流量經(jīng)營已經(jīng)成為運(yùn)營商轉(zhuǎn)型發(fā)展的必由之路，也是各方面的共識，但如何做好流量經(jīng)營尚存在不少難題，甚至在許多運(yùn)營商的中基層還找不到合適的運(yùn)營方法。中國聯(lián)通在流量經(jīng)營過程中有很多經(jīng)驗(yàn)，也有很多遺憾，但未來前途充滿光明。
流量經(jīng)營不能僅僅做好管道，只做管道的運(yùn)營商是坐以待斃
一般來說，很多人認(rèn)為運(yùn)營商只要做好流量提供，把管道建設(shè)好維護(hù)好、收取流量費(fèi)用就可以了，這樣的運(yùn)營商與在2G時代提供語音服務(wù)的方式很類似，也是運(yùn)營商的“本行”。不過，從移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢看，這樣的做法無異于要運(yùn)營商坐以待斃。
首先，運(yùn)營商在2G時代僅僅語音，看似僅僅是提供管道服務(wù)而收取費(fèi)用，但實(shí)際上卻是壟斷了整個管道，賺取的是控制管道之后的流量溢價。這種方式下，運(yùn)營商具有絕對的控制權(quán)，可以獲取超額利潤。但是，進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代后，運(yùn)營商失去了對面向用戶界面的應(yīng)用的控制權(quán)，也甚至在面臨失去管道的風(fēng)險，如果僅僅是做好管道，未來一旦在管道上有失，將會失去存在的依據(jù)。即便不會失去管道，也已經(jīng)失去了控制權(quán)，低廉的價格和低利潤的運(yùn)營也沒有出路。
其次，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，甚至包括寬帶互聯(lián)網(wǎng)上，OTT業(yè)務(wù)盛行，大量的互聯(lián)網(wǎng)公司提供與運(yùn)營商類似甚至體驗(yàn)超出很多的信息服務(wù)，包括中國聯(lián)通在內(nèi)的運(yùn)營商已經(jīng)越來越失去了應(yīng)用提供的價值，而與此相對的卻是應(yīng)用的價值越來越大、管道的價值越來越小，大量的互聯(lián)網(wǎng)公司依靠后向收費(fèi)來生存，運(yùn)營商僅僅提供管道就會失去社會性，失去用戶的關(guān)注，從而變成似有卻無的網(wǎng)絡(luò)提供者。
還有，在未來的情況下，互聯(lián)網(wǎng)公司與運(yùn)營商之間的關(guān)系已經(jīng)越來越是競爭關(guān)系，上下游的合作關(guān)系開始減弱，互聯(lián)網(wǎng)公司提供類通信服務(wù)甚至管道服務(wù)，從事豐富業(yè)務(wù)提供的互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行交叉補(bǔ)貼和支持營銷，運(yùn)營商因?yàn)槿狈Ρ仨毜馁Y源而無法與之抗衡，從而很有可能蛻變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司業(yè)務(wù)提供包里的一個子項(xiàng)目分包商。
后向收費(fèi)行不通，面向最終消費(fèi)者的前向收費(fèi)模式不能動搖
很多人，特別是一些專家學(xué)者都認(rèn)為，運(yùn)營商應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)，從向每個用戶收取流量費(fèi)轉(zhuǎn)為向相關(guān)的企業(yè)收費(fèi)廣告費(fèi)或者直接向互聯(lián)網(wǎng)提供商收取費(fèi)用。這樣的方式確實(shí)有好處，一是收費(fèi)變得容易，只向部分大客戶收費(fèi)，二是可以改變運(yùn)營商的社會形象，畢竟，一個免費(fèi)提供流量的運(yùn)營商就沒有什么合適的理由再來罵。
可是，這種后向收費(fèi)卻是一個陷阱，也是不可能實(shí)現(xiàn)的商業(yè)模式。如果運(yùn)營商采取這樣的發(fā)展戰(zhàn)略，未來不僅會失去向最終消費(fèi)者收費(fèi)的最好的商業(yè)模式，也會讓自己入不敷出得不償失。
第一，運(yùn)營商的收入規(guī)模太過巨大，三家基礎(chǔ)運(yùn)營商的年收入超過1.2萬億，這樣的收入規(guī)模絕對不是僅僅依靠后向收費(fèi)可以完成。中國全國企業(yè)的廣告費(fèi)用都達(dá)不到這樣的規(guī)模，還要被互聯(lián)網(wǎng)公司、廣電、報紙、公關(guān)公司等等各方面來進(jìn)行分隔，中國的大型互聯(lián)網(wǎng)公司的收入一般也就在五六百億的水平，就是全部都給了運(yùn)營商，也僅僅是個零頭，這樣的收入方式根本無法支撐運(yùn)營商的發(fā)展，這也是世界所有通信運(yùn)營商都堅(jiān)持前向收費(fèi)的理由。
第二，如果運(yùn)營商采取后向收費(fèi)，不管是向一些企業(yè)收費(fèi)直接的廣告營銷費(fèi)用，還是向互聯(lián)網(wǎng)公司收取分成收入，都將讓運(yùn)營商失去在產(chǎn)業(yè)鏈中的核心地位，受制于人的滋味很難受，也不適合向運(yùn)營商這樣的企業(yè)來運(yùn)作。
當(dāng)然，運(yùn)營商不能以后向收費(fèi)為主卻可以通過后向收費(fèi)模式的探索來豐富自己的收入方式，也可以探索與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作來加強(qiáng)自己產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，還可以通過合作找到未來適合自己的產(chǎn)業(yè)定位。
中國聯(lián)通在流量經(jīng)營中的幾個失誤
中國聯(lián)通是最早從事流量經(jīng)營的運(yùn)營商，從將語音價格基本打到零的“隨意打”開始，讓中國逐步進(jìn)入到了以流量經(jīng)營為主的通信運(yùn)營時代。
在3G時代，中國聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好、速度快，占據(jù)了流量時代的先鋒地位，加上率先獨(dú)家銷售蘋果手機(jī)的時代機(jī)遇，網(wǎng)絡(luò)與終端的結(jié)合給流量經(jīng)營提供了最好的支撐，由此讓中國聯(lián)通的每單位用戶流量消耗一直領(lǐng)先另外兩家運(yùn)營商。
不過，從整體上看，網(wǎng)絡(luò)、終端和應(yīng)用的融合才是流量經(jīng)營的必要三因素。中國聯(lián)通在3G時代過于依仗網(wǎng)絡(luò)與終端方面的優(yōu)勢，沒有抓住機(jī)會在應(yīng)用方面做出拳頭產(chǎn)品，由此讓流量的最終消耗變成了互聯(lián)網(wǎng)公司的獨(dú)角戲，也就失去了主動權(quán)。當(dāng)4G來臨之后，應(yīng)用上的短板一下子被放大，優(yōu)勢不再。
當(dāng)然，應(yīng)用上的不給力并非中國聯(lián)通一家的問題，另外兩家也存在�？墒牵袊苿釉诨ヂ�(lián)網(wǎng)應(yīng)用上屢敗屢戰(zhàn)，雖然成功的業(yè)務(wù)應(yīng)用很少，可逐漸探索和成型的也有，至少給未來提供了很多想象空間。中國電信在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上的發(fā)展也比中國聯(lián)通要好很多。
在基層，很多地方從事流量經(jīng)營只是將原來向客戶強(qiáng)行推薦各種增值業(yè)務(wù)變成推薦用戶安裝各種互聯(lián)網(wǎng)公司提供的五花八門的應(yīng)用，而并沒認(rèn)識到兩者的本質(zhì)上的不同。可以這樣講，
以前給客戶開辦一個增值業(yè)務(wù)，客戶就變成了用戶，但是，現(xiàn)在營業(yè)廳工作人員幫著客戶安裝上一個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，并不一定把客戶變成用戶。這主要是考核指標(biāo)的引導(dǎo)與基層營銷服務(wù)人員的能力決定的。
此外，運(yùn)營商們在重視移動互聯(lián)網(wǎng)為核心的流量經(jīng)營的同時，沒有把寬帶互聯(lián)網(wǎng)與之協(xié)同，甚至放任寬帶互聯(lián)網(wǎng)徹底管道化。互聯(lián)網(wǎng)公司在移動應(yīng)用上實(shí)現(xiàn)突破之后，轉(zhuǎn)而進(jìn)入寬帶領(lǐng)域，通過一系列的OTT視頻應(yīng)用打開了互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的大門，而中國聯(lián)通和中國電信甚至從前還都在限制用戶的流量分享和高強(qiáng)度使用。
改進(jìn)流量經(jīng)營的三個建議
一、中國聯(lián)通應(yīng)該下大力量在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的開發(fā)上，不能都跟隨的互聯(lián)網(wǎng)公司的身后，甚至只是跟在中國移動的后面。中國聯(lián)通應(yīng)該發(fā)揮自身的優(yōu)勢，利用3G/4G時代網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，在電子商務(wù)和視頻等方面發(fā)展出自己獨(dú)具特色的應(yīng)用，不用多，一個用戶過億的超級APP就足夠了。
二、繼續(xù)降低流量單價，通過低廉的價格刺激用戶的使用，只有這樣才能催生更具有特點(diǎn)的應(yīng)用，也只有如此，才與大型互聯(lián)網(wǎng)公司站到同一起跑線，也才有彎道超車的機(jī)會。這樣的政策也符合國家發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略需要。
三、中國聯(lián)通應(yīng)該將競爭對手轉(zhuǎn)移到電信行業(yè)之外，從中國移動轉(zhuǎn)向其他互聯(lián)網(wǎng)公司，發(fā)揮自己固移融合方面的能力，要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)就應(yīng)該比其他電信運(yùn)營商更為開放，加強(qiáng)與其他行業(yè)的跨行業(yè)合作，比如成立的招聯(lián)消費(fèi)金融公司就是個很好的案例。
