3月12日，以“智匯陽光 共襄新程 超越夢想 共鑄輝煌“為主題的2015華為中國合作伙伴大會在西安曲江國際會展中心隆重舉行。華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅面向超過8000位參會的合作伙伴和客戶，發(fā)表以“超越夢想 共鑄輝煌”為題的開場致辭。以下是致辭全文。
尊敬的各位來賓、各位合作伙伴、女士們、先生們、朋友們，大家好！
長安自古帝王都，西安是世界四大文明古都之一，是中華文明和中華民族的重要發(fā)祥地，也是絲綢之路的起點。今天我們在這里隆重召開面向企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“2015華為中國合作伙伴大會”，我謹代表華為公司，對大家的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！感謝大家一直以來對華為公司的信任、關(guān)心、支持和幫助！
2011年華為正式成立了企業(yè)業(yè)務(wù)BG，并召開了第一屆中國合作伙伴大會，當時只有500人參加。本次大會是第五屆華為中國合作伙伴大會，可以說是盛況空前！首先規(guī)模上，今天的大會有近8000名合作伙伴和客戶代表現(xiàn)場參會，四年多的時間，十五倍的增長，遠超往屆；其次，今年我們將往年的每年一次面向合作伙伴大會、商業(yè)經(jīng)銷商大會、服務(wù)合作伙伴大會、合作伙伴與客戶滿意度研討會這四個大會融合為一場，并將舉辦15場的行業(yè)論壇、技術(shù)交流，內(nèi)容更為豐富；第三，我們與廣大合作伙伴一起，精心打造了超過4000平方米的展廳，共同展出面向各行各業(yè)創(chuàng)新的信息化解決方案，同時，我們還專門安排了展廳的對外公眾開放日，將把這個展廳開放給社會公眾、大專院校、科研機構(gòu)，履行華為公司的企業(yè)社會責任，發(fā)揮更大的社會價值。希望在這2天的會議時間里，我們大家能夠充分交流，共謀中國ICT市場的發(fā)展藍圖和轉(zhuǎn)型之道。
過去的2014年，華為公司實現(xiàn)全球銷售收入約2880億人民幣，同比增長約20%。20多年來，華為公司始終堅持“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”的核心價值觀文化建設(shè)，不斷在內(nèi)部推及管理和組織變革，提高效率，激活組織。華為已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的ICT解決方案供應(yīng)商。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于 170 多個國家和地區(qū)，服務(wù)全球 超過1/3的人口，在《財富》世界500強中排名第285位。中國市場作為華為全球化業(yè)務(wù)的重要組成部分，企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、消費者業(yè)務(wù)領(lǐng)域、運營商業(yè)務(wù)領(lǐng)域均實現(xiàn)了持續(xù)高速增長，在中國，華為已經(jīng)成為ICT市場的領(lǐng)先者。
面向政企行業(yè)領(lǐng)域提供ICT信息化產(chǎn)品解決方案以及服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點，華為企業(yè)業(yè)務(wù) 2014年全球銷售收入同比增長約27％，服務(wù)于全球超過100家世界500強企業(yè)，同時與SAP、Accenture等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在云計算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域進行聯(lián)合創(chuàng)新。華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國市場上成立4年以來，得到快速成長，年復(fù)合增長率超過35%，企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)2014年新增的銷售收入超過130億元人民幣，同比增長高達40%。在政府，華為提供了公安部大數(shù)據(jù)平臺及金盾一級網(wǎng)，高端存儲在國稅核心系統(tǒng)規(guī)模應(yīng)用；在公共事業(yè)，教育醫(yī)療等行業(yè)份額持續(xù)提升，并在深圳、南京等多個城市建立起了智慧城市的樣板；在金融，華為成為ICT主流供應(yīng)商，并與工行、農(nóng)行、建行、招行、太平洋保險、中國人壽等大型金融機構(gòu)結(jié)成了ICT轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共建下一代金融ICT基礎(chǔ)平臺；在大企業(yè)，華為與中石油、中石化、神華集團等達成戰(zhàn)略合作，華為產(chǎn)品解決方案服務(wù)于國務(wù)院國資委監(jiān)管的112家央企中的超過90家。如今的企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)，跨越了百億收入的市場臺階，已成長為中國政企行業(yè)ICT市場的領(lǐng)導(dǎo)者，在成功的道路上樹立了關(guān)鍵里程碑！
市場的成功來自于客戶的信任，來自于合作伙伴的大力支持！4年來，我們堅持“被集成”戰(zhàn)略不動搖，持續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的生態(tài)環(huán)境，華為的渠道收入占比始終在80%以上。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)合作伙伴超過4000家，其中年度業(yè)績超過6000萬的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。50%以上的項目服務(wù)也由合作伙伴進行交付，華為已經(jīng)走在成為中國政企行業(yè)ICT市場首選合作伙伴的路上！掌聲響起來，為我們大家共同的事業(yè)、共同的進步喝彩！
很多人可能要問，華為中國合作伙伴大會規(guī)模4年15倍增長的基因是什么？
“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”是華為公司發(fā)展過程中形成的企業(yè)文化和核心價值觀，我常常聽到合作伙伴跟我說，華為員工真的很拼，每次不管多么晚，不管是不是節(jié)假日都能找到他們并幫助合作伙伴解決問題。的確，華為的企業(yè)文化和核心價值觀已經(jīng)深深烙在每個華為人心中，并自覺影響著我們的行為。
四年來，我們每年都聘請第三方機構(gòu)面向最終客戶和合作伙伴進行滿意度調(diào)查，傾聽大家的聲音。幾年來的滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，合作伙伴對我們從最初的存在質(zhì)疑到認可、到信任；從陌生到了解、到熟悉；從流程不匹配到共同優(yōu)化磨合、到最終平滑對接。在客戶和合作伙伴的幫助和指導(dǎo)下，我們不斷進步。從去年開始，我們的調(diào)查中所收到的正向反饋已越來越多，對我們的進步給予了更多肯定和贊揚，對此我非常感動，也更加有信心！對于客戶和合作伙伴們給我們提出的問題和建設(shè)性的意見，我們?nèi)匀粫蓪ｉT的組織推動專項改進，層層落實，在此對大家的包容和支持表示感謝！
華為的合作伙伴隊伍在越來越大，我相信企業(yè)文化和核心價值觀的認同會讓我們大家走的更近、走的更穩(wěn)、走的更遠！圍繞客戶需求，華為致力于提供創(chuàng)新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品與解決方案，簡稱BDII。華為在全球成立了多個研究所和創(chuàng)新實驗室，我們用全球最優(yōu)秀的資源，在應(yīng)用和業(yè)務(wù)等層面與合作伙伴相互配合，共同為客戶創(chuàng)造價值，共建行業(yè)解決方案的生態(tài)圈。4年來的快速發(fā)展，有力證明了華為“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略成功。
“陽光聚伙伴，價值創(chuàng)未來”，在公平、公正、陽光、透明的渠道理念下，我們在2012年初發(fā)布了面向未來的渠道架構(gòu)和渠道政策，基于更多的讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則，我們不斷進行優(yōu)化。我們簡化管理、加大授權(quán)，持續(xù)進行管理體系以及E-CHANNEL、SUPPORT-E、網(wǎng)上交易平臺等一系列IT系統(tǒng)的優(yōu)化，提升運營效率的同時也增強了業(yè)務(wù)的運營安全，讓與廣大合作伙伴的交易變得更加方便快捷。
華為有覆蓋全國各省、甚至各地市的組織，能夠更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市場拓展和售后服務(wù)。我們會持續(xù)加強渠道組織建設(shè)，2014年我們在全國每一個城市都成立立了渠道業(yè)務(wù)部，今年我們還會專門成立渠道能力發(fā)展部，以便更好地發(fā)展、培育、激勵、支持合作伙伴，更好地維護好渠道秩序；我們采用MTL流程建設(shè)營銷組織，通過分層分級的營銷活動，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場的品牌認可度得到顯著提升；憑借優(yōu)秀的服務(wù)能力，尤其是集約化趨勢下的大項目交付經(jīng)驗、大網(wǎng)絡(luò)的維護經(jīng)驗，我們將與廣大合作伙伴一起為客戶提供覆蓋全生命周期的端到端的大服務(wù)。
展望2015，未來已來。以移動寬帶、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)，正成為各個行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的引擎。工業(yè)4.0、智能交通、遠程醫(yī)療、在線教育、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進行新一輪的“進化”， ICT基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動價值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，成為繼土地、勞動力、資本之后新的生產(chǎn)要素。產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的焦點也將從消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)遷移。未來將是一個更美好的全聯(lián)接世界，萬物互聯(lián)、隨時在線將成為新常態(tài)。我們預(yù)測，到2025年，全球?qū)⒂谐^1000億的聯(lián)接，這將是一個規(guī)�？涨暗氖袌�，如何存儲與處理、傳送與分發(fā)、獲取與呈現(xiàn)這些龐大的數(shù)據(jù)流量，既是一個巨大的挑戰(zhàn)，也是我們面臨的戰(zhàn)略機遇。在中國，信息化被定義為支撐擴大內(nèi)需的重要產(chǎn)業(yè)，成為政府各項重點工作落實的重要支撐，是新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化新四化的重要內(nèi)容，信息化的地位進一步提升，投資會進一步加大，中國政企行業(yè)ICT市場具有廣闊的空間！未來數(shù)字世界的大門已經(jīng)打開，我們正在開啟新的旅程。面對機遇，華為持續(xù)面向未來進行投資，構(gòu)建面向未來的技術(shù)優(yōu)勢。2014年，華為全球研發(fā)人員超過7萬人，研發(fā)投入約400億元人民幣，同比2013年增長約28%。過去10年，華為在研發(fā)上的投入累計達到1880億元人民幣，同時華為在5G、全光網(wǎng)、基于場通信的MirrorSys、內(nèi)容感知的網(wǎng)絡(luò)、高通量的計算等前沿技術(shù)領(lǐng)域進行了超前投入和布局，引領(lǐng)ICT技術(shù)的發(fā)展。
華為將持續(xù)加大對企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略投入，面向企業(yè)業(yè)務(wù)市場重點夯實六大基礎(chǔ)能力：即產(chǎn)品與行業(yè)解決方案能力、渠道能力、營銷能力、供應(yīng)能力、流程與IT能力以及服務(wù)能力。我們將充分發(fā)揮合作伙伴的行業(yè)理解力和專業(yè)能力，讓合作伙伴更好地面對客戶銷售和服務(wù)華為的產(chǎn)品和解決方案。
2015年我們的渠道政策我們基本保持穩(wěn)定，同時重點做了以下幾個方面的優(yōu)化：第一、充分發(fā)揮聯(lián)合營銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營銷投入；第二、大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動化、可視化、移動化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展；第三、今年我們將投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，比如在繼續(xù)加大對合作伙伴售前、售后人員培訓賦能的同時，開展合作伙伴的精英培育支持計劃，鼓勵合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才等等，相關(guān)的Program將會陸續(xù)發(fā)布；第四、在交付與服務(wù)方面，我們將加強服務(wù)平臺建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項目管理系統(tǒng)，實現(xiàn)合作伙伴服務(wù)流自動化管理。我們還優(yōu)化了優(yōu)選CSP政策，鼓勵合作伙伴自行交付獲取增值收益。我們也加強了對原廠服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化和改進，讓標準化服務(wù)產(chǎn)品與合作伙伴的增值服務(wù)實現(xiàn)更好契合；第五、在渠道秩序建設(shè)上，華為一方面依據(jù)渠道政策，陽光、透明、公平，公正地處理經(jīng)銷商、合作伙伴的各類業(yè)務(wù)違規(guī)行為，通過法律手段重拳打假，維護市場秩序；另一方面，華為要求每一位員工只能通過艱苦奮斗和至誠守信的工作來獲取回報，同時我們始終認為陽光的合作是最低成本的合作，因此我們將繼續(xù)嚴厲處罰和問責內(nèi)部各種業(yè)務(wù)違紀、流程違規(guī)。我們希望通過廉潔誠信、獎罰分明的合作，共同打造良好的市場秩序和市場規(guī)則，努力營造陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。歡迎大家對我們進行監(jiān)督。
以上的這些調(diào)整和優(yōu)化，主要是為了讓各位合作伙伴在與華為合作時能夠進一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。面對未來的機遇和挑戰(zhàn)，我們希望、也會牽引我們的合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型：第一，從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認同轉(zhuǎn)變；第二，從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變；第三從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變第四，從單純的滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向滿足客戶生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。
在行業(yè)解決方案維度，通過BDII戰(zhàn)略（Business Driven ICTInfrastructure, 業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施），華為提供面向不同行業(yè)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)，合作伙伴提供承載在上面的各種業(yè)務(wù)應(yīng)用，華為通過eSDK軟件開發(fā)工具包開放API，支持合作伙伴進行二次開發(fā)和對接。目前我們已經(jīng)與50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、醫(yī)療等8個行業(yè)，實現(xiàn)30多個場景化行業(yè)解決方案孵化。我們還將加強聯(lián)合創(chuàng)新的力度，與客戶和合作伙伴設(shè)立聯(lián)合創(chuàng)新實驗室，把客戶和合作伙伴的普遍需求做到華為自己的研發(fā)路標中，不斷開發(fā)和完善產(chǎn)品的行業(yè)特性，以方便合作伙伴在此基礎(chǔ)上的開發(fā)和集成，2014年我們已經(jīng)成立了10多個聯(lián)合創(chuàng)新實驗室。同時為了支持合作伙伴的轉(zhuǎn)型，華為公司愿意拿出更多的經(jīng)費、更多的資源來培訓合作伙伴，幫助合作伙伴，提升合作伙伴開發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務(wù)的能力。
服務(wù)是華為ICT解決方案中的重要組成部分，華為提供涵蓋咨詢、規(guī)劃、設(shè)計、實施、運營和提升等全生命周期的“大服務(wù)”解決方案，并圍繞“服務(wù)解決方案”、“合作模式”、“伙伴發(fā)展”和“人才培養(yǎng)”四條關(guān)鍵路徑，攜手合作伙伴創(chuàng)新大服務(wù)商業(yè)模式，實現(xiàn)客戶、合作伙伴和華為的共贏。
女士們、先生們、朋友們！華為致力于成為中國政企行業(yè)ICT市場的領(lǐng)導(dǎo)者和首選合作伙伴，打造良性發(fā)展生態(tài)鏈，推動ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并造福全社會�；赝A為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)四年來的歷程，客戶、合作伙伴與華為不斷磨合、攜手并進、度過了一段激情燃燒的歲月，走過了一段不可磨滅的歷程；面向未來，讓我們繼續(xù)同心協(xié)力，足跡踏遍神州大地，肩負起這個時代賦予我們的責任和使命，讓我們一起超越夢想，共鑄輝煌！
