楊慶祝 2007/11/12
隨著近年來呼叫中心的快速發(fā)展，外撥成為了呼叫中心關(guān)注的重點(diǎn)。一方面，一個(gè)功能完備的呼叫中心應(yīng)該是互動(dòng)聯(lián)絡(luò)中心，只有呼入而沒有呼出是無法稱其為交互的，在同一平臺(tái)上，把呼入和呼出進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼�，是一種很好的選擇。另一方面，從客戶關(guān)系管理的角度，我們可以把企業(yè)與客戶的關(guān)系定義為四個(gè)階段：定義目標(biāo)客戶、獲取客戶、保持客戶、擴(kuò)大客戶，在企業(yè)積累了一定數(shù)量的客戶后，僅僅有服務(wù)是不夠的，如果企業(yè)不能給這些客戶足夠的關(guān)懷，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，就存在客戶流失的可能�？蛻舴⻊�(wù)是發(fā)展和維系客戶關(guān)系最直接的手段，外呼服務(wù)則是有計(jì)劃、有針對(duì)性地與目標(biāo)客戶聯(lián)系，通過呼叫中心與客戶建立良好的溝通渠道，了解用戶需求，推薦新業(yè)務(wù)，開展?fàn)I銷，以達(dá)到保留客戶及擴(kuò)大客戶的目的。所以外呼服務(wù)不可避免的成為了呼叫中心的關(guān)注點(diǎn)。外呼服務(wù)有多種形式，如訪問調(diào)查、電話營(yíng)銷、客戶服務(wù)，企業(yè)可以使用外撥系統(tǒng)進(jìn)行前期市場(chǎng)前景調(diào)查，潛在客戶群分析；在營(yíng)銷階段也可以采用電話營(yíng)銷的形式，向個(gè)人或企業(yè)推廣、銷售產(chǎn)品或服務(wù)；在售后階段，還可以采用外撥系統(tǒng)進(jìn)行服務(wù)滿意度調(diào)查，客戶信息反饋維系，客戶行為分析等等。
這里的外撥系統(tǒng)應(yīng)該是要有完整的業(yè)務(wù)支撐和系統(tǒng)支撐的，企業(yè)對(duì)呼叫中心的定位是一個(gè)關(guān)鍵的問題，即銷售和服務(wù)的定位�？蛻舴⻊�(wù)中心的職能是在一個(gè)什么范圍，覆蓋了整個(gè)客戶關(guān)系管理流程的哪些環(huán)節(jié)，這些是需要有清晰的定義的。如果僅僅是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，一般的呼入處理完全可以承擔(dān)，而如果希望將整個(gè)服務(wù)平臺(tái)延伸到銷售環(huán)節(jié)，那么就需要對(duì)流程進(jìn)行擴(kuò)展，整合，以利于更好的開展外呼業(yè)務(wù)。同時(shí)，當(dāng)業(yè)務(wù)流程梳理清楚之后，如何處理大量的外呼業(yè)務(wù)，呼叫中心管理者要考慮選擇一個(gè)合適的系統(tǒng)來處理這些業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)角度和技術(shù)角度分別考慮，什么樣的系統(tǒng)能夠提高呼叫中心和外呼的效率。
在所有外呼模式中，電話營(yíng)銷作為一種快捷高效的營(yíng)銷方式已經(jīng)在許多企業(yè)開始應(yīng)用，它能有效的幫助企業(yè)擴(kuò)大和維護(hù)客戶，增加效益，具有省時(shí)、省力、低成本等優(yōu)點(diǎn)。
但電話營(yíng)銷并不是隨便打出大量電話就可以獲得成功的，事實(shí)上要做好一個(gè)電話營(yíng)銷項(xiàng)目，并非一件很容易的事情。面對(duì)一個(gè)電話營(yíng)銷項(xiàng)目，你是否很清楚每個(gè)呼出電話的目的？面對(duì)大量的數(shù)據(jù)，是否進(jìn)行了很清晰的數(shù)據(jù)篩選？以及如何準(zhǔn)確判斷成功率等等。它需要一定的策略，需要規(guī)劃、組織和管理，需要一個(gè)很優(yōu)化的工具，沒有這些準(zhǔn)備，很可能導(dǎo)致整個(gè)電話營(yíng)銷項(xiàng)目的失敗。
通常來講，外撥應(yīng)用千變?nèi)f化，但萬變不離其宗的是它的基本三要素：主叫方、被叫方、業(yè)務(wù)。除此以外，外撥活動(dòng)還具有批量性的特點(diǎn)：一組主叫方(座席)呼叫一批被叫方（樣本/客戶）完成一批業(yè)務(wù)。因此采用項(xiàng)目的概念管理一次外撥活動(dòng)是最恰如其分的選擇。項(xiàng)目有固定的業(yè)務(wù)類型，項(xiàng)目目標(biāo)，起止期，主叫方對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的成員，被叫方對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的外撥對(duì)象，主叫方撥叫被叫方完成一筆業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)于項(xiàng)目中的一個(gè)外撥任務(wù)。
采用項(xiàng)目的形式管理非常靈活�？梢园岩淮未黉N作為一個(gè)項(xiàng)目，一次調(diào)查作為一個(gè)項(xiàng)目，也可以把座席人員按技能分組，一個(gè)組作為一個(gè)項(xiàng)目管理，或一個(gè)分公司作為一個(gè)項(xiàng)目管理，項(xiàng)目即可以用來管理“事”，也可以管理“人”，即可以是短期的，也可以是長(zhǎng)期的。
所以，一個(gè)外撥項(xiàng)目是按照標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目生命周期進(jìn)行管理的，從項(xiàng)目的立項(xiàng)、運(yùn)行、暫停、結(jié)項(xiàng)，包括了前期準(zhǔn)備階段，計(jì)劃階段，實(shí)施階段，運(yùn)營(yíng)階段，評(píng)估分析階段。
典型的外呼流程應(yīng)該包括這些環(huán)節(jié)：
- 任務(wù)制定，確定目標(biāo)客戶，導(dǎo)入到外呼數(shù)據(jù)庫；
- 指定外呼的服務(wù)策略，包括呼出時(shí)間、呼出的限制和條件、重呼的機(jī)制、呼出的渠道等；
- 設(shè)計(jì)外呼的問卷腳本，以幫助話務(wù)員更加規(guī)范地與客戶交互；
- 制定項(xiàng)目的計(jì)劃，包括培訓(xùn)、資源的準(zhǔn)備等等；
- 小范圍的驗(yàn)證；
- 項(xiàng)目實(shí)施；
- 與業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合，把銷售結(jié)果轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)；
- 報(bào)表分析，效果評(píng)估及改進(jìn)。
另外，關(guān)于外撥預(yù)測(cè)平臺(tái)的作用，使用預(yù)測(cè)系統(tǒng)可以有效識(shí)別應(yīng)答機(jī)、傳真機(jī)、忙音等Autovoice，避免了座席受理無效呼叫，可大幅提高座席的工作效率，降低呼叫中心的運(yùn)營(yíng)成本，而如果采取人工預(yù)覽外撥方式，外呼座席的真正有效工作時(shí)間會(huì)降低許多，但是從人性化的角度來看，預(yù)測(cè)式系統(tǒng)并不能適應(yīng)全部的外撥項(xiàng)目。尤其是有針對(duì)性的關(guān)懷式營(yíng)銷，更加需要人性化的方式來操作，在這方面，對(duì)客戶的把握要高于提升人工效率的意義，同時(shí)，預(yù)測(cè)式外撥平臺(tái)的投資也需要企業(yè)有所考慮。所以，企業(yè)需要根據(jù)自身的情況選擇什么樣的平臺(tái)來開展外呼業(yè)務(wù)。
總之，對(duì)于目前身處競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中的企業(yè)來說，服務(wù)和營(yíng)銷是相輔相成的，成本和利潤(rùn)也在不斷的轉(zhuǎn)化，利用好呼叫中心的呼出服務(wù)，企業(yè)一定可以開拓出更為廣闊的市場(chǎng)。
