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RIM與中國(guó)電信洽商合作

李麗 2009/11/30

　　征戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)三年的黑莓手機(jī)生產(chǎn)商RIM （ReachInMotion，下稱(chēng)“RIM”）似乎越來(lái)越邊緣化了，黑莓必須重新審視這個(gè)他們?nèi)圆皇煜さ氖袌?chǎng)，并作出調(diào)整。與中國(guó)電信的合作是否正是其在中國(guó)的突圍呢？

　　記者通過(guò)中國(guó)電信天翼手機(jī)業(yè)務(wù)的一位高級(jí)經(jīng)理得到證實(shí)：中國(guó)電信準(zhǔn)備引進(jìn)黑莓，雙方正在洽談之中，“順利的話，明年中國(guó)電信的黑莓手機(jī)就會(huì)正式亮相”。

初戰(zhàn)中國(guó)

　　黑莓在歐美征戰(zhàn)六年后，在2006年進(jìn)入中國(guó)，綁定中國(guó)移動(dòng)來(lái)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。然而，黑莓雖然在歐美智能手機(jī)市場(chǎng)上拔得頭籌，但在中國(guó)市場(chǎng)卻走得有些磕磕絆絆。

　　不可否認(rèn)，黑莓手機(jī)在全球智能手機(jī)市場(chǎng)上仍然保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。過(guò)去10年間，RIM售出了5000萬(wàn)部智能手機(jī)，其市值從9600萬(wàn)美元上升至420億美元。

　　RIM公司在全球只有1萬(wàn)多員工，卻建立了空前強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這與RIM借助通訊運(yùn)營(yíng)商能夠接觸終端客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)有著莫大的關(guān)系。

　　在香港，黑莓與當(dāng)?shù)厮械耐ㄓ嵾\(yùn)營(yíng)商都建立了合作。而進(jìn)入中國(guó)大陸時(shí)，黑莓選擇了唯一一家合作伙伴——中國(guó)移動(dòng)。

　　RIM與中國(guó)移動(dòng)關(guān)系是否愉快讓公眾存在疑問(wèn)。畢竟iPhone進(jìn)入中國(guó)時(shí)，與中國(guó)移動(dòng)的談判最終不歡而散而投奔聯(lián)通。而比iPhone早進(jìn)入中國(guó)的黑莓能比iPhone幸運(yùn)到哪里？

　　黑莓的很多客戶(hù)反映，黑莓手機(jī)資費(fèi)偏高，而選擇的狹窄也使得黑莓手機(jī)在中國(guó)延緩了擴(kuò)大市場(chǎng)的速度。

　　黑莓與中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)部進(jìn)行合作，共同推出黑莓業(yè)務(wù)。在這項(xiàng)合作中，RIM負(fù)責(zé)前期的員工培訓(xùn)，來(lái)幫助中移動(dòng)的員工熟悉黑莓服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步共同來(lái)開(kāi)發(fā)一些大客戶(hù)。對(duì)于其他的小型客戶(hù)和剩余零散客戶(hù)，則由中國(guó)移動(dòng)來(lái)完成。至于資費(fèi)的制定，則由中移動(dòng)全權(quán)負(fù)責(zé)，RIM完全失語(yǔ)。

　　現(xiàn)在黑莓業(yè)務(wù)在中國(guó)大陸有兩種標(biāo)準(zhǔn)的資費(fèi)，一種是398元每月，另一種是598元每月。一位公司部門(mén)經(jīng)理賈小姐對(duì)記者說(shuō)：“黑莓的收費(fèi)我們雖然也可以承受，但還是算‘高消費(fèi)’。”

　　而黑莓與中國(guó)移動(dòng)的合作機(jī)型只有一種，BlackBerry8700手機(jī)。這種機(jī)型屬于黑莓手機(jī)的低端機(jī)型，很多客戶(hù)反映并不能滿(mǎn)足他們的需要。

　　據(jù)RIM的中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理李彤介紹說(shuō)：“RIM的利潤(rùn)主要來(lái)自?xún)煞矫�，一方面是與通訊運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)分成，一方面是黑莓手機(jī)的銷(xiāo)售與更新。”而黑莓手機(jī)在中國(guó)的用戶(hù)都是通過(guò)非正常途徑來(lái)購(gòu)買(mǎi)，然后享受的是中國(guó)移動(dòng)的服務(wù)，這必然減少了手機(jī)終端帶給RIM的利益。

　　除此之外，黑莓手機(jī)與中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)存在天然的沖突，也使得中國(guó)移動(dòng)對(duì)于黑莓的推廣缺乏動(dòng)力。因此，中國(guó)移動(dòng)關(guān)心的只是與黑莓的業(yè)務(wù)利潤(rùn)分成部分，至于對(duì)黑莓手機(jī)的推廣，則鮮以見(jiàn)到動(dòng)作。

　　一位行業(yè)分析師介紹說(shuō)：“黑莓對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，僅僅是增加了高端客戶(hù)的一個(gè)選項(xiàng)，并非是中移動(dòng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。而且黑莓的推送郵件業(yè)務(wù)與中國(guó)移動(dòng)的139郵箱存在沖突。”記者在中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)頁(yè)查到了139郵箱的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)139郵箱的業(yè)務(wù)與黑莓頗為相似，而每月僅有98元的收費(fèi)卻讓黑莓失去了優(yōu)勢(shì)。

　　一系列的跡象似乎都在暗示著中國(guó)移動(dòng)與RIM之間合作的不愉快。RIM卻對(duì)這一說(shuō)法表現(xiàn)得極為敏感，李彤說(shuō)：“我們和中國(guó)移動(dòng)的合作，到目前為止雙方都是滿(mǎn)意的。企業(yè)市場(chǎng)不是一蹴而就，需要循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。”其間的小心謹(jǐn)慎可見(jiàn)一斑。

不適應(yīng)

　　黑莓在中國(guó)的客戶(hù)主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是進(jìn)入中國(guó)的外企，還有一類(lèi)是中國(guó)大型企業(yè)。進(jìn)入中國(guó)的外企已經(jīng)養(yǎng)成了使用黑莓的習(xí)慣，他們進(jìn)入中國(guó)之后，還帶動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部本地人員對(duì)黑莓的使用。

　　然而，中國(guó)的企業(yè)使用即時(shí)通訊、隨時(shí)辦公的習(xí)慣還需要培養(yǎng)，而中國(guó)企業(yè)不習(xí)慣使用電子郵件也讓黑莓一開(kāi)始有些“使不上勁”。

　　記者采訪一位中國(guó)石油總公司專(zhuān)門(mén)做國(guó)外業(yè)務(wù)的員工，他反映：“黑莓手機(jī)被稱(chēng)為 ‘催命機(jī)’，就是一種變相加班。再說(shuō)，我們辦公都是領(lǐng)導(dǎo)簽字才能生效，收發(fā)郵件不能代替領(lǐng)導(dǎo)簽字�！�

　　持同一態(tài)度的還有中糧集團(tuán)的一位員工，他對(duì)黑莓手機(jī)也只是“只聞其聲”：“領(lǐng)導(dǎo)簽字是最重要的形式，收發(fā)E-mail僅僅能通知到人，但并不能形成有效的指令�！�

　　黑莓對(duì)于企業(yè)用戶(hù)還需要繼續(xù)“培養(yǎng)感情”，而對(duì)于中小企業(yè)與個(gè)人用戶(hù)，黑莓手機(jī)也似乎全無(wú)優(yōu)勢(shì)。

　　記者從中國(guó)移動(dòng)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)黑莓業(yè)務(wù)的部門(mén)得知，如果中小企業(yè)想要享受到黑莓的服務(wù)，硬件上要達(dá)到黑莓的要求。如果達(dá)不到硬件要求，就必須依靠第三方的軟件開(kāi)發(fā)，而軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)用完全由企業(yè)來(lái)承擔(dān)。

　　優(yōu)貝瑞科技公司的胡經(jīng)理介紹說(shuō)：“黑莓只是提供了一個(gè)平臺(tái)，如果企業(yè)想要在黑莓手機(jī)上實(shí)現(xiàn)辦公功能，就必須在黑莓的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)軟件的對(duì)接，這項(xiàng)費(fèi)用在10萬(wàn)到50萬(wàn)不等。除此之外，黑莓業(yè)務(wù)每個(gè)月400元到600元的資費(fèi)也是一筆不小的負(fù)擔(dān)�！�

　　而對(duì)于個(gè)人用戶(hù)，現(xiàn)在只有北京和深圳才能開(kāi)通黑莓業(yè)務(wù)，但必須是全球通的VIP用戶(hù)，這一限定大大縮小了用戶(hù)的范圍。而資費(fèi)的問(wèn)題對(duì)于個(gè)人而言，更是一個(gè)頭疼的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，RIM一直強(qiáng)調(diào)黑莓主要特點(diǎn)不在終端，而在服務(wù)。因此，如何讓商務(wù)客戶(hù)的需求與自己服務(wù)有效結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上形成客戶(hù)忠誠(chéng)度，成為黑莓進(jìn)一步固化自己商務(wù)形象的下一步措施。

　　RIM確實(shí)做了很多努力，為中國(guó)客戶(hù)提供定制化服務(wù)。然而，企業(yè)客戶(hù)“買(mǎi)單”的同時(shí)，卻僅僅圈定了“小眾”的用戶(hù)。

　　黑莓與安信證券的深度合作就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了數(shù)量上帶給他們的意義。據(jù)安信證券IT部門(mén)的負(fù)責(zé)人姜經(jīng)理介紹說(shuō)，雖然安信證券只采購(gòu)了200部左右的黑莓手機(jī)，但RIM卻為他們進(jìn)行了軟件研發(fā)，使得安信證券的OA辦公系統(tǒng)能夠在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)。

　　安信證券對(duì)黑莓手機(jī)表示滿(mǎn)意的同時(shí)，卻對(duì)黑莓的資費(fèi)產(chǎn)生了些許抱怨。

　　除此之外，黑莓手機(jī)水貨橫行也打亂了黑莓手機(jī)的正常銷(xiāo)售，造成黑莓手機(jī)潛在終端客戶(hù)的流失。中關(guān)村的一位手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者說(shuō)：“我們都賣(mài)黑莓最新的機(jī)型，而且現(xiàn)在市場(chǎng)上沒(méi)有行貨，都是水貨�！�

延伸用戶(hù)

　　今年7月，RIM在北京成立了北京分公司，替代了剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的代表處，并由RIM亞太區(qū)政府關(guān)系副總裁謝國(guó)睿（GregoryShea）擔(dān)任中國(guó)區(qū)總裁。

　　李彤描述他的上司 “是一個(gè)中國(guó)通”。李彤說(shuō)：“謝國(guó)睿是一個(gè)老外，有著老外的思維方式，但同時(shí)他也是半個(gè)中國(guó)人，對(duì)中國(guó)非常熟悉。中國(guó)市場(chǎng)是黑莓的重要市場(chǎng)，我們必須要了解客戶(hù)�！�

　　對(duì)于黑莓的下一步戰(zhàn)略，李彤回答說(shuō)：“將市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)放在兩個(gè)方面，一個(gè)是對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，另一個(gè)是對(duì)個(gè)人用戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓。”黑莓在北美市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始向個(gè)人客戶(hù)滲透，并取得了不錯(cuò)的效果。但RIM在中國(guó)想要在中小企業(yè)客戶(hù)與個(gè)人客戶(hù)方面取得成效，還面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　對(duì)于與中國(guó)電信的合作，RIM在三緘其口的同時(shí)，也不停地強(qiáng)調(diào)與中國(guó)移動(dòng)的合作不屬于排他性合作，早已為入駐中國(guó)電信埋下了伏筆。

　　RIM為中國(guó)電信提供的黑莓網(wǎng)絡(luò)服務(wù)注冊(cè)網(wǎng)頁(yè)日前被曝光，該鏈接為黑莓手機(jī)用戶(hù)提供個(gè)人郵件推送服務(wù)，使得中國(guó)電信開(kāi)始正面回應(yīng)與黑莓的合作。

　　曹經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)：“我們正在與RIM談判之中，如果細(xì)節(jié)確定，明年年初中國(guó)電信的黑莓手機(jī)就會(huì)正式亮相。黑莓手機(jī)將會(huì)貼上‘天翼’的標(biāo)，成為天翼手機(jī)的一個(gè)新成員�！�

　　黑莓手機(jī)機(jī)型的老舊，以及資費(fèi)的昂貴使得黑莓在中小企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)看來(lái)，顯得有些遙遠(yuǎn)。與中國(guó)電信的合作，讓人們開(kāi)始猜測(cè)RIM開(kāi)始為中小企業(yè)與個(gè)人用戶(hù)開(kāi)始疏通道路。

　　但曹經(jīng)理卻否定了這一說(shuō)法：“黑莓手機(jī)主要針對(duì)的是企業(yè)用戶(hù)，天翼手機(jī)主打的也是企業(yè)用戶(hù)，與黑莓的合作正好可以加強(qiáng)我們的業(yè)務(wù)。黑莓業(yè)務(wù)作為中國(guó)電信針對(duì)企業(yè)用戶(hù)的服務(wù)，肯定會(huì)在資費(fèi)上有所下降�！�

　　雖然黑莓手機(jī)對(duì)于個(gè)人用戶(hù)仍存在距離，卻無(wú)法抵擋個(gè)人用戶(hù)對(duì)黑莓手機(jī)的青睞。

　　李彤對(duì)此回應(yīng)說(shuō)：“我們會(huì)引進(jìn)更多的黑莓手機(jī)機(jī)型，并豐富黑莓的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。隨著3G的逐步普及，黑莓手機(jī)會(huì)將個(gè)人對(duì)最新信息的需求以及在第一時(shí)間的交流得到滿(mǎn)足�！辈芙�(jīng)理說(shuō)：“如果越來(lái)越多的人要使用黑莓手機(jī)，個(gè)人用戶(hù)黑莓業(yè)務(wù)就會(huì)得到普及，而且資費(fèi)也會(huì)降下來(lái)�！�

　　記者曾經(jīng)試圖向RIM詢(xún)問(wèn)與中國(guó)電信的合作詳情，但沒(méi)有得到任何答復(fù)。RIM依然遵循了自己嚴(yán)謹(jǐn)?shù)驼{(diào)的風(fēng)格，沒(méi)有官方結(jié)果公布之前，他們始終保持沉默。

　　在征戰(zhàn)中國(guó)3年多的時(shí)間里，RIM放棄了大型跨國(guó)公司的一貫傲慢，開(kāi)始慢慢適應(yīng)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，維護(hù)好與通訊運(yùn)營(yíng)商關(guān)系的同時(shí)，主動(dòng)適應(yīng)中國(guó)企業(yè)也取得了效果，而非企業(yè)用戶(hù)的青睞也讓黑莓感到異常欣喜。

　　對(duì)于以后的發(fā)展，李彤說(shuō)：“我們要始終保持一種創(chuàng)業(yè)家的精神，要做好吃苦的準(zhǔn)備，才能繼續(xù)在中國(guó)前行�！�

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)


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