對(duì)于寄云科技總經(jīng)理時(shí)培昕來(lái)說，從去年年初公司推出SaaS應(yīng)用商店到近日集結(jié)SaaS廠商、渠道合作伙伴召開發(fā)布會(huì)，正式發(fā)布SaaS平臺(tái)和PaaS平臺(tái)，相隔已有一年時(shí)間。這一年的時(shí)間差，既是面對(duì)SaaS市場(chǎng)的無(wú)奈之舉，也是順應(yīng)SaaS潮流的明智之策。
時(shí)培昕坦言：“去年年初推出的應(yīng)用商店平臺(tái)并不理想，因?yàn)閮啥硕既鄙僮ナ帧?rdquo;寄云科技構(gòu)建應(yīng)用平臺(tái)的初衷是希望把所有SaaS廠商、有意愿把產(chǎn)品SaaS化的傳統(tǒng)軟件廠商都能夠集結(jié)在一起形成合力。只不過這樣的一個(gè)線上門戶如果想要吸引用戶，必須要有巨大的流量。但是企業(yè)級(jí)的流量最難抓，規(guī)模化的復(fù)制也幾乎不可能。時(shí)培昕對(duì)當(dāng)前SaaS市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看得很清楚：“無(wú)論釘釘還是分享銷客，都在砸下大筆資金搶占企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的入口，而寄云科技是一家初創(chuàng)企業(yè)，我們沒有搶企業(yè)級(jí)入口的能力，也不可能砸下大筆資金去做這個(gè)事情。”
寄云科技總經(jīng)理 時(shí)培昕
SaaS市場(chǎng)玩兒法不同 渠道是香餑餑
在記者看來(lái)，與其說時(shí)培昕沒有在資金上叫板的能力，不如說他有更清醒的認(rèn)識(shí)：SaaS市場(chǎng)不是這么個(gè)拼法。在他看來(lái)，SaaS產(chǎn)業(yè)想要獲得收益可能要到12到18個(gè)月以后了，而且這其中還有客戶流失的問題，這樣一來(lái)，如何低成本獲取客戶是個(gè)關(guān)鍵問題，采用大規(guī)模地推的方式耗資巨大、風(fēng)險(xiǎn)極高。
最近這一年，時(shí)培昕一直在思考如何解決這個(gè)問題，他認(rèn)為渠道可能會(huì)讓事情變得簡(jiǎn)單，因?yàn)榍雷钪苯咏佑|客戶，他們能夠解決“最后一公里”的問題，把SaaS產(chǎn)品帶到最終客戶面前。在發(fā)布會(huì)上，寄云科技邀請(qǐng)了其渠道上的合作伙伴惠普服務(wù)渠道總經(jīng)理童文東來(lái)為寄云科技站臺(tái)，除惠普之外，寄云科技目前在渠道上的合作伙伴還包括神州數(shù)碼和航天信息。
線上的SaaS和線下的渠道：交集只會(huì)更多
SaaS是一件線上的事兒，而渠道是一件線下的事兒，看上去兩者的交集似乎不多，其實(shí)不然。對(duì)于大部分沒有能力來(lái)做地推的SaaS廠商來(lái)說，一方面寄云科技通過幫助惠普等渠道合作伙伴構(gòu)建其應(yīng)用商店，打通SaaS應(yīng)用與渠道應(yīng)用商店之間的通路；另外寄云科技協(xié)助渠道合作伙伴在混合云項(xiàng)目、私有云項(xiàng)目實(shí)施中，將SaaS應(yīng)用和服務(wù)納入其中。以上兩種方式對(duì)于SaaS廠商來(lái)說都解決了面對(duì)最終用戶的問題，而且借助于渠道已有的客戶資源，獲客成本可以降到最低。以惠普為例，惠普擁有一千多個(gè)城市服務(wù)站點(diǎn)、三到四級(jí)城市的覆蓋能力以及極強(qiáng)的線下支持能力。
對(duì)于渠道、SaaS廠商和寄云科技三者之間的關(guān)系，惠普的童文東有一個(gè)很形象的比喻：惠普就像家樂福，在全國(guó)一千多個(gè)城市開了門店。只不過家樂福里賣的東西不能都是自己生產(chǎn)的，客戶需要的是一站式的服務(wù)，衣、食、住、行都能滿足。SaaS廠商入駐家樂福才能讓這里的產(chǎn)品種類更加豐富。在這其中，寄云科技有點(diǎn)像供應(yīng)鏈，他負(fù)責(zé)把各個(gè)商家用一個(gè)高效的方式連接到家樂福，PaaS和SaaS平臺(tái)就好像物流、供應(yīng)鏈一樣，能夠使得SaaS商家組成一個(gè)價(jià)值鏈體系。
應(yīng)用商店分階段部署 三方皆獲益
在當(dāng)前階段，仍以惠普應(yīng)用商店為例，其上對(duì)接的SaaS產(chǎn)品以面對(duì)中小企業(yè)的應(yīng)用為主，數(shù)量在40家左右。在時(shí)培昕看來(lái)這一階段產(chǎn)品的對(duì)接更重要，先要讓惠普現(xiàn)有渠道適應(yīng)新業(yè)務(wù)。這一階段應(yīng)用商店中提供的SaaS產(chǎn)品規(guī)模不太、功能不太復(fù)雜；而未來(lái)類似SAP、甲骨文這樣的應(yīng)用完全可以一步一步對(duì)接。
從收費(fèi)模式來(lái)說，在SaaS廠商的報(bào)價(jià)機(jī)制完全對(duì)接在渠道應(yīng)用商店之上后，渠道擁有價(jià)格上的折扣，寄云科技參與利潤(rùn)的分成。這種方式對(duì)于三方來(lái)說風(fēng)險(xiǎn)都最低，渠道前期投入非常小，SaaS廠商免費(fèi)入駐平臺(tái)，寄云科技除參與利潤(rùn)分成之外，還可以對(duì)ISV收取服務(wù)費(fèi)用。
構(gòu)建平臺(tái)這件事兒：拼的是立場(chǎng)和專業(yè)性
其實(shí)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)平臺(tái)這樣的事兒，在云計(jì)算領(lǐng)域中無(wú)論IaaS廠商還是SaaS廠商，都有很多人在做，畢竟一己之力無(wú)法窮盡用戶的所有需求，所以產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手不失為明智之舉。這一做法與寄云科技構(gòu)建的應(yīng)用平臺(tái)有什么不一樣？與這些大佬們相比，還是初創(chuàng)公司的寄云科技，做平臺(tái)這個(gè)事情是否會(huì)有些力不從心？
時(shí)培昕認(rèn)為，某一特定領(lǐng)域內(nèi)做平臺(tái)做得比寄云科技好的廠商肯定有，但是這些廠商畢竟專注領(lǐng)域有限，立場(chǎng)也很難完全公正，而寄云科技完全自己不生產(chǎn)SaaS產(chǎn)品，IaaS層也與當(dāng)前主流廠商均有合作，平臺(tái)的公正性是最好的。至于說初創(chuàng)企業(yè)是否該做平臺(tái)的事兒，這由專業(yè)性決定，起碼就時(shí)培昕看來(lái)，比寄云科技更專業(yè)的SaaS平臺(tái)類廠商目前還沒有。
在專業(yè)性上，寄云科技服務(wù)于SaaS廠商和渠道合作伙伴兩端，對(duì)于SaaS廠商，一方面給SaaS廠商提供一整套數(shù)據(jù)分析解決方案，告訴SaaS廠商如何做SEU、EDM等線上推廣和流量轉(zhuǎn)化的事兒；另外，以SaaS學(xué)堂這樣一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)提供內(nèi)容營(yíng)銷方面的指導(dǎo)。對(duì)于渠道合作伙伴，一方面寄云科技促成SaaS廠商與渠道之間的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；另外寄云科技也會(huì)給渠道合作伙伴提供SaaS廠商篩選工具。
求穩(wěn)只是權(quán)宜之計(jì) 野心在未來(lái)
見過時(shí)培昕的人，都會(huì)對(duì)他的嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)留下深刻印象。他的性格特質(zhì)也被放在了公司運(yùn)營(yíng)中，體現(xiàn)出來(lái)的就是寄云科技是一家特別穩(wěn)的公司。不過穩(wěn)只是當(dāng)前的策略，不意味著沒有野心，相反，寄云科技在未來(lái)的野心還不小。
寄云科技未來(lái)的合作伙伴分為幾種：一種是全國(guó)性的和區(qū)域性的合作伙伴，會(huì)涉入智慧園區(qū)、智慧城市等等項(xiàng)目，在其中寄云科技充當(dāng)平臺(tái)的角色；一種是行業(yè)性的合作伙伴，寄云科技會(huì)把平臺(tái)做成項(xiàng)目的方式交付給行業(yè)玩家，涉入類似醫(yī)療云、政務(wù)云等項(xiàng)目，在其中寄云科技已經(jīng)擺脫平臺(tái)方的角色，成為了一個(gè)技術(shù)提供商，招募更多ISV。具體到已經(jīng)被擱置的寄云科技自己的應(yīng)用商店，未來(lái)可能會(huì)變成和渠道平行并列的應(yīng)用商店。
采訪過程中，時(shí)培昕始終在強(qiáng)調(diào)“閉環(huán)”的概念，他認(rèn)為再好的產(chǎn)品推廣不出去、接觸不到用戶，那這個(gè)產(chǎn)品就是失敗的。對(duì)于大部分SaaS廠商來(lái)說，想不清楚這個(gè)問題，可能只能當(dāng)少數(shù)人的“墊腳石”了。從這個(gè)角度來(lái)說，寄云科技構(gòu)建的SaaS平臺(tái)，擺脫單打獨(dú)斗，讓大家抱團(tuán)取暖，不失為上策。
