如果說渠道業(yè)績是以市場(chǎng)份額與贏單率的表現(xiàn)來衡量，那么合作伙伴的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)則源自于出色的渠道政策與方案優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥羞@些具有“高渠道接受度”的養(yǎng)份才能真正協(xié)助渠道伙伴應(yīng)對(duì)高效協(xié)作通信時(shí)代的挑戰(zhàn)。
對(duì)于Avaya合作生態(tài)圈而言，2014年的佳績不但意味著渠道伙伴在業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐中收獲頗豐，獨(dú)具匠心的賦能與激勵(lì)也實(shí)實(shí)在在地讓其感受到新協(xié)作通信的“加速度”。
Avaya大中華區(qū)副總裁、渠道事業(yè)部總經(jīng)理富莉莉
強(qiáng)調(diào)方案能力的價(jià)值衍生
的確，優(yōu)秀的企業(yè)總是像重視對(duì)產(chǎn)品技術(shù)投入一樣重視對(duì)其營銷組織、銷售渠道的建設(shè)，同時(shí)也更加強(qiáng)調(diào)有效覆蓋和控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。實(shí)際上，在保證銷售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，具備創(chuàng)新思維的企業(yè)勢(shì)必會(huì)對(duì)合作伙伴身處的競(jìng)爭環(huán)境做出準(zhǔn)確的判斷，以此幫助合作者找到新的市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)彎道超車，顯然，Avaya做足了充分的準(zhǔn)備。
在Avaya大中華區(qū)副總裁、渠道事業(yè)部總經(jīng)理富莉莉看來，當(dāng)前，企業(yè)通信與協(xié)作正在步入Engagement新時(shí)代，強(qiáng)調(diào)深度的溝通、互動(dòng)與融合，并且更加以結(jié)果為導(dǎo)向。伴隨這一趨勢(shì)，市場(chǎng)的需求正在向具備云服務(wù)、物聯(lián)感知、高效協(xié)作等特點(diǎn)的產(chǎn)品方案加速演變，合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展不再像以往單一聚焦在產(chǎn)品數(shù)量的爆發(fā)性增長，而是在提升自身能力中結(jié)合創(chuàng)新技術(shù)衍生出更多價(jià)值，無疑，這也是Avaya對(duì)2015年渠道發(fā)展方向的有力判斷。
“如果說以往渠道業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)做大，今天則是在這基礎(chǔ)上做強(qiáng)，這也是Avaya在高效協(xié)作通信時(shí)代的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展思路。，如同在Engagement時(shí)代，企業(yè)需要借助新技術(shù)，例如大數(shù)據(jù)、虛擬化等，協(xié)助自己改善客戶服務(wù)與銷售能力一樣，越來越多的渠道伙伴也在探索Engagement的企業(yè)通信與協(xié)作模式下的增值角色。”富莉莉的觀點(diǎn)正是Avaya在當(dāng)前所重點(diǎn)關(guān)注的渠道發(fā)展新方向—借助創(chuàng)新服務(wù)方案為驅(qū)動(dòng)渠道實(shí)現(xiàn)增值的布局。
事實(shí)上，Engagement概念下創(chuàng)新增值的意義主要就在于兩大部分，一方面要幫助企業(yè)用戶打造高效協(xié)作的應(yīng)用方案，另一方面，通過開放、全面的協(xié)作通訊平臺(tái)幫助用戶最終與其客戶建立高效、雙向的交互。與此同時(shí)，在這一硬集成與軟集成交互的過程中，Avaya新平臺(tái)的軟件角色變得愈發(fā)重要，這就要求合作伙伴在2015年的儲(chǔ)備方面需要與更多的有軟件背景的技術(shù)人員一同深化合作。
同時(shí)，2015年，Avaya所提供的協(xié)作平臺(tái)也會(huì)更加走向開放：第一，Avaya強(qiáng)調(diào)與更多第三方伙伴在終端上的互聯(lián)互通，植入更多的交互。其平臺(tái)也會(huì)更多開放給那些專注于特定的行業(yè)，具備商業(yè)流程與業(yè)務(wù)流程資源的集成商，讓其更有利于在Avaya全媒體的協(xié)作平臺(tái)之上開發(fā)特定行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)流程，并展示出來。
這里需要特別強(qiáng)調(diào)的是，Avaya對(duì)于傳統(tǒng)的渠道伙伴也提供對(duì)其在自研方面的支持工作，并在近幾年當(dāng)中頗有成效。
驅(qū)動(dòng)渠道以“量”強(qiáng)“質(zhì)”
事實(shí)上，Avaya在渠道上的變化則正對(duì)應(yīng)了驅(qū)動(dòng)渠道從以往的量到價(jià)值的轉(zhuǎn)換，逐步深入到對(duì)合作伙伴的要求與認(rèn)可中，第一，Avaya在合作伙伴的技術(shù)研發(fā)投入下足了功夫，其在渠道創(chuàng)新上特別投資成立了Partner Lab計(jì)劃，其旨在推動(dòng)合作伙伴進(jìn)行新通信應(yīng)用解決方案的研發(fā)，合作伙伴可以通過創(chuàng)新研發(fā)，共享Avaya的平臺(tái)資源，增值機(jī)會(huì)得到有力釋放。
第二，在合作伙伴體系架構(gòu)上，Avaya更聚焦于合作伙伴解決方案的各種認(rèn)證，而認(rèn)證的目的無外乎創(chuàng)新與服務(wù)能力的提高。
“比如在商業(yè)市場(chǎng)，Avaya希望合作伙伴能為中小企業(yè)客戶提供即時(shí)、更為本地化的服務(wù)，同時(shí)也能夠?yàn)樗鼈兲峁┮粩堊诱w通信與協(xié)作解決方案，這其中包含有對(duì)產(chǎn)品方案的理解，也有對(duì)能力的擴(kuò)充。”富莉莉介紹，從語音到視頻，從數(shù)據(jù)到安全，從方案設(shè)計(jì)到安裝，Avaya始終與合作伙伴一起耕耘創(chuàng)新，而最為重要的是，Avaya進(jìn)一步幫助合作伙伴去定位細(xì)分市場(chǎng)，推動(dòng)他們?nèi)チ私獠煌?xì)分市場(chǎng)客戶在通信領(lǐng)域全面協(xié)作平臺(tái)方面的特殊需求，這樣，當(dāng)各種商業(yè)機(jī)遇迅速出現(xiàn)時(shí)，合作伙伴足以輕松應(yīng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。
不難看出，在Avaya的渠道拓展中，整個(gè)渠道市場(chǎng)與發(fā)展工作是一個(gè)助力渠道并使得雙方達(dá)到融合合作的目的，它也始終貫穿至渠道增值能力遞進(jìn)的過程中，以Avaya在商業(yè)市場(chǎng)的iConnect計(jì)劃為例，除了前文提到的銷售以及賦能支持，Avaya還特別力推兩部分獎(jiǎng)勵(lì)措施，一部分是對(duì)參加市場(chǎng)拓展合作伙伴團(tuán)隊(duì)的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，另一部分則針對(duì)參與其中的優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，面面俱到，助力成長。
“今年，Avaya通過與渠道伙伴的緊密合作，對(duì)區(qū)域和行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋進(jìn)一步加強(qiáng)。不僅在一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)一步鞏固了市場(chǎng)地位，同時(shí)也延伸到了西南、西北等地區(qū)，地域的分布和覆蓋均衡也為合作伙伴的提出了不同的需求。”
能力的提升總是伴隨著大量的項(xiàng)目實(shí)踐，服務(wù)也隨之在區(qū)域覆蓋上變得更加富有針對(duì)性，層次也變得精細(xì)，富莉莉認(rèn)為，與一線城市相比，二三線可能更加關(guān)注性價(jià)比更優(yōu)的產(chǎn)品方案，凸顯投入成本的優(yōu)勢(shì)，這也就意味著，渠道伙伴需要將目光進(jìn)一步聚焦于高效且具備成本優(yōu)勢(shì)的通訊方案中，同時(shí)，結(jié)合區(qū)域與行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，在定制化、全媒介協(xié)作通訊手段上挖掘出更多符合市場(chǎng)特點(diǎn)的機(jī)會(huì)。
