做中國的Salesforce不能嘴上功夫，看其如何布局？

　　

　　Salesforce是一家提供按需定制客戶關系管理服務的公司。成立于1999年，由馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）創(chuàng)辦并兼任CEO。

　　Salesforce的顛覆性創(chuàng)造在于：由原本需要花費大量人力物力購買和維護的License服務，轉(zhuǎn)變成為可按照客戶需求而服務的客戶關系管理平臺（On-demand CRM），用戶每月只需支付類似租金的費用便可使用網(wǎng)上的服務，并還可依據(jù)用戶自身需求增減產(chǎn)品相應功能。

　　盡管目前Salesforce的主要盈利來源是其強大的CRM產(chǎn)品，但從近些年我們也能看出Salesforce正通過不斷地收購和投資合作來補全自己的產(chǎn)品鏈條，以提高競爭優(yōu)勢。

　　2016年年初，Salesforce的資本市場總額已經(jīng)超過550億美元，成為最有市場潛力的美國云計算公司之一。

　　Salesforce2016財年第二季財報顯示：截止2015年8月20日，第二季收入16.3億美元，同比增長28%；遞延收入30.3億美元，同比增長33%。（Salesforce財年是從2月1日至隔年的1月31日，故2016財年Q3的收入是從2015年8月1日到10月31日。）

　　在Gartner公布的最新的魔力象限圖中，Salesforce被排在了領導者的位置。無論在執(zhí)行能力（Ability to execute）還是前瞻性（completeness of vision）上，Salesforce已占據(jù)絕對優(yōu)勢。

　　今年4月，Salesforce與亞馬遜簽署協(xié)議，選擇AWS作為公有云基礎架構(gòu)供應商。Salesforce認為，借助AWS的云平臺可以更好地將產(chǎn)品向全球拓展，并且為新的客戶提供更快更高效的產(chǎn)品和平臺。AWS擁有復雜且強大的企業(yè)級服務平臺能夠滿足Salesforce在全球范圍內(nèi)不斷增加的客戶群體的需要。

　　此外，Salesforce將繼續(xù)投資建立屬于自己的數(shù)據(jù)中心。

　　Salesforce與日本NEC公司簽署了一項協(xié)議將在日本關西地區(qū)建立第二個數(shù)據(jù)中心，該數(shù)據(jù)中心將支持Salesforce在亞太地區(qū)不斷增長的客戶群體。NEC為其提供了一個安全、高效的數(shù)據(jù)中心，能夠利用領先的設計元素包括：太陽能發(fā)電，風力降溫，還有公司特有的相變冷卻裝置。目前，日本的公有云服務市場在2015年增長至26億日元，預測在2020年將達到63億日元。

　　毫無疑問Salesforce在全球拓展企業(yè)級業(yè)務的決心已經(jīng)很鮮明。

　　那么Salesforce如何在全球進行業(yè)務拓展呢？讓我們先來了解Salesforce的七大產(chǎn)品布局。

　　Salesforce的產(chǎn)品體系整體分為七大部分，包括：銷售云、服務支持云、市場銷售云、社區(qū)云、平臺與應用程序云、分析云以及即將落實的IOT云平臺服務。

　　Sales Cloud銷售自動化（Sales ForceAutomation，SFA）&CRM。

　　SalesforceIQ CRM精簡版CRM

　　SteelBrick Quote-to-Cash由Salesforce Lightning驅(qū)動的全自動CPQ（Configure配置，Price價格，Quote報價），和賬單自動化生成�？蛻裟軌颢@得精準簡便的報價，清晰的項目提議和合同，以及流程化賬單和收入一覽表。

　　Data.comB2B模式。Data.comClean能夠提供一整套數(shù)據(jù)清洗解決方案；Data。comProspector能夠為客戶直接提供高質(zhì)量企業(yè)信息和聯(lián)系方式，以及相關賬戶查詢的服務

　　Service Cloud CRM呼叫中心，為客戶提供快速、智能服務，可快速處理緊急問題，提供自助服務方案。

　　Desk.com一體化客服服務臺，針對中小型企業(yè)在各個渠道上提供個性化服務

　　Marketing Cloud云平臺基礎上的數(shù)字營銷平臺，一對一客戶管理，并給予營銷數(shù)據(jù)為客戶指定相應的解決方案，同時可追蹤交易數(shù)據(jù)、實時展現(xiàn)報告。

　　Pardot B2B營銷自動化

　　在云平臺上利用社交和移動的優(yōu)勢創(chuàng)建社區(qū)，加強客戶互動、員工協(xié)作以及經(jīng)銷商、合作伙伴和分銷商間的合作

　　Community Cloud基于云計算的在線協(xié)作平臺，使企業(yè)客戶、合作伙伴及員工之間可以隨時在線互動、資源聯(lián)通。

　　Chatter企業(yè)的社交平臺，利用云計算功能，將社交轉(zhuǎn)化為業(yè)務工具，用戶能夠隨時隨地找到所需文件、數(shù)據(jù)及資源。

　　另外，Salesforce Docteam還推出了一款名為Trailhead的互動教程，Salesforce新員工可以通過該平臺全方位學習有關Salesforce的一切知識。

　　App Cloud應用程序一站式服務平臺，能夠提供所有構(gòu)建、管理、優(yōu)化應用程序所需的工具和服務

　　Force.com Lightning應用程序，用于編寫面向任何角色和部門員工的社交/移動應用程序

　　Heroku通過Heroku平臺，以客戶為導向，開發(fā)者可構(gòu)建擴展應用程序

　　Wave Analytics適用于任何設備、任何商業(yè)數(shù)據(jù)的分析平臺

　　Wave Apps推動銷售洞察力和客戶滿意度的應用程序

　　據(jù)悉，今年10月Dreamforce大會上，Salesforce將正式推出IOT云平臺。

　　IOT平臺將通過物聯(lián)網(wǎng)連接一切，連接有關客戶一切的有價值的數(shù)據(jù)。

　　數(shù)據(jù)來源：德晟金融研究部

　　為了不斷提升自己的產(chǎn)品競爭力，Salesforce不再滿足于僅僅提供CRM，而是為企業(yè)提供完整的信息化解決方案，構(gòu)建七大平臺。首當其沖是其在Salesforce數(shù)據(jù)領域的布局。

　　2015年以來，包括Salesforce在內(nèi)的幾乎所有的軟件供應商都在關注人工智能和深度學習的應用。

　　Salesforce消費者大會Dreamforce將于10月初舉行，屆時一個名叫「愛因斯坦」AI平臺將會亮相。這是Salesforce此前不斷在人工智能領域深耕的一次成果展現(xiàn)。今年上半年，Salesforce以3280萬美元收購深度學習公司MetaMind和機器學習公司PredictionIO。2015年收購了日程管理軟件公司Tempo AI。2014年耗資3.8億美元購買了大數(shù)據(jù)智能管理系統(tǒng)RelateIQ。一路走來，Salesforce在人工智能領域的初步部署已基本展開。

　　對比對手，蘋果有HealthKit，谷歌有Google Fit，Salesforce也有自己的客戶Philips。幾個巨頭都是將目光轉(zhuǎn)向了云計算基礎平臺醫(yī)療領域細分市場，而醫(yī)生借助該平臺可以從不同設備上查找到所需數(shù)據(jù)。

　　這兩家公司希望借此延伸Salesforce1平臺，開發(fā)者可以編寫，承載了不同數(shù)據(jù)來源的應用程序，如核磁共振成像掃描儀或心臟監(jiān)視器，并且將隱私安全方面的法律內(nèi)容納入該應用程序。

　　醫(yī)療保健是可穿戴計算和物聯(lián)網(wǎng)最有前途的領域之一。大多銷售給健身達人的Fitbit活動監(jiān)視器等，此類設備可以記錄病人身體健康狀況，收集重要數(shù)據(jù)。如果設備連接到網(wǎng)絡，便可以使醫(yī)療保健機構(gòu)對問題的反應更加迅速。

　　歸根結(jié)底，這是關于構(gòu)建平臺物聯(lián)網(wǎng)和可穿戴設備的互聯(lián)網(wǎng)世界。打造一個平臺遠遠優(yōu)于產(chǎn)品本身，飛利浦也打算成為想要站在物聯(lián)網(wǎng)風口的技術(shù)公司。Salesforce已經(jīng)推出了一個開發(fā)工具包，用于構(gòu)建能夠連接Salesforce云平臺的可穿戴應用程序。

　　目前，Salesforce與多家測量和監(jiān)控機器人的制造商進行合作，通過使用Salesforce的IOT云平臺更好地調(diào)節(jié)組件以適應多種環(huán)境因素。

　　Hexagon設計的傳感器和軟件可以安裝在飛船、飛機和工業(yè)機器人身上，其應用的行業(yè)十分廣泛，包括：建筑、工程、航空航天、汽車以及醫(yī)療等。

　　Hexagon的業(yè)務主要是監(jiān)控這些傳感器，因此當Salesforce尋找客戶進行IOT試點的時候，制造業(yè)智能公司Hexagon成為首選�！溉绻�我們能夠收集很多數(shù)據(jù)，那么我們實際上具有一定的主動性，但現(xiàn)在一切都還很被動。大多數(shù)公司都避免出現(xiàn)機器出問題后，還繼續(xù)等待呼叫的過程�！�

　　因此，通過借助Salesforce日漸成熟的IOT平臺，用戶能夠更好地享受到連接及一切帶來的福利。

　　為彌補分析云領域產(chǎn)品不足，2014年10月，Salesforce推出可視化大數(shù)據(jù)分析云服務Wave，這是面向商務智能BI領域，針對商務領域各個職能而設計的應用軟件包。用戶能夠從海量數(shù)據(jù)中提取信息，開發(fā)數(shù)據(jù)，并將復雜的數(shù)據(jù)可視化。

　　此前，Salesforce收購了商務智能軟件公司EdgeSpring，利用其技術(shù)為Wave提供搜索索引的能力。而上月Salesforce剛剛結(jié)束了對商業(yè)分析平臺Beyondcore的收購，目的也是為了「提高分析云產(chǎn)品的人工智能技術(shù)能力」。

　　在最近的一次收購大戰(zhàn)中，Salesforce收購職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn敗北。在收購LinkedIn時，雙方使出渾身解數(shù)，都希望通過LinkedIn加強與現(xiàn)有用戶的聯(lián)系，并獲取潛在的客戶資源。盡管Salesforce專門聘請高盛擔任公司談判顧問，但最終由微軟斥資262億美元收購LinkedIn。

　　對于Salesforce而言，如果能夠收購LinkedIn，獲得全球職場人士的相關數(shù)據(jù)，可以幫助其客戶完成銷售過程。Salesforce希望掌握用戶及用戶背后的企業(yè)數(shù)據(jù)，從而加強CRM的業(yè)務競爭力。

　　因此，Salesforce錯失此次收購良機。

　　除了LinkedIn，對于Salesforce而言，另外一起較大的融資則是以7.5億美元收購辦公寫作平臺Quip。Quip對外公布聲稱，「我們可以將Salesforce的客戶成功平臺以強大的下一代生產(chǎn)力進行拓展�；旌蠑�(shù)據(jù)、內(nèi)容和交流非常具有前景�！苟鳴uip的優(yōu)勢在于能夠提供辦公協(xié)作和文檔管理功能，這一方面將有助于Salesforce對用戶數(shù)據(jù)的獲取，用戶黏性的提升。另一方面，Salesforce還可以通過其內(nèi)容數(shù)據(jù)整合應用于人工智能和深度學習。

　　通過Salesforce對大數(shù)據(jù)的布局，可以推測出數(shù)據(jù)分析平臺Wave在未來很有可能與IOT產(chǎn)品產(chǎn)生更大的協(xié)同價值。

　　在大數(shù)據(jù)領域，Salesforce非常強調(diào)IOT布局。

　　去年4月，Salesforce宣布，將提供一項新的服務用于存儲和實時數(shù)據(jù)分析，與公司的核心產(chǎn)品CRM融合成為一個新的服務，叫做Salesforce的云計算物聯(lián)網(wǎng)。這樣看來，Salesforce試圖將用戶數(shù)據(jù)流變現(xiàn)，脫離需連接的設備、移動應用和網(wǎng)站。

　　Salesforce希望打造該物聯(lián)網(wǎng)平臺，使得用戶向主動式的客戶服務模式轉(zhuǎn)變。比如，在客戶意識呼叫技術(shù)人員之前，就能主動聯(lián)系客戶。

　　物聯(lián)網(wǎng)云計算的目標客戶就是企業(yè)用戶，市場營銷經(jīng)理和其他非技術(shù)員工可以直接創(chuàng)建基于系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理規(guī)則。

　　這一平臺將在Salesforce自己研發(fā)的Thunder數(shù)據(jù)處理引擎上運行。早期的技術(shù)合作伙伴包括ARM，思科，Etherios，Informatica，ThingWorx和Xively。

　　Salesforce的這一舉措能否成功還是未知數(shù)，關鍵挑戰(zhàn)在于能否有效落地。

　　Salesforce旗下投資公司Salesforce Ventures（下稱SV），設立了專門的Salesforce1 Fund基金，用于投資互聯(lián)網(wǎng)移動技術(shù)領域，從企業(yè)級移動端到可穿戴智能設備和可連接產(chǎn)品。SV與其他風投公司最大的不同在于：其主要投資的是云計算軟件公司，也就是Salesforce本身所處的同樣細分領域。

　　根據(jù)TechCruch2009年的一項報告，SV已在150多家企業(yè)級創(chuàng)業(yè)公司投資5億美元，，包括已估值在百億美元的云存儲技術(shù)服務商Dropbox。而在去年10月，其宣布將繼續(xù)面向歐洲創(chuàng)業(yè)公司投資1億美元，期待能在這篇領域開拓出新的土壤，提升自身云計算能力。

　　Menlo Ventures的投資人Murphy認為，其所聚焦的海外投資，主要是100萬到500萬美元的公司。

　　不過，Salesforce今年在科技領新創(chuàng)公司的熱情大大降低。截止6月，根據(jù)已公布財報數(shù)字顯示，其第二季度開支為2200萬美元，相比去年1.44億美元明顯下滑。

　　2015年，Salesforce投資超過了3.66億美元。事實上，Venture Beat將Salesforce Ventures列為2015年第三大表現(xiàn)突出的科技風投公司，前兩名分別是谷歌和因特爾旗下的投資公司，但在今年，保持前三的可能性已基本沒有。

　　這一策略改變的背后，其實是因為Salesforce在科技和云計算的投資開始變得謹慎。一方面由于外部市場機會減少，另一方面也有可能是風險投資戰(zhàn)略上的失誤導致。

　　Salesforce在2014年到2015年間只收購了6家公司，但今年截至8月，Salesforce已經(jīng)收購了8家公司。Salesforce在收購方面表現(xiàn)的非常積極。

　　圖注：Salesforce近三年收購項目一覽表，圖片來源；crunchbase

Beyond Core成立于2004年，是一家為公司提供計算分析和統(tǒng)計分析的結(jié)果

Quip是一家在線寫作文檔平臺，成立于2012年，由Facebook的BretTaylor和Google的KevinGibbs聯(lián)合創(chuàng)辦

　　Metamind成立于2014年，是一家深度學習公司，為企業(yè)提供人工智能解決方案

　　截止今年8月，Salesforce今年收購的公司如下：

　　2016年8月，收購商業(yè)分析云平臺Beyond Core，加強產(chǎn)品分析云平臺；

　　2016年8月，以總值7.5億美元收購云文字處理軟件Quip，加強生產(chǎn)力服務；

　　2016年7月，現(xiàn)金收購數(shù)據(jù)中心分析創(chuàng)業(yè)公司Coolan，強化分析云服務；

　　2016年6月，以28億美元收購電子商務平臺解決方案公司Demandware，發(fā)力電商市場；

　　2016年5月，現(xiàn)金收購數(shù)據(jù)輸入自動化公司Implisit Insight；

　　2016年4月，以3280萬收購深度學習公司MetaMind，以提升其自然語言處理的能力；

　　2016年2月，收購PredictionIO，加強機器學習和數(shù)據(jù)挖掘能力；

　　2016年2月，收購柏林數(shù)字咨詢公司Your SL，目的未來在歐洲建立銷售和企業(yè)集成業(yè)務，該收購并未對外正式公布

　　截止目前為止，Salesforce總共收購了42家公司。Salesforce采取的是戰(zhàn)略性的收購模式，這使得其能在數(shù)十年內(nèi)發(fā)展迅猛。在過去幾年，Salesforce收購了許多初創(chuàng)公司或者與其達成合作從而增強自身市場競爭力。在其歷年收購路徑中，主要圍繞兩條核心主線進行：技術(shù)邏輯和產(chǎn)品邏輯。

　　業(yè)界有觀點認為：技術(shù)和產(chǎn)品雙向驅(qū)動是成就Salesforce的關鍵，Salesforce的成功之道在于：一是加強自身主營的CRM業(yè)務，二是進行戰(zhàn)略性的收購和投資。

　　目前，中國的企業(yè)級應用進入元年，許多企業(yè)也在暗暗摩拳擦掌想要做中國的Salesforce。我們認為中國的企業(yè)級公司需要的不僅僅只是喊口號，更需要關注到：Salesforce全球深入布局的背后依靠的是其過硬的技術(shù)，是其強大的創(chuàng)新力，是其極具戰(zhàn)略性的眼光和高度。