CRM評估誰是你的客戶

　　談到市場策略，相信很多企業(yè)會自然而然地聯(lián)想到鋪天蓋地的廣告、效果轟動的市場活動；而對于市場部門的負責人來講，除了監(jiān)督及處理以上的各種工作外，還需面對更多策略性和規(guī)劃性的工作：如準確地選擇市場投放對象和方式、有效地效果評估、合理地分配費用等。在市場越來越成熟的今天，競爭日趨激烈，有效的市場運作方式，無疑能在節(jié)約成本的條件下，盡可能多地給企業(yè)業(yè)務帶來推動作用。然而，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在許多品牌推廣的案例中，出現(xiàn)了因為策略不合理而造成事倍功半的情形。

圖：個人消費用戶的特征分布
圖：機構(gòu)消費用戶的特征分布
圖：銷售機會中的客戶方角色

圖：每一個活動帶來的機會情況


　　在很多人的眼里，市場是一個只花錢不會賺錢的部門，其實不然。如前面談到的：市場與銷售，從本質(zhì)意義上講，就是一個幫助企業(yè)篩選目標客戶，并通過有效的市場運作、推廣活動、銷售過程，最終幫助企業(yè)把目標客戶向用戶推進的過程。這中間，市場的重心是篩選目標客戶，推動其成為企業(yè)的機會客戶。所以，從某種意義上講，市場和銷售一樣都是為了完成客戶生命周期的部分推進。而CRM即是圍繞客戶的生命周期的發(fā)生、發(fā)展進行策略分析、評估的管理信息系統(tǒng)。引入CRM方案，并通過方案中的評價模型、客戶分析模型等多種類型的商業(yè)智能手段，可以幫助市場環(huán)節(jié)的目標定位做得更準確、投放更清晰和量化，這樣，市場策略才會更有效，也就能用最少的資源達成最好的效果。

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