什么樣的格局？我們有一些自己的見解，至少它是一個音視頻融合的，那它里邊到底含有哪些東西我們不知道 。從我們做通訊的角度來講，我們會說，未來的通訊應(yīng)該會實現(xiàn)語音、圖像跟文件傳輸這樣最基本的一個需求。
舉一個很簡單的例子：前段時間霧霾天很大，我正好在河北出差，當時是有邀請我們公司負責視頻會議產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理跟我一塊兒去見一個客戶，因為這個客戶有一些這方面的需求。那個同事太折騰了，我們的產(chǎn)品經(jīng)理從廈門過來，從廈門起飛之后迫降到南京。到了南京就在那邊等，耽誤了一個晚上的時間。第二天早上又在等，一直說起飛，但是時間一直在推遲。然后實在沒辦法了，因為跟客戶已經(jīng)約好了時間，他就改成了高鐵奔鄭州，從鄭州在轉(zhuǎn)高鐵。這一路的顛簸其實是非常辛苦的。億聯(lián)其實已經(jīng)在做視頻會議的一些東西了，那當時為什么不讓客戶用視頻的東西來體驗一下，我們正好用這個例子給客戶證明視頻對未來是一個很需要的東西。
視頻在這個領(lǐng)域其實普及化已經(jīng)非常高了，原來傳統(tǒng)的典型的在通訊行業(yè)里邊已經(jīng)有很多大拿級的客戶在做 。億聯(lián)一直在定位自己的一個方向，我們定位的是企業(yè)級的方向，原來傳統(tǒng)的視頻會議的這些廠家定位的都是行業(yè)客戶，都是一些高大上的方向。但是一些企業(yè)級很難去部署視頻會議的一些應(yīng)用 ，雖然他很有需要。
我們自己分析了一下，傳統(tǒng)的視頻會議的應(yīng)用其實是大家把他妖魔化了。為什么這么講？就是原來做視頻會議的所有的設(shè)備本身的成本其實是不菲的，就是造價成本就不低，好不容易有一些人有了預(yù)算能把設(shè)備買進來，但他的實用成本又是非常高的 ，就是你買的起不見得用的起。因為原來的視頻會議需要一些固定的官網(wǎng)IP 的線路，需要專業(yè)IT人員去維護。原來在行業(yè)客戶做視頻會議，原廠的人跑到客戶那邊寬帶那邊調(diào)網(wǎng)絡(luò)調(diào)半天，表示你的產(chǎn)品是非常高大上的。
我們做的方向是怎樣的呢？我們除了降低客戶的整個采購成本之外，其實更重要的是讓客戶在這方面使用成本降低。為什么這么講呢 ？其實秦總給我們講了一下我們做的目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶，他們已經(jīng)用了我們傳統(tǒng)的MCU一些方案 ，但是他們上去之后不可能一個MCU只開一個會議，一定要上到會館中心來把它分成多個會議同時去開。那在傳統(tǒng)的視頻會議里面，這一套東西都是需要單獨花錢去買的，包括對云網(wǎng)絡(luò)的適配。在大城市還好，像北上廣深，線路資源還是比較優(yōu)越的。但是快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)快速進入二三線城市的時候，他在這些線路的使用上就會遇到門檻，就用不起來。那再大的互聯(lián)網(wǎng)公司的ＩＴ團隊也沒辦法因為這個東西投入很大的資源去服務(wù)。本來是為了提升辦公效率，降低人出行頻率 ，到后面會出現(xiàn)一個什么情況，要用視頻會議的時候，是由原來業(yè)務(wù)人員的出差變成ＩＴ人員的出差。從本質(zhì)上邊沒有什么改變，效率還是一樣的，你開任何的會議都需要人員在那里保障。我們目前做的產(chǎn)品其實是把這一塊完全打通的。億聯(lián)除了提供基礎(chǔ)的視頻會議的設(shè)備之外，我們在云端做了一個云部署的管理平臺，這個當然也可以私有云去部署，給他實現(xiàn)一個號碼的注冊，不再需要固定的ＩＰ地址。我這次來住在酒店，我看到北京聯(lián)通在推這個業(yè)務(wù)，一年好像也要兩三萬塊錢，好像還算便宜的。如果用我們的東西，對他來講，這方面完全不用做投入的。而且，方便在哪里？原來是用ＩＰ地址去撥號的，我們現(xiàn)在可以實現(xiàn)短號互撥，就跟我們打手機一樣，只要記住號碼就實現(xiàn)呼叫。
另外一方面就是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的智能轉(zhuǎn)動，原來的所有的公司的客戶，ＩＴ人員在維護的時候，特別是一些快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)有的IT人員根本不知道原先的IT人員怎么修復(fù)的那些網(wǎng)絡(luò)狀況，他們很不愿意再去動那塊兒東西，如果你是真的有你需要，他寧愿重新在做一套這個架構(gòu)，因為太復(fù)雜了，根本就搞不清楚。那我們做的這個機制可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的智能轉(zhuǎn)動。也就是你不需要網(wǎng)絡(luò)上的任何設(shè)置，就可以實現(xiàn)視頻會議的使用，這一塊大大降低了客戶的使用成本。
說回這一年我們做了哪些東西，其實億聯(lián)目前在視頻會議里的積累，今年我們做了一些典型的客戶，使得我們的產(chǎn)品在市場都能夠得到一些論證。因為億聯(lián)被大家所熟知的應(yīng)該是一個研發(fā)型的公司。它對產(chǎn)品的要求有一點偏執(zhí)，我們出產(chǎn)的產(chǎn)品首先要滿足市場對產(chǎn)品的基本要求。在未來我們有一個方向是非常的大，就像貝爺講的全媒體一樣，未來這塊領(lǐng)域我們還可以去做。今年我們做了互聯(lián)網(wǎng)的一些行業(yè)，做了一些三四級政府這些行業(yè)的服侍。原來的政府行業(yè)都是從國家到中央到省四級直接貫穿下去的，縣級以下的客戶都沒有得到很好的服務(wù)，但是他們的需求也是很明確的。為什么沒有人去做？一是因為他們的基礎(chǔ)環(huán)境相對于省四級來講要弱的很多，省四級的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要好非常多，你要部三四級的時候，很多的產(chǎn)品會露出原形，開視頻會有很大的負擔。我們做了一些三四級政府行業(yè)的一些案例來充分的論證我們的產(chǎn)品在這些行業(yè)里的使用。
目前，市場上得到的一些數(shù)據(jù)來講，全球的市場視頻會議的覆蓋率不到20%。中國市場更糟糕，只有3%。這3%還包括了2%是從海外市場延伸回來的。所以我們認為未來其實在于企業(yè)級市場的應(yīng)用，視頻會議會是下一個風口。
這一年多時間很少露面在大家面前，不代表億聯(lián)已經(jīng)跳出這個圈子，只是表示我們也在跟隨這個潮流，做更多的創(chuàng)新和嘗試，我們也希望未來在視頻方面，不僅僅是視頻會議以及解決方案上面有任何的需求都可以與我們一起溝通一起探討，因為我們在這方面還是需要很多的沉淀和積累。今天分享就這么多。
