一個夢想者，不僅要有堅強(qiáng)的意志，聰慧的頭腦，更要有一顆勇于挑戰(zhàn)的心。孫曉風(fēng)女士就是這樣一位充滿熱度的織夢者，她的夢不僅點亮了自己，還讓電銷行業(yè)中的每一位從業(yè)者都對未來充滿了希望，更使人們對于保險電銷少了一些非議，多了一些溫暖和期待。
孫曉風(fēng)女士畢業(yè)于中國人民大學(xué)，國內(nèi)壽險電銷行業(yè)的首批從業(yè)者，擁有十年電銷行業(yè)的豐富經(jīng)驗。她在銷售期間曾創(chuàng)下連續(xù)“5W”百周以上從未間斷的驚人成效，而在管理職期間也曾創(chuàng)下三個月打造百萬小組，四個月打造千萬電銷團(tuán)隊的卓越成績。她曾整合多個低迷項目，并在短時間內(nèi)都取得了突飛猛進(jìn)的業(yè)績增長。而其所輔導(dǎo)的團(tuán)隊也以人均高產(chǎn)能著稱，各項效率指標(biāo)高于業(yè)界水平。
做“可以影響他人的人”是孫曉風(fēng)老師的信條，而作為呼叫中心培訓(xùn)網(wǎng)首席專家，楚商學(xué)院特約教授，武漢工程科技學(xué)院就業(yè)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師以及曉風(fēng)易訓(xùn)學(xué)院名譽(yù)院長的孫曉風(fēng)女士，也始終以信條而為。她連續(xù)多年參與行業(yè)公開課的講授，致力于推動電銷行業(yè)的專業(yè)化，流程化，簡單化和地域化。而她獨創(chuàng)的現(xiàn)場分時管理，銷售促成“三板斧”，錄音成長“六脈神劍”，績優(yōu)高手五步驟，團(tuán)隊架構(gòu)基偶法則等電銷實戰(zhàn)理論。如今，均已成為電銷業(yè)成功秘籍。而經(jīng)她所培訓(xùn)的學(xué)員有上萬人，覆蓋全國30多個省市，其所發(fā)布的微信訂閱號“曉風(fēng)老師大講堂”隨時解答電銷從業(yè)者問題，為學(xué)員提供最便捷和實用的專業(yè)指導(dǎo)。此外，她還為多家保險公司電銷部門提供專業(yè)咨詢，也被行業(yè)譽(yù)為“最實戰(zhàn)”的電銷專家。目前，孫曉風(fēng)女士也利用業(yè)務(wù)時間擔(dān)任多家呼叫中心的咨詢顧問，以期幫助更多電銷中心解決現(xiàn)場管理問題，快速提升績效，并推動整個電銷界的專業(yè)化發(fā)展進(jìn)程。
近日，來自CTI論壇的記者對孫曉風(fēng)女士進(jìn)行了專訪。自從離開人民大學(xué)的校園，從一名教師走上保險銷售的道路，孫曉風(fēng)女士就堅信保險行業(yè)是一個惠民的陽光產(chǎn)業(yè)。對于孫曉風(fēng)女士來說，這一路走來，雖有西風(fēng)殘雪，但更有陽光雨露，那就是獲得了保險電銷成熟的理論知識與寶貴的銷售技巧。從大都會人壽的一線電銷坐席人員做起，直到任職泰康人壽武漢區(qū)域中心總經(jīng)理和中天嘉華集團(tuán)聯(lián)絡(luò)中心總經(jīng)理。在從業(yè)的十多年里，孫曉風(fēng)女士始終用一顆踏實勤奮的心，從高級銷售坐席到高級管理者，可謂是書寫了電銷人的可敬傳奇。
中天嘉華集團(tuán)聯(lián)絡(luò)中心總經(jīng)理孫曉風(fēng)女士
孫曉風(fēng)女士表示：“ 如今，電銷行業(yè)面臨著人員流失率高，撤單率高等問題。但這更激勵我們創(chuàng)造出適應(yīng)新時代下的電銷模式。保險電銷人員看似僅僅是打電話，但這卻是需要很多綜合資源的支持，而這些綜合資源也是有一定邏輯性的。從業(yè)這些年，我也總結(jié)了一些自己的實踐經(jīng)驗，例如，在大都會外派遼寧的工作期間，通過實際工作，進(jìn)一步將電銷是一條管理鏈的意識轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撝R。而這些實用的電銷理論知識與銷售技巧，也最終在我的書《風(fēng)言風(fēng)語話電銷》里詳細(xì)地闡述�？傊�，從第一線到管理崗位，再到老師的職位，我是真誠的希望能將自己的經(jīng)驗傳授給電銷行業(yè)的年輕人們，讓他們真正的創(chuàng)造出自己的行業(yè)之夢。”
電銷需要人才培養(yǎng)
電銷靠的是人才，即不在于人的數(shù)量，而在于人的質(zhì)量。保險電銷確實是一門具備專業(yè)知識，需要系統(tǒng)知識培訓(xùn)的。而新一代的電銷從業(yè)人員與以往不同，他們不僅需要理論和技術(shù)的培訓(xùn)，還應(yīng)注重培養(yǎng)他們的責(zé)任感。
孫曉風(fēng)女士進(jìn)一步表示：“我做了業(yè)界認(rèn)為很是創(chuàng)新的幾件事。第一是學(xué)歷提升計劃。即通過與學(xué)校例如湖北大學(xué)，建立的課堂將老師引到公司中，進(jìn)而對員工進(jìn)行授課，而員工通過每周的學(xué)習(xí)與自考，最終實現(xiàn)高中，中專升�？埔约皩Ｉ�。這不但豐富了員工的知識，擴(kuò)展了他們的視角，也增長了自身的綜合實力。第二個是陽光工程。呼叫中心的工作是很枯燥繁瑣的，而加班也是很常見的。因此，我們硬性規(guī)定晚7點關(guān)系統(tǒng)，周六日全休，從而禁止加班現(xiàn)象的產(chǎn)生。這讓員工快樂的工作的同時，在有限的時間里，也能高效的完成業(yè)績要求。其次，我們還開展了訂單式教學(xué)。即以企業(yè)名義招募人員，并進(jìn)行呼叫中心的人員綜合培養(yǎng)。這種培訓(xùn)的方式，不僅提高了呼叫中心人員的招收率和留存率；還使那些在大三進(jìn)行實習(xí)的學(xué)員，在畢業(yè)之后，也能對呼叫中心行業(yè)有更加充分的認(rèn)知。”
感性銷售變成專業(yè)加定位
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，新呼叫中心摸索的過程是相當(dāng)曲折的。原來是電話營銷，現(xiàn)在是微信銷售，原來是電話咨詢，現(xiàn)在是易信詢問，而這確實給傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者帶來了新挑戰(zhàn)。在電銷的客戶群發(fā)生變化的同時，客戶不僅開始以更加開放的心態(tài)接受以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的電子商務(wù)的新模式，也讓客戶具備了更高的鑒別力與主動性。
“互聯(lián)時代下，電銷的模式?jīng)]有錯，唯一讓的客戶反感的是盲打。因此，未來的電銷應(yīng)提供更加專業(yè)的人員服務(wù)和更加精準(zhǔn)的需求定位。例如，若是需要購買汽車的用戶，就一定是銷售汽車的人撥入的電話，而且提供的內(nèi)容也是貼切客戶需求的信息。”，孫曉風(fēng)女士進(jìn)一步表示：“在互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)的時代，想要適應(yīng)這個變化，就必須具備一定的行業(yè)深度與知識，社會網(wǎng)絡(luò)的廣度以及樂于接受和學(xué)習(xí)新知識的態(tài)度。欺騙性的電銷現(xiàn)象，是這個行業(yè)為何出現(xiàn)困境的重要原因。但若是很專業(yè)的人士，以你的需要來進(jìn)行銷售，或提供一些專業(yè)的建議和行業(yè)信息，這就一定不會產(chǎn)生客戶的厭煩感。此外，這種欺騙性的電銷行為也是可以規(guī)避的，即從呼叫中心的建設(shè)開始，例如保險銷售人員的任職都要經(jīng)過保監(jiān)會的審查和監(jiān)督完成，這就很好的規(guī)避了那些虛假銷售的產(chǎn)生�？傊�，電銷坐席以客戶的需求，針對性的推薦適合的產(chǎn)品。這種把握準(zhǔn)確，精準(zhǔn)的營銷，打破了傳統(tǒng)的生搬硬套的銷售模式，最大范圍根據(jù)客戶的要求，提供準(zhǔn)確的需求，為客戶帶來真正優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。”
強(qiáng)行銷售變成關(guān)系的維系
以前，完全是感性銷售。如今，卻是感性與理性的并存。此外，對于不可預(yù)知風(fēng)險保障的保險銷售產(chǎn)品，在短時間內(nèi)，是無法讓客戶產(chǎn)生實際感受度的。因此，我們應(yīng)深刻理解自身行業(yè)的處境，不管轉(zhuǎn)型多少次，也應(yīng)永遠(yuǎn)把對于客戶需求的認(rèn)知放在首位，即用更加開放的心態(tài)，更加敏銳的觸覺以及更加正確的觀念，力爭與客戶的關(guān)系獲得新機(jī)。
孫曉風(fēng)女士表示：“行業(yè)的整合可以將資源充分利用，從而建設(shè)一個更加開放的平臺。此時，電銷提供給客戶的是獲取需求信息的途徑，而客戶有完全的自主權(quán)選擇是否購買和購買那個。通過大數(shù)據(jù)平臺，無論你在哪里，做過什么，都可以通過這些數(shù)據(jù)的收集，整理和分析得出你這個人的興趣，愛好和需求。即從強(qiáng)行的電銷轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶關(guān)系維系，而這對于保險行業(yè)來說，尤其是一個重要的發(fā)展方向。值得一提的是，雖然稱其為電話銷售，其實是電話、微信、E-mail等移動互聯(lián)終端下新型銷售模式的統(tǒng)稱。其實，互聯(lián)網(wǎng)并非是要摧毀我們原有的一切，而是要我們開始進(jìn)行相關(guān)的轉(zhuǎn)型。例如，可以在電銷保單配送包中添加客服官方微信二維碼，掃描二維碼即可完成”保單信息查詢“，”理賠查詢“，”車險“，”壽險“，”銀行“等需求的咨詢，即實現(xiàn)一站式多產(chǎn)品綜合金融服務(wù)�？傊�，在添加互聯(lián)網(wǎng)基因的同時，不應(yīng)忽略行業(yè)自身所擁有的獨特資源優(yōu)勢，這種轉(zhuǎn)型才會為行業(yè)帶來真正的新天地。”
結(jié)語：
無論時代如何改變，客戶需求如何轉(zhuǎn)變，都讓孫曉風(fēng)女士始終堅信保險是一個陽光的產(chǎn)業(yè)，而保險電銷正是那陽光中的陽光。孫曉風(fēng)女士重新思考新的電銷模式，歸納理論與技巧，在變化中用頑強(qiáng)的精神，樂觀的心態(tài)，火熱的心擁抱著電銷行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
聲明：CTI論壇（CTiforum）版權(quán)作品，未經(jīng)CTiforum書面授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者將被追究法律責(zé)任。
