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電銷陣營再擴容失電銷者失市場

2011/10/12

　　日前，保監(jiān)會開閘放水，重新啟動暫停了長達18個月之久的電話車險牌照發(fā)放工作。經(jīng)保監(jiān)會批準，中華聯(lián)合成為第13家獲準從事電話車險業(yè)務的財產(chǎn)保險公司，首批經(jīng)營區(qū)域包括北京、上海、江蘇、浙江、四川、新疆等17個省市。

　　電銷陣營再擴容

　　記者從保監(jiān)會網(wǎng)站了解到，第12張電話車險牌照是在2009年12月發(fā)放給華泰財險，距中華聯(lián)合拿到牌照已有18個月的時間。至此，國內(nèi)財險市場保費收入排名前6家的財險公司已經(jīng)全部拿到電話車險牌照，分別是人保財險、平安財險、太保產(chǎn)險、中華聯(lián)合、大地財險和國壽財險。

　　目前，國內(nèi)共有13家中資財險公司拿到電話車險業(yè)務牌照，僅相當于中資財險公司總數(shù)的1/3。實際上，在過去18個月中，遞交電話車險牌照申請的中資財險公司不少，但卻遲遲未能得到批復。

　　有保險行業(yè)資深分析人士認為，重啟后的第一張電話車險牌照落戶中華聯(lián)合，是多個方面因素的綜合作用。首先，中華聯(lián)合仍是國內(nèi)第四大財險公司，且屬于保險保障基金參與重組的公司；其次，今年上半年，中華聯(lián)合扭虧指標改善，綜合成本率同比下降15個百分點，實現(xiàn)凈利潤3.91億元；再者，自從被爆出經(jīng)營不善導致巨額虧損之后，中華聯(lián)合保費增速大幅下降。

　　失電銷者失市場

　　電話車險牌照之所以受到廣大中資財險公司追捧，在于電話銷售渠道帶來的保費收入高增長。公開披露信息顯示，今年上半年，平安產(chǎn)險電話銷售渠道保費收入同比增長92%，太保產(chǎn)險實現(xiàn)電銷業(yè)務收入同比增長485%。

　　未獲得電話車險牌照的中資財險公司，有些卻陷入保費收入增長乏力的困境。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，今年1至7月，中華聯(lián)合實現(xiàn)保費收入126.5億元，同比增長6%，落后市場平均水平逾10個百分點；太平保險保費收入33.4億元，同比增長7%；大眾保險保費收入10.6億元，同比增長4%；天安保險保費收入49.6億元，同比減少15%。

　　滬上未取得電銷車險牌照的某中資財險公司負責人表示，由于沒有電話車險的渠道優(yōu)勢，公司私家車保險業(yè)務的續(xù)保率已經(jīng)連續(xù)幾年出現(xiàn)下滑。再加之今年私家車銷售增幅放緩，為了不致拖累公司業(yè)務總量減少，只能通過提高車險代理手續(xù)費的方式招攬中介業(yè)務。

　　天平保險總裁助理陳文志認為，電話車險已經(jīng)成為推動業(yè)務增長的主要驅(qū)動渠道之一，但這是在進行了充分市場調(diào)研和推廣的基礎上獲得的成績。根據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)，電話車險在沿海發(fā)達城市的接受程度較高，經(jīng)營效益則與當?shù)厥袌鲆?guī)范程度關系密切。

　　先行者快馬加鞭

　　記者日前獲悉，較早拿到電話車險牌照的財險公司，已經(jīng)開始了第二階段業(yè)務擴張計劃。其中，平安財險、天平保險已經(jīng)著手在上海建設全新的車險電話中心，其對進一步擴大電話車險市場份額的野心不言而喻。

　　據(jù)悉，并不是所有獲得電話車險牌照的財險公司，都可以隨意增設銷售職場，保監(jiān)會已經(jīng)制定了明確的條件。根據(jù)《關于進一步加強財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品管理的通知》，財險公司新增設電話銷售職場必須集中銷售電銷專用產(chǎn)品1年以上，且累計保費規(guī)模達到10億元以上；原電銷職場坐席規(guī)模數(shù)不少于500個，新電銷職場坐席規(guī)模數(shù)不少于500個；1年內(nèi)未發(fā)生嚴重損害消費者利益、造成重大社會影響的客戶投訴事件。

　　天平保險上海分公司負責人認為，鑒于電話車險業(yè)務增長主要來自于主動呼出業(yè)務，因此電銷職場和坐席的倍增，無疑將對業(yè)務增長起到立竿見影的效果。在擴大呼出作業(yè)量之后，勢必會增加各地分支機構(gòu)保單配送、理賠效率的壓力，因此也將會帶動服務投入的增加。

　　跟風者難有收獲

　　從2007年電話車險正式進入財險市場，平安財險這個第一個吃螃蟹的人，至今已經(jīng)占據(jù)8成左右的電話車險市場。換句話說，除平安之外的12家財險公司，只貢獻了電話車險總保費收入的10%。

　　對于那些跟風進場的財險公司而言，眼下電話車險渠道尚未成為業(yè)務增長的保證。據(jù)上海市保險同業(yè)公會車險統(tǒng)計信息，截至8月底，中華聯(lián)合、安邦財險、陽光財險、渤海財險等擁有電話車險資質(zhì)的公司，車險保費收入同比呈現(xiàn)負增長。

　　一位不愿具名的中資財險公司負責人透露，從前期選址到中期建設再到最后投入使用，僅設立全國電話中心的成本投入就要數(shù)千萬元，甚至上億元。然而，由于電話車險市場營銷投入不足，再加上在品牌和服務上的相對弱勢，實際通過電話渠道獲得的保費收入占比較低，難以成為公司業(yè)績增長的主動力。

　　專家指出，電話車險只是一個全新的銷售渠道，而不是財險公司改變粗放型發(fā)展方式的制勝法寶。絕大部分財險公司都不符合保監(jiān)會開出的增設條件，其中主要是累計保費規(guī)模不足10億元。

解放日報