當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)形式正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，消費(fèi)信心持續(xù)下降，生產(chǎn)型企業(yè)以穩(wěn)為主，流通型企業(yè)加速轉(zhuǎn)型升級……面對此次漫長的經(jīng)濟(jì)寒冬，全球產(chǎn)業(yè)界的悲觀情緒彌漫，如何安然過冬已然成為眾多企業(yè)所需思考的首要之舉。
“知其進(jìn)退而不失其正”，莊子的一句話道出了企業(yè)經(jīng)營的“柔性戰(zhàn)略”。作為中國IT分銷行業(yè)穩(wěn)居前列的企業(yè)，在本輪全球經(jīng)濟(jì)下行形勢下，長虹佳華經(jīng)歷過一次至關(guān)重要的抉擇，其間長虹佳華所選擇的張弛之道，對于正在思考如何過冬的企業(yè)或許有更好的借鑒意義。
重壓下的逆襲
抵御寒冷有多種方式，可以生火添衣，可以飽食增重，很少有人會選擇逆襲。但當(dāng)2008年，面臨全球性金融危機(jī)時(shí)，長虹佳華選擇的恰恰是“逆襲”。
為什么？“盡管金融危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了不利的影響，但我們應(yīng)該看到，在金融危機(jī)初期，特別是中國的經(jīng)濟(jì)形勢在中央政府四萬億投資的影響下，國內(nèi)企業(yè)有機(jī)會再次取得穩(wěn)健、高速的增長。具體的信息化行業(yè)，企業(yè)及個(gè)人的消費(fèi)需求應(yīng)該會得到更大的激發(fā)。因此，我們需要抓住這次機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)彎道超車。”長虹佳華董事總裁祝劍秋對抱有疑慮的同事們?nèi)绱私獯稹?/p>
于是，長虹佳華的“逆襲”就此開啟：增值分銷領(lǐng)域，長虹佳華提出了“保駕護(hù)航”計(jì)劃，即在銷售、培訓(xùn)、技術(shù)、宣傳等多個(gè)層面，為上下游伙伴提供量身打造的全方位、多達(dá)二十余項(xiàng)的實(shí)質(zhì)性支持，共同捕捉市場商機(jī)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)平臺的穩(wěn)固和長效發(fā)展。此外，長虹佳華還創(chuàng)造性地提出了“組合分銷”、“跨界分銷”等服務(wù)模式，堅(jiān)持以“做最好的產(chǎn)品，最強(qiáng)的總代理”為原則，聚合行業(yè)精粹，本著做“最強(qiáng)大分銷商”為目標(biāo)，力爭通過廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，把最先進(jìn)、最成熟、性價(jià)比最高的產(chǎn)品和應(yīng)用輸送到全國各地。
事實(shí)證明長虹佳華的選擇是正確的：從2008年第4季度起，一直到2011年底，長虹佳華連續(xù)四年銷售額一路走高，每年同比增長均超過40%，一舉摘得由中國信息產(chǎn)業(yè)商會渠道專業(yè)委員會頒發(fā)的“最佳業(yè)績突破獎(jiǎng)”以及權(quán)威媒體頒發(fā)的“中國it最具成長性企業(yè)獎(jiǎng)”。在金融危機(jī)的不利態(tài)勢下，長虹佳華的“逆襲”取得空前的成功。
“逆襲”里的內(nèi)核
2009年，超過50億；2010年，超過80億；2011年，逼近130億……在這一連串的可稱之為“輝煌”的“逆襲”戰(zhàn)績后，其內(nèi)核卻是長虹佳華一直堅(jiān)持的穩(wěn)健發(fā)展，在合作伙伴開拓、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面所做出的卓有成效的實(shí)踐。
“在合作伙伴的大力支持下，我們實(shí)現(xiàn)了連續(xù)幾年的高速增長。面向新的未來，我們必須繼續(xù)貫徹穩(wěn)健、扎實(shí)的經(jīng)營策略，為下一個(gè)快速躍進(jìn)做好充足的準(zhǔn)備。” 長虹佳華董事總裁祝劍秋如此解讀：“特別是好伙伴理念，要繼續(xù)深入貫穿到我們整個(gè)營銷服務(wù)的始終。”
所謂“好伙伴理念”，是長虹佳華近年來提出的核心經(jīng)營理念“做"幫助成長 支持成功"的好伙伴”。在金融風(fēng)暴到來的初期，這一理念也正是長虹佳華實(shí)現(xiàn)“逆襲”的關(guān)鍵：將滿足合作伙伴的需求放在第一位，與上游廠商共同成長，幫助下游合作伙伴取得成功。截至目前，長虹佳華已經(jīng)與IBM、聯(lián)想、蘋果、DELL、EMC、Avaya、摩托羅拉、賽門鐵克等多家國際知名廠商建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。
此外，長虹佳華在風(fēng)險(xiǎn)管控和信用管理方面的做法，對分銷行業(yè)破除傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理和資金周轉(zhuǎn)瓶頸也具備很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。針對業(yè)務(wù)伙伴，長虹佳華根據(jù)日常合作情況和信用表現(xiàn)，為經(jīng)銷商和直接客戶建立了信用等級制度，更富針對性、更為人性化的不同合作方式，充分保證了雙方的密切協(xié)作；針對上游廠商，發(fā)揮長虹佳華高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同的核心競爭力，透徹研究廠商運(yùn)作特點(diǎn)，積極適應(yīng)廠商政策調(diào)整，達(dá)成雙方共贏；而在長虹佳華內(nèi)部，IT分銷業(yè)務(wù)成立單獨(dú)信用控制部門和使用ERP、電子商務(wù)進(jìn)行信用管理的實(shí)行，讓長虹佳華的內(nèi)部流程更為科學(xué)合理、規(guī)范高效，也成為長虹佳華業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的有力保障，贏得了眾多合作伙伴的充分信任和支持。
春天是萬物復(fù)蘇的季節(jié)，冬天則是孕育希望的所在。盡管全球經(jīng)濟(jì)的寒冬還在滌蕩，但只要堅(jiān)信“冬天一定會過去”，以積極的態(tài)度去研究市場與企業(yè)，以真摯的誠意回應(yīng)合作伙伴的需求，有膽識、有謀略的企業(yè)們就一定能夠迎來下一個(gè)發(fā)展的高峰。
