上海鋼聯(lián)營銷模式曝光 日平均撥打1萬個電話
2011/04/15
在生意寶（002095）、東方財富（300059）等專業(yè)網(wǎng)站運營商上市后，另外一家行業(yè)網(wǎng)站———“我的鋼鐵”網(wǎng)也即將在創(chuàng)業(yè)板市場上市，100多名百萬、千萬級富翁即將破土而生。
12日，創(chuàng)業(yè)板發(fā)審委通過了上海鋼聯(lián)電子商務股份有限公司（以下簡稱“上海鋼聯(lián)”）的首發(fā)申請。其實，上海鋼聯(lián)的主體及主要經(jīng)營平臺就是“我的鋼鐵”網(wǎng)。
上海鋼聯(lián)近3年的營業(yè)收入及利潤增速明顯，2008年、2009年、2010年營業(yè)收入分別為8318萬元、1.1億元、1.6億元，凈利潤分別為1388萬元、1932萬元、2679萬元。
該公司的收入主要來源于三大塊，一是“會員信息服務費”，去年其收入占公司總收入的36.27%；另一塊是“網(wǎng)頁鏈接收入”，去年營業(yè)收入占比為40.14%；三是“會務培訓收入”，主要是入場費及贊助費，去年營業(yè)收入占比為17.09%。這三大收入來源與生意寶、東方財富基本類似，都是會員收入占大頭。另外，公司還有少量的咨詢收入。
比較有看點的是該公司的銷售模式。第一步，遍地撒網(wǎng)發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀樽钥蛻簟Ｉ虾ｄ撀?lián)鼓勵業(yè)務人員積極發(fā)展會員客戶，所有業(yè)務人員均有將未注冊客戶開發(fā)注冊會員的任務。公司各事業(yè)部業(yè)務人員主要采取電話營銷、召開會議的方式進行推廣和銷售；此外，公司還在杭州、寧波、南京、無錫、武漢、廣州、青島、濟南、天津等城市派駐業(yè)務人員，主要采取上門拜訪的形式進行市場開拓和客戶服務，銷售對象主要是當?shù)厣形醋缘目蛻艉统^兩個月沒有持續(xù)服務記錄的原有會員。截至去年12月31日，公司駐外業(yè)務人員共計100人，去年上門拜訪的客戶數(shù)超過1.5萬家，平均每人兩天半拜訪一個客戶。
第二步，發(fā)展注冊免費會員成為注冊收費會員。對于已經(jīng)注冊的客戶，公司銷售事業(yè)部專職負責向注冊免費會員開展營銷工作，積極引導免費注冊會員向收費會員轉(zhuǎn)變。目前，上海鋼聯(lián)銷售事業(yè)部專職銷售人員64人，業(yè)務范圍覆蓋上海、蘇浙、魯徽、中南、華南、華北、東北、西北8個區(qū)域，銷售時主要采取電話營銷、客戶拜訪、召開會議等方式進行市場推廣。去年，公司銷售事業(yè)部共撥出電話350萬個，通話時間超過360萬分鐘，平均每天撥打1萬個電話。
第三步，想辦法使注冊收費會員升級。一旦成為注冊收費會員后，上海鋼聯(lián)將開展對該客戶的持續(xù)服務，包括會員續(xù)費、升級，以及提供網(wǎng)頁鏈接服務等由各品種事業(yè)部負責。品種事業(yè)部的業(yè)務人員需對各自的產(chǎn)品和市場有更為全面、深入、專業(yè)的了解，主要通過每日采集信息、商情推薦、上門拜訪及培訓會展等各項方式和活動與會員保持長期、 有效的溝通，了解和挖掘客戶需求，并獲得研究中心、技術(shù)中心等部門的支持，為客戶提供更深層次的服務，完成客戶續(xù)費、服務升級等。
上海鋼聯(lián)擬招股書顯示，公司去年新增會員12.5萬個，其中，新增收費會員9024個，注冊會員轉(zhuǎn)為收費會員的轉(zhuǎn)換率為7.21%，續(xù)費率為96.64%。
綜合來看，上海鋼聯(lián)的營銷模式與保險營銷類似，以電話營銷為主，以會議營銷、上門營銷為輔。在經(jīng)營上采取人海轟炸戰(zhàn)術(shù)，目前，公司的業(yè)務人員共有682人，占全部員工的84.72%。該公司的技術(shù)人員并不太多，只有51人，占比6.34%。
專業(yè)是根，營銷為王，希望上海鋼聯(lián)的營銷模式能夠給有意上市的網(wǎng)站一些啟迪。
經(jīng)濟導報
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