在曾經(jīng)國外品牌絕對占優(yōu)的產(chǎn)品貿(mào)易時代，渠道忠誠度或“粘性”一直是考察渠道體系建設(shè)成熟與否的重要指標(biāo)。當(dāng)然，這里所謂“忠誠度”并非考察渠道的道德水平，它評價的是廠商整體合作政策的吸引力與持續(xù)性。
受制于業(yè)務(wù)類型，這種粘性的建立長期以來事倍功半。在這一點(diǎn)上，IT企業(yè)市場勢頭正勁的浪潮，很有些經(jīng)驗值得借鑒。
浪潮在IPF2016會議現(xiàn)場
回顧2015財年浪潮合作伙伴體系的成績，其合作伙伴增長2000家以上，總數(shù)量超過9000家，方案百強(qiáng)商合作88家，系統(tǒng)集成商覆蓋70%，發(fā)展440家以上的存儲專有渠道，已經(jīng)成為中國最大的服務(wù)器存儲渠道體系。同時，服務(wù)器流量業(yè)務(wù)同比增長超160%，增值渠道業(yè)績同比增長超149%。
一個值得關(guān)注的點(diǎn)在于浪潮合作體系建立的背景，是云計算、大數(shù)據(jù)的方興未艾。這為其從基于貿(mào)易的供應(yīng)鏈模式，快速躍升至基于研發(fā)和產(chǎn)品級合作的價值鏈模式，提供了可能。而這種可能，即便對于當(dāng)下部分已“國產(chǎn)化”的品牌而言，仍非易事。
在5月10日“2016浪潮服務(wù)器存儲全國合作伙伴大會”（IPF2016）上，浪潮明確提出，要與合作伙伴展開研發(fā)級合作，共同面向客戶提供各種計算環(huán)境和應(yīng)用環(huán)境的場景化與一站式交付——這是對浪潮生態(tài)圈合作粘性的直接注腳。
在過去的2年中，《商業(yè)伙伴》采訪了近30家不同類型的浪潮合作伙伴，類型覆蓋了全國性的方案商，以及區(qū)域或行業(yè)的TOP方案商、分銷商等。其間，三個突出的特點(diǎn)十分鮮明，一是他們在合作前與浪潮的VP多有交流；二是雙方合作的基礎(chǔ)，更多地建立在產(chǎn)品與方案層的融合中；三是在合作的態(tài)度上，都能以長遠(yuǎn)合作為基調(diào)，取長補(bǔ)短，而不于小處爭利。
值得一提的是浪潮曾經(jīng)的直銷背景，這必然是方案商十分忌憚的問題。但事實上，在過去的近3年中，這一背景并沒有成為浪潮生態(tài)體系建設(shè)的羈絆。這從其與眾多全國性與區(qū)域TOP方案商的合作中即可看出。在這一開放性的問題上，浪潮開局所定“合作是兩翼”這一基調(diào)，已經(jīng)實在地得以落地執(zhí)行。
向“生態(tài)2.0”過渡
浪潮在IPF2016上提出的合作伙伴生態(tài)2.0，便是基于過去近3年建立合作體系的經(jīng)驗總結(jié)。在“生態(tài)2.0”規(guī)劃中，實現(xiàn)生態(tài)圈橫向擴(kuò)展與生態(tài)鏈垂直整合，是浪潮的目標(biāo)核心。
這已不是傳統(tǒng)所謂橫向與縱向的渠道拓展問題。在“生態(tài)2.0”的規(guī)劃中，四個生態(tài)體系涵蓋了當(dāng)下浪潮之于合作業(yè)務(wù)的四個維度：
一是行業(yè)解決方案生態(tài)圈。即區(qū)域性ISV和全國性ISV兩級業(yè)務(wù)體系，這也是浪潮目前經(jīng)驗較為豐富，成功案例頻出的生態(tài)圈。浪潮需要做的，是在做大的同時，梳理過往合作經(jīng)驗，尤其在區(qū)域性ISV合作中，推出更為“產(chǎn)品化”的合作模式，以便達(dá)成快速吸納效果。
二是以“云圖計劃”為核心，建立“開放API、開放架構(gòu)、開放生態(tài)”的三級開放體系，持續(xù)吸納更多云合作伙伴，完善云計算生態(tài)圈。
浪潮為此建立了一些頗有誘惑力的市場推廣機(jī)制：認(rèn)證1000名IICE/IICP專業(yè)工程師，提升本地服務(wù)能力；免費(fèi)幫助合作伙伴搭建云計算展示和演示環(huán)境；免費(fèi)提供測試樣機(jī)與云海OS測試軟件；免費(fèi)提供云海OS專業(yè)化服務(wù)工具和銷售工具。
三是主機(jī)系統(tǒng)生態(tài)圈。目前，浪潮關(guān)鍵業(yè)務(wù)計算的生態(tài)伙伴已經(jīng)超過200家，2016年啟動的K+計劃，將重點(diǎn)激活這些合作伙伴的產(chǎn)能，讓浪潮主機(jī)業(yè)務(wù)2016年保持增速。這些措施包括：強(qiáng)化K遷服務(wù)團(tuán)隊、免費(fèi)測試樣機(jī)計劃、百臺樣機(jī)促銷計劃、百萬專項市場活動基金等，和ISV共同開拓市場。
四是分銷業(yè)務(wù)生態(tài)圈。這是浪潮渠道業(yè)務(wù)的濫觴所在，也是其經(jīng)驗成熟的業(yè)務(wù)類型。兩項措施將在2016年持續(xù)實行。一是豐富渠道產(chǎn)品，將8路服務(wù)器產(chǎn)品、中端主流存儲以及云計算產(chǎn)品納入分銷體系，提高盈利水平；二是建立專屬市場：建立中小企業(yè)渠道體系，進(jìn)一步完善地市組織。后者可以看作是浪潮對傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)精細(xì)化管理的最新一項措施。
作為2015財年浪潮生態(tài)圈建設(shè)的單項成績，IPF2016會議中，浪潮公布了其“億元俱樂部”首批8家成員：北京傳奇天地、濟(jì)南萬佳、四川長虹佳華、北京銀信長遠(yuǎn)科、大唐電信、銳捷網(wǎng)絡(luò)、贊華（中國）、北明軟件。在2016財年的目標(biāo)中，這一俱樂部成員的數(shù)量將超過20家，同時將50%為ISV定位硬性指標(biāo)。
聚焦三大計算
良性生態(tài)體系的建立不是只靠態(tài)度和政策所能承載。浪潮在2015所提“計算+”，在新財年已有了以其為核心的“計算新形態(tài)”目標(biāo)——聚焦三大計算，即持續(xù)投資關(guān)鍵業(yè)務(wù)計算，加大在云計算和深度學(xué)習(xí)計算領(lǐng)域的投入，建立面向未來的、具備核心競爭力和持續(xù)生命力的業(yè)務(wù)體系。
其中，云計算業(yè)務(wù)策略的關(guān)鍵詞是“技術(shù)融合+生態(tài)開放”。后者即上文言及的三級開放體系；前者的具體內(nèi)容則是：強(qiáng)化硬件重構(gòu)與軟件定義的深度融合，促進(jìn)融合架構(gòu)2.0產(chǎn)品的開發(fā)與豐富，提供涵蓋云計算硬件基礎(chǔ)設(shè)施、軟件定義環(huán)境、大數(shù)據(jù)以及云應(yīng)用開發(fā)的平臺解決方案和產(chǎn)品，實現(xiàn)從IaaS到PaaS的擴(kuò)展。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)計算上，浪潮將啟動“K+計劃”，從產(chǎn)品、解決方案和合作伙伴三個維度入手，核心強(qiáng)調(diào)“激活生態(tài)”與“場景交付”，面向客戶提供從關(guān)鍵應(yīng)用主機(jī)、高端存儲到數(shù)據(jù)庫軟件的關(guān)鍵業(yè)務(wù)計算整體解決方案。
在深度學(xué)習(xí)計算上，浪潮將從硬件基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)新、系統(tǒng)優(yōu)化能力強(qiáng)化與并行框架完善三方面入手，推動異構(gòu)技術(shù)在深度學(xué)習(xí)領(lǐng)域的全球化應(yīng)用與生態(tài)環(huán)境的完善。
本次會議中，浪潮還發(fā)布了兩款融合架構(gòu)2.0新品的上市，分別為InCloudRack云一體機(jī)和大數(shù)據(jù)一體機(jī)。
其中，InCloudRack云一體機(jī)面向企業(yè)私有云設(shè)計，以一體化網(wǎng)絡(luò)引擎UNE構(gòu)建了分布式網(wǎng)絡(luò)，并通過軟件定義的方式實現(xiàn)了柜內(nèi)計算、存儲和網(wǎng)絡(luò)資源的集中池化、統(tǒng)一調(diào)度和統(tǒng)一管理。而大數(shù)據(jù)一體機(jī)則面向海量數(shù)據(jù)處理，是經(jīng)過深度優(yōu)化、開箱即用的融合大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，提供GB到PB級海量數(shù)據(jù)的采集、存儲、處理、挖掘洞察能力。
