2016年，渠道業(yè)績(jī)將增長(zhǎng)兩倍；未來(lái)，除既定的戰(zhàn)略大客戶(hù)外，全部訂單都將從渠道走……
你沒(méi)有看錯(cuò)，提出這個(gè)宏偉目標(biāo)的廠商就是曙光。這家具有很強(qiáng)直銷(xiāo)基因的廠商，在兩三年前的渠道銷(xiāo)售占比還很低，如今卻正在轉(zhuǎn)身成為一家具有強(qiáng)大渠道基因的公司。
制定這個(gè)目標(biāo)的人是曙光總裁歷軍，而要把這個(gè)目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的操盤(pán)手是曙光副總裁、渠道資深總監(jiān)王雷。
大膽引入國(guó)代
王雷是曙光公司為數(shù)不多的外企來(lái)的高管，他的加盟表明曙光希望能夠借助外部力量來(lái)改變自身的直銷(xiāo)基因。雖然上任才不到兩年，但王雷沒(méi)有讓曙光失望，2015年曙光的渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)了預(yù)定目標(biāo)一倍。
與一些國(guó)內(nèi)廠商不同，曙光渠道采用全國(guó)總代理制。全國(guó)總代理制流行于國(guó)際廠商，在國(guó)內(nèi)廠商中并不多見(jiàn)，尤其是曙光這樣規(guī)模不是太大的公司。但王雷認(rèn)為，曙光的業(yè)務(wù)正在快速增長(zhǎng)，完全具備了與大分銷(xiāo)商合作的基礎(chǔ)；而大分銷(xiāo)商也希望通過(guò)跟國(guó)內(nèi)廠商的合作找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
2014年11月，曙光引入了第一家全國(guó)總代理富通科技。2015年，佳杰科技、方正世紀(jì)、長(zhǎng)虹佳華，也先后成為曙光的國(guó)代。四家國(guó)代主要承擔(dān)了發(fā)展二級(jí)代理商、拓展行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)的職責(zé)。去年，他們與曙光合作舉辦了近30場(chǎng)招募活動(dòng)，發(fā)展了750家新的代理商，開(kāi)拓了運(yùn)營(yíng)商、金融、制造、教育等行業(yè)的客戶(hù)。
據(jù)介紹，這四家國(guó)代的職責(zé)又有所區(qū)分。其中富通和佳杰負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道定制機(jī)，即I620-F和I840-F兩個(gè)系列流量型產(chǎn)品的分銷(xiāo)。方正和佳華則承擔(dān)的是增值分銷(xiāo)商的角色，幫助曙光開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)。
2015年是曙光渠道業(yè)務(wù)的起步年，主要圍繞著國(guó)代開(kāi)展工作的；而2016年將成為渠道業(yè)務(wù)的深化年，工作對(duì)象將以區(qū)域的二級(jí)代理商為主，有區(qū)域分銷(xiāo)能力和最終用戶(hù)資源的代理商，都將是曙光的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
曙光副總裁、渠道資深總監(jiān) 王雷
改變經(jīng)營(yíng)理念
之所以說(shuō)2015年是曙光的渠道業(yè)務(wù)起步年，是因?yàn)樵谶@一年里，曙光開(kāi)始改變自己的經(jīng)營(yíng)理念，從過(guò)去的直銷(xiāo)為主轉(zhuǎn)而逐步接受渠道銷(xiāo)售。
很多公司的渠道轉(zhuǎn)型失敗，都是由于一線銷(xiāo)售部門(mén)的不配合造成的。由于渠道產(chǎn)出慢，有些銷(xiāo)售人員在年初的時(shí)候熱心發(fā)展和支持合作伙伴，而到了年底業(yè)績(jī)壓力大的時(shí)候，就會(huì)甩開(kāi)合作伙伴親自上陣，甚至跟合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)。
曙光的做法是，只有在幫助銷(xiāo)售人員和代理商一起解決用戶(hù)的實(shí)際痛點(diǎn)，并合理分配銷(xiāo)售人員和代理商的利益后，才會(huì)把代理商交給銷(xiāo)售人員，從機(jī)制上保證代理商與銷(xiāo)售人員不是競(jìng)爭(zhēng)而是合作的關(guān)系。
當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)維護(hù)10個(gè)代理商比維護(hù)10個(gè)最終用戶(hù)更能幫自己完成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，自然也就愿意更多地跟代理商打交道，讓代理商沖到市場(chǎng)的最前面，自己做好后臺(tái)的支持工作。
對(duì)于地方分公司，曙光的策略是根據(jù)各地的不同情況逐步推進(jìn)，通過(guò)全國(guó)總代的引入，幫助他們改善物流和資金流。
春節(jié)前的公司年會(huì)上，某分公司總經(jīng)理專(zhuān)門(mén)去找王雷表達(dá)謝意。這位分公司總經(jīng)理說(shuō)，過(guò)去沒(méi)有全國(guó)總代的時(shí)候，回款的壓力很大，經(jīng)常會(huì)有項(xiàng)目的款要不回來(lái)。如今，該分公司的業(yè)務(wù)全部從國(guó)代走，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月內(nèi)貨款到賬，沒(méi)有壞賬。同時(shí)，還節(jié)省了過(guò)去催賬、做合同的兩個(gè)人力，僅這一項(xiàng)每年就節(jié)省了10多萬(wàn)元。這些實(shí)實(shí)在在的好處，使得曙光內(nèi)部認(rèn)識(shí)到了渠道的價(jià)值。
經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，為曙光渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展插上了翅膀。與有些廠商要求合作伙伴完全配合自己不同，曙光則是配合合作伙伴去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，自己站在背后提供支持。這進(jìn)一步激活了合作伙伴的積極性，并且?guī)椭锕膺M(jìn)入到更多新的行業(yè)中去。
王雷說(shuō)，曙光的快速發(fā)展將帶給合作伙伴更多的機(jī)會(huì)。比如，百城數(shù)據(jù)中心的部署，與VMware合作拓展軟件業(yè)務(wù)，未來(lái)服務(wù)產(chǎn)品包的推出等，都將給合作伙伴帶來(lái)新的增值機(jī)會(huì)。因此，曙光渠道部門(mén)不僅有信心完成歷軍總裁制定的目標(biāo)，甚至還有可能提前完成。
