西安聯(lián)通總經(jīng)理李武：用“速度”吸引3G行業(yè)用戶
2011/06/16
利用3G網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢，聯(lián)通近期在全國12個城市，組織開展的200場“沃行天下行業(yè)應(yīng)用巡展”吸引了越來越多行業(yè)用戶的目光。6月9日，在陜西站的巡展中，陜西聯(lián)通重點向陜西省各地市、各行業(yè)的集團客戶演示講解了中國聯(lián)通在移動辦公、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等方面的20種基于3G的無線行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品及方案。中國聯(lián)通西安分公司總經(jīng)理李武在接受通信世界網(wǎng)專訪時表示，在發(fā)展3G行業(yè)用戶上，聯(lián)通具有巨大的技術(shù)優(yōu)勢，“我們的‘速度’是對手所不具備的�！�
利用“速度”優(yōu)勢贏得客戶
此次巡展展示了陜西聯(lián)通與公安、稅務(wù)、工商、企業(yè)、科教等行業(yè)相關(guān)的銷售管理、移動采編、手機查勘、煤礦監(jiān)測、警車巡邏指揮、ATM機監(jiān)控、手機銀行、手機證券、定制上網(wǎng)卡、定制股票機、數(shù)字城管、移動警務(wù)、移動稅務(wù)、企業(yè)辦公、數(shù)字工商、平安校園、智能公交、智能抄表、移動媒體、一卡通等20項全國性成熟行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。
李武說，在沒有3G網(wǎng)絡(luò)之前，聯(lián)通在集團客戶市場相對比較弱。“起先，我們也就是給一些集團客戶提供一些語音服務(wù)�！钡S著聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和3G業(yè)務(wù)的開展，西安聯(lián)通根據(jù)客戶的需求，積極主動開發(fā)出很多新的應(yīng)用。其中，西安聯(lián)通與西安市出租車管理處已達成戰(zhàn)略合作，通過聯(lián)通WCDMA3G無線技術(shù)，在8000輛出租車內(nèi)安裝互動觸摸屏為乘客提供交互式多媒體信息服務(wù)，特別是在世園會期間給游客提供了全新的體驗服務(wù)，受到游客的交口稱贊。據(jù)了解，陜西聯(lián)通智能公交項目已經(jīng)成功在渭南、咸陽、商洛等地市分公司成功運營，通過聯(lián)通3G技術(shù)，實現(xiàn)了對營運車輛安全運行、營運秩序等方面的可視化，可進行實時監(jiān)控，進一步提高了公交安全運營現(xiàn)場管理水平。
李武介紹說，西安聯(lián)通利用WCDMA 3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，先選那些對企業(yè)信息化有迫切需求的行業(yè)用戶進行開發(fā)，取得良好效果�！跋绕谕ㄟ^對一兩個行業(yè)的深入滲透，開發(fā)出深入的應(yīng)用，帶動、影響其它行業(yè)的應(yīng)用�！� 比如出租車行業(yè)多媒體信息服務(wù)、醫(yī)院醫(yī)療信息化應(yīng)用�！�3G行業(yè)信息化應(yīng)用是一個逐漸的過程”，李武說，因為有專人對行業(yè)進行長期的維護，一開始只是客戶簡單的用聯(lián)通的手機業(yè)務(wù)、線路出租服務(wù)，隨著溝通的深入，就會開發(fā)出很多的業(yè)務(wù)應(yīng)用。今年世界園藝博覽會在西安召開。西安聯(lián)通和陜西警方密切配合，利用3G技術(shù)實施園區(qū)的安防監(jiān)控。由于對圖像實時傳輸要求，以及高可靠度的責(zé)任技術(shù)要求，西安警方對各種技術(shù)進行對比，最后選擇西安聯(lián)通作為合作伙伴。
“聯(lián)通的3G速度優(yōu)勢大有文章可做”，李武說。許多客戶在進行比較之后，都認可并選擇聯(lián)通的3G行業(yè)信息化應(yīng)用服務(wù)，李武認為技術(shù)優(yōu)勢起了關(guān)鍵的作用�！拔覀儸F(xiàn)在有時候都有一種做甲方感覺”，他笑著說。
為用戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)
雖然技術(shù)優(yōu)勢讓聯(lián)通在3G行業(yè)市場開拓上取得先機，但整個行業(yè)市場的競爭非常激烈，而且在西安原有的集團客戶市場上，聯(lián)通并不是傳統(tǒng)的強勢運營商。沒有全方位的服務(wù)，肯定是贏得不了客戶青睞的。
聯(lián)通集團公司對行業(yè)客戶市場的開拓非常重視。中國聯(lián)通總經(jīng)理陸益民曾為此專門表示，為進一步發(fā)揮“沃3G”優(yōu)勢，中國聯(lián)通2011年將進一步加大集團客戶行業(yè)應(yīng)用的推進力度，通過有效組織產(chǎn)業(yè)鏈資源，加速3G行業(yè)應(yīng)用的拓展。利用“沃3G”優(yōu)勢，聯(lián)通在移動辦公、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域形成了一系列解決方案，取得了突破性進展。面對新的要求和目標，為進一步運用好新技術(shù)和新應(yīng)用，中國聯(lián)通為客戶提供包括語音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的綜合性、多元化的業(yè)務(wù)，為各行各業(yè)解決生產(chǎn)、經(jīng)營及管理領(lǐng)域的各種問題，并提供一攬子、個性化的綜合信息化解決方案。在今年4月26日在北京舉行了“沃行天下”行業(yè)應(yīng)用巡展啟動儀式后，集團公司隨后在2個月的時間里，在全國12個城市舉辦行業(yè)應(yīng)用大型巡展活動，在各省舉辦200場以上的本地推介活動。通過體驗式營銷，打開市場局面，拓展市場規(guī)模。
西安聯(lián)通從去年年初開始在行業(yè)市場全面發(fā)力。李武介紹說，他們重點從三個方面入手。一是根據(jù)集團總部和省公司的要求，進行了大的組織架構(gòu)的調(diào)整，重點力量向行業(yè)客戶市場傾斜。據(jù)了解，自去年以來，中國聯(lián)通已對集團客戶架構(gòu)進行了大規(guī)模調(diào)整，集團客戶部的大量“擴軍”。而且，在中國聯(lián)通董事長常小兵和總經(jīng)理陸益民的親自部署下，去年，幾十個曾任總部部門副總經(jīng)理的聯(lián)通中層干部調(diào)往集團客戶部，不少擔(dān)任行業(yè)總監(jiān)，依靠以前的人脈關(guān)系，大大增強了聯(lián)通拓展集團客戶的能力。西安聯(lián)通也對組織架構(gòu)進行了大規(guī)模的調(diào)整，安排精兵強將到集團客戶部。先是安排公司副總作為集團客戶事業(yè)部負責(zé)人，以保障內(nèi)部資源的充分調(diào)動。其次，在常用資源的配制上，加大配合力度。集團客戶事業(yè)部有自己的財務(wù)部，建立了營業(yè)核算中心、用戶產(chǎn)品配送中心，加大技術(shù)人員支持力度。李武介紹說，過去集客營銷人員多，沒有支柱支持，通過機構(gòu)調(diào)整，在強化客戶經(jīng)理的營銷管理能力的同時，在機構(gòu)保障上做了保證。這樣，在為行業(yè)用戶服務(wù)的時候，能夠做的快速、及時、全面。
二是從重點行業(yè)入手，拓展市場。針對行業(yè)信息化服務(wù)，中國聯(lián)通提出了面向政府、金融、制造、航空、醫(yī)療、物流等8個行業(yè)，重點推廣政府信息化、產(chǎn)業(yè)信息化、社會信息化等3方面應(yīng)用。中國聯(lián)通還特別提出，要打造行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的5個“第一”品牌，包括3G移動OA第一品牌、3G執(zhí)法第一品牌、3G汽車信息化第一品牌、3G檢測監(jiān)控第一品牌和3G炒股第一品牌。
李武說，西安公司根據(jù)集團公司和省公司的統(tǒng)一部署，結(jié)合西安公司的實際情況，先從重點行業(yè)的重點客戶入手，集中拓展一批有影響力的客戶。目前針對移動辦公、移動警務(wù)、移動工商、移動稅務(wù)、移動城管、移動采編、銷售管理、移動保險應(yīng)用、智能公交、環(huán)保監(jiān)控、智能抄表、平安校園、駐車監(jiān)控、移動證券應(yīng)用、移動網(wǎng)絡(luò)購物等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，都展開了積極的開拓工作，而且效果明顯。數(shù)據(jù)顯示，去年年初，西安公司原來的集團客戶市場收入占總比的19%，去年年底達到27%，今年達到30%多。今年1-5月，西安聯(lián)通用戶數(shù)同比增長19.3%，集團客戶的同比增長是46%.。而在市場份額上，聯(lián)通的集團客戶市場達到了30%以上，基本與其它兩家運營商的份額持平。要知道，之前，西安聯(lián)通的行業(yè)客戶市場的份額不足10%。
三是精細經(jīng)營客戶。李武介紹說，在拓展重點大客戶的同時，西安聯(lián)通也重點關(guān)注中小企業(yè)客戶。他們將西安的行業(yè)用戶劃分為5個行業(yè)組，7個區(qū)域中心，將全市2萬多個中小企業(yè)客戶劃分在200多個網(wǎng)格中，客戶經(jīng)理逐一服務(wù)，做到精確化的銷售服務(wù)。
通信世界網(wǎng)
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