“渠道優(yōu)先”多利農(nóng)莊攜手維音數(shù)碼建立呼叫中心
2011/03/12
6年前，張同貴讀EMBA時(shí)的研究課題是“都市有機(jī)農(nóng)業(yè)”。6年后，他將自己“紙上談兵”的項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)在了上海浦東新區(qū)大團(tuán)鎮(zhèn)的多利農(nóng)莊內(nèi)。
幾個(gè)月前，上海多利發(fā)展有限公司（下稱“多利農(nóng)莊”）獲得了專注于清潔技術(shù)投資的青云創(chuàng)投總額為7000萬(wàn)人民幣的投資。此刻，300余畝的菜棚里種植的20多種當(dāng)季蔬菜正與這家現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的探路者(300005,股吧)一起體味著成長(zhǎng)的快樂。
知難而退
1997年，為了滿足自己能吃到正宗川菜的愿望，張同貴在上海開了一家川菜館，取名“多里川菜”。雖然是無(wú)心之舉，卻給他帶來(lái)了意想不到的收獲。從最初的8張桌子的店面到30家分店的規(guī)模，僅僅用了3年的時(shí)間。堅(jiān)固的資金鏈、欣欣向榮的業(yè)務(wù)面，加上蜂擁而至的風(fēng)投們，“上市”之路看似水到渠成。
“因?yàn)榇ú撕茈y做到標(biāo)準(zhǔn)化，這也是很多餐飲企業(yè)"上市難"的原因之一。所以當(dāng)時(shí)我果斷地放棄上市的念頭，婉拒風(fēng)投，選擇了知難而退�！睆埻F直言，也正是10年的餐飲業(yè)的經(jīng)歷，和身邊不時(shí)出現(xiàn)的食品安全問(wèn)題，讓他更多地思考“如何能吃得更健康”。這也為“多利農(nóng)莊”埋下伏筆。
張同貴是 “行動(dòng)派”。2005年6月，他租下上海浦東新區(qū)大團(tuán)鎮(zhèn)1600畝的土地，請(qǐng)來(lái)了業(yè)內(nèi)專家，制定了一套關(guān)于都市農(nóng)業(yè)盈利模式的策劃案。而方案的第一步竟然是——改良土地，暫不種植。
因?yàn)槲覈?guó)有機(jī)產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：一年生作物需要24個(gè)月的轉(zhuǎn)換期，多年生作物需要36個(gè)月的轉(zhuǎn)換期。所謂轉(zhuǎn)換，即通過(guò)降解手段，把土壤中的有害物質(zhì)降至最低。在轉(zhuǎn)換期中，商家往往要經(jīng)歷產(chǎn)品產(chǎn)量下降、成本上升，售價(jià)未能提高的陣痛。對(duì)于張同貴來(lái)說(shuō)，這一痛就是4年。現(xiàn)在，農(nóng)場(chǎng)首期300畝土地已改良成功，投入種植。第二期土地改良也會(huì)在年內(nèi)完成。
2009年，多利農(nóng)莊以900萬(wàn)的年利潤(rùn)開始盈利。2010年實(shí)現(xiàn)了成倍增長(zhǎng)。
現(xiàn)代化種植
根據(jù)IFOAM的統(tǒng)計(jì)，全球有機(jī)食品市場(chǎng)近十年來(lái)一直保持在年20%-30%的增速。尤其美國(guó)和日本，有機(jī)蔬菜的消費(fèi)已經(jīng)超過(guò)了蔬菜總量的15%，而在中國(guó)卻還不到1%，消費(fèi)市場(chǎng)的潛力可謂巨大。
在對(duì)境外先進(jìn)有機(jī)農(nóng)業(yè)考察后，張同貴決定將臺(tái)灣領(lǐng)先生產(chǎn)技術(shù)和德國(guó)完善流程設(shè)計(jì)引入農(nóng)莊，為此他做了幾件事，簡(jiǎn)言之，可以用“產(chǎn)品為王”和“渠道優(yōu)先”來(lái)概括。
產(chǎn)品方面，張同貴堅(jiān)持改進(jìn)灌溉系統(tǒng)與自制肥料并重。與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的灌溉方式不同，農(nóng)莊采用噴灌和滴灌相結(jié)合的數(shù)字化灌溉系統(tǒng)。將傳感器埋在土壤中，根據(jù)土壤的濕度來(lái)適時(shí)灌溉。水質(zhì)方面，張同貴投資數(shù)千萬(wàn)元治理了周邊河道，使其水質(zhì)達(dá)到接近居民飲用水的三級(jí)水質(zhì)。
由于現(xiàn)在市場(chǎng)上的有機(jī)肥肥效較低，并存在重金屬超標(biāo)的現(xiàn)象，通過(guò)團(tuán)隊(duì)研發(fā)，多利農(nóng)莊調(diào)配出一種純植物有機(jī)肥，它是由豆渣、散養(yǎng)雞糞和蘑菇種植下腳料，配以十幾種不同品種的發(fā)酵菌，在高溫作用下而形成的。這種化肥不僅能給有機(jī)蔬菜提供充足的養(yǎng)分，還可以“藏富于土”。
渠道上，他親自參與建立和運(yùn)行了一個(gè)呼叫中心。這個(gè)“callcenter”是與呼叫中心外包提供商、CRM軟件開發(fā)商——美國(guó)維音數(shù)碼合作建立的。張同貴希望通過(guò)專業(yè)的接線程序和精確的數(shù)據(jù)處理，為農(nóng)莊帶來(lái)最有效率的接單，為目標(biāo)客戶提供品類定制、定點(diǎn)送貨的有機(jī)蔬菜直供的貼心服務(wù)。
自建物流與第三方物流結(jié)合，是多利農(nóng)莊區(qū)別于以往蔬菜供應(yīng)的新嘗試。傳統(tǒng)的蔬菜流通都要經(jīng)過(guò)層層傳遞，物流環(huán)節(jié)存在較高消耗。蔬菜收獲后，要通過(guò)經(jīng)紀(jì)人、一級(jí)代理、二級(jí)代理……經(jīng)銷商等四五個(gè)環(huán)節(jié)，可以說(shuō)，產(chǎn)業(yè)鏈條上的利潤(rùn)幾乎都被渠道商占據(jù)了。多利的自建物流是日常訂購(gòu)的主要輸送渠道，但為了保持良性競(jìng)爭(zhēng)，張同貴還引入了日本亞瑪多國(guó)際速遞，該快遞公司以運(yùn)輸冷凍物流揚(yáng)名，這與農(nóng)莊快速、保鮮的蔬菜外送理念不謀而合。
栽下這一棵棵梧桐樹，自然是為引得鳳凰來(lái)。讓張同貴沒想到的是，“鳳凰”一下來(lái)了這么多。
都市農(nóng)業(yè)
“您是我見過(guò)的第23家風(fēng)投。”青云創(chuàng)投負(fù)責(zé)多利農(nóng)莊項(xiàng)目的王軒回憶，這是張同貴對(duì)他說(shuō)的第一句話。
出于對(duì)環(huán)保和有機(jī)農(nóng)業(yè)理念的共識(shí)和青云創(chuàng)投已投資企業(yè)的良好發(fā)展?fàn)顩r，多利農(nóng)莊最終選擇了我國(guó)最早專注于清潔技術(shù)的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)——青云創(chuàng)投作為投資方，此次天使輪投資總額為7000萬(wàn)元人民幣。
拿到風(fēng)投資金后，張同貴再次整裝，他希望不局限于現(xiàn)有的銷售渠道，而是要整合資源，做“都市農(nóng)業(yè)”�，F(xiàn)在，多利農(nóng)莊的銷售渠道主要有三個(gè)方向：一是利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行 “會(huì)員制”銷售；二是大型團(tuán)購(gòu)的企事業(yè)單位，如上海證交所、寶鋼、國(guó)家會(huì)計(jì)院等都是他們的“大客戶”；三是以禮券形式面向注重生活品質(zhì)的普通市民。
讓更多的都市人體驗(yàn)農(nóng)業(yè)是張同貴“都市農(nóng)業(yè)”的核心，現(xiàn)階段的體驗(yàn)還僅限于會(huì)員。他希望將農(nóng)莊的旅游主題圍繞在健康、舒適、有機(jī)度假的體驗(yàn)式定位進(jìn)行設(shè)計(jì)，整體設(shè)計(jì)采納新田園主義的美學(xué)風(fēng)格。如定期邀請(qǐng)一些潛在客戶參觀農(nóng)場(chǎng)，在除草、釣魚、“偷菜”和住宿游玩的同時(shí)，增加與消費(fèi)者的互動(dòng)和休閑農(nóng)業(yè)旅游魅力。
和 “來(lái)園旅游”并駕齊驅(qū)的還有“物聯(lián)網(wǎng)”技術(shù)的應(yīng)用，這也是用戶體驗(yàn)的一部分。消費(fèi)者可以通過(guò)產(chǎn)品包裝上的編碼，在互聯(lián)網(wǎng)上查知自己購(gòu)買蔬菜播種、施肥、采摘和配送的全過(guò)程。憑借蔬菜的“身份證”增加用戶的黏度，這也是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)所望洋興嘆的。
看到現(xiàn)在初具規(guī)模的農(nóng)莊，張同貴笑言這是自己在用 “炒回鍋肉的錢”種地。而對(duì)于多利農(nóng)莊未來(lái)的商業(yè)模式，這位“莊主”還在不斷探索著。
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)
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