電話營銷風(fēng)行加州酒廠

2011/08/10

　　近日在加州舉辦的葡萄酒業(yè)研討會上，與會專家表示，對于消費(fèi)者而言，來自熟悉葡萄酒廠的適時電話拜訪通常是受歡迎的，而且極有可能產(chǎn)生銷量。

　　Michel-Schlumberger是位于索諾瑪縣的一家高端酒莊，年產(chǎn)量達(dá)10,000箱，以往其多數(shù)產(chǎn)品均通過分銷商銷售。該酒莊希望增加直銷銷量，并計(jì)劃借此推出新的高端品牌。

　　酒莊總經(jīng)理Wallenbrock介紹，他最初的策略是讓酒莊工作人員向該酒莊的2,500名葡萄酒俱樂部成員打電話推銷，但收效甚微。但他并沒有泄氣，又借助一家專業(yè)葡萄酒電話銷售公司進(jìn)行電話營銷。最終結(jié)果是，共接觸到了半數(shù)葡萄酒俱樂部成員，其中有一半人購買了產(chǎn)品，兩周內(nèi)產(chǎn)生銷售額達(dá)27萬美元。此外，該公司還向曾經(jīng)購買過該酒莊產(chǎn)品、留下了電話號碼的非俱樂部成員進(jìn)行電話營銷，又賣出了約3萬美元的產(chǎn)品。

　　Brian Gray是納帕谷St. Supéry Vineyards & Winery的營銷總管，該酒廠年銷量達(dá)10萬箱。G文章來源華夏酒報(bào)ray表示，對于曾經(jīng)參觀過酒莊并已經(jīng)成為酒莊葡萄酒俱樂部成員的消費(fèi)者來說，對于酒莊的電話通常持歡迎態(tài)度。他認(rèn)為，電話營銷是一種非常有效的銷售方式，只是人們對于電話推銷者的不良印象阻礙了酒廠成功地利用這一營銷方式�！跋�費(fèi)者可能非常喜歡你們酒莊的產(chǎn)品，他們希望再次定購，如果你打電話給他們，會給他們留下深刻的印象�！�

　　年產(chǎn)量達(dá)10萬箱的Pezzi King Vineyards酒莊客戶總監(jiān)介紹了該酒莊開展電話營銷的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

　　首先，酒廠需要一個全職客戶經(jīng)理，一些經(jīng)驗(yàn)豐富的電話營銷人員，他們在周末和夜晚輪流值班，當(dāng)然，電腦、辦公桌、電話、耳機(jī)等設(shè)備也是必不可少的。在這一營銷隊(duì)伍中，最關(guān)鍵的人物就是客戶經(jīng)理，他是整個營銷過程的引領(lǐng)者和調(diào)控者，能夠采取有效的激勵機(jī)制，并根據(jù)客戶的反饋和電話記錄進(jìn)行適時調(diào)整。

　　她強(qiáng)調(diào)，找到能夠從情感上打動消費(fèi)者的電話營銷人員并非易事，但非常必要。一些酒廠只是挑選出他們的最佳品酒室銷售人員進(jìn)行電話營銷，這些人往往有著良好的交際能力，善于與陌生人發(fā)起談話。但Cole警告說，這并不是明智之舉，因?yàn)檫@樣做可能意味著失去一位品酒室營銷高手，而電話營銷所需要的是一種完全不同的技巧。

　　Cole建議對電話營銷人員采取工資＋提成的薪酬機(jī)制，提成能夠有效地刺激銷售業(yè)績，同時也有利于銷售人員積極地向消費(fèi)者提供服務(wù)、回答問詢、獲得新的消費(fèi)者信息等。

　　Sonyia Grabski是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的葡萄酒銷售經(jīng)理，目前經(jīng)營著DTCinsider 公司。她就如何接觸外部客戶給出了建議。她認(rèn)為，如果一家酒廠有著充足的庫存，并且擁有完善的經(jīng)常性購買的客戶資料，而且，銷售公司了解其品牌內(nèi)涵并能有效地傳遞給消費(fèi)者，那么，采用電話營銷要比精美的flash廣告和打折促銷更為有效。

　　她解釋了電話營銷較之網(wǎng)站flash廣告的優(yōu)點(diǎn)，那就是在加強(qiáng)酒廠與消費(fèi)者聯(lián)系的同時，避免了突兀的打折銷售。雖然電話營銷有時候也提供折扣，但比較微妙，不會損害品牌形象。而且，酒廠采取電話營銷較其它營銷方式一般獲利更高。

　　Grabski估計(jì)，目前加州約有超過130家葡萄酒廠在進(jìn)行電話營銷，2010年，這些酒廠的電話營銷銷售額從300萬—800萬美元不等。今年，其電話營銷銷售額有望增長50%—80%。

　　與會專家一致認(rèn)為，電話營銷人員除精通營銷技巧之外，對于酒廠及其產(chǎn)品的深入了解是必不可少的。

《華夏酒報(bào)》