太原移動(dòng)“三網(wǎng)合一”“下鄉(xiāng)”尋找"富礦"
馬紅櫻 劉剛 2009/08/13
“沒想到能這么簡單，家里接進(jìn)一根光纜，電話能打了，互聯(lián)網(wǎng)能上了，有線電視也通了，以前想都不敢想。”8月12日，太原市晉源區(qū)楊家村村民張二仙，通過今年新裝上的可視電話邀同村好友到她家做客。張二仙一家是晉源區(qū)楊家村第一批用上中國移動(dòng)“三網(wǎng)合一”的村民，現(xiàn)在她家不僅能看IPTV電視，還能通過可視電話和朋友聊天。這種“高科技”讓張二仙很有面子，因?yàn)楝F(xiàn)在親朋好友來她家串門，看到這種新玩意均羨慕不已，“這東西比太原市區(qū)的設(shè)備還要先進(jìn)�！碧崞鸺依锏摹案呖萍肌保瑥埗傻淖院栏斜M顯臉上。
“‘三網(wǎng)合一’真先進(jìn)、真實(shí)惠。”這是太原市晉源區(qū)楊家村村民在使用了中國移動(dòng)通信集團(tuán)山西有限公司太原分公司(以下簡稱太原移動(dòng))的“三網(wǎng)合一”后發(fā)出的感慨。村民張二仙介紹說，通過太原移動(dòng)寬帶可以查找到她所需要的一切信息。她家里種植了側(cè)柏、刺槐和月季等花木，花木生病和需要追肥時(shí)，一上網(wǎng)就能查到原因和解決的辦法，還可以通過視頻電話與在外地的親戚朋友面對面說話。最讓張二仙滿意的是，IPTV電視還有回放功能，一般她下地回來后就晚上8點(diǎn)多了，想看中央電視臺(tái)的新聞聯(lián)播，以前沒辦法，現(xiàn)在一按IPTV的回放功能就不成問題了。
如此好的服務(wù)，對農(nóng)村居民來說，最關(guān)心的恐怕是資費(fèi)問題，張二仙給記者算了一筆賬，“三網(wǎng)合一”中IPTV費(fèi)是每月10元，可視電話座機(jī)費(fèi)是每月10元，算下來，現(xiàn)在看電視、打電話比以前還便宜，如果加上網(wǎng)費(fèi)，一年下來大約在700元錢左右，合算多了。在張二仙的影響下，當(dāng)?shù)卦S多村民紛紛開辦太原移動(dòng)的“三網(wǎng)合一”業(yè)務(wù)，目前，全村已經(jīng)有70%多的村民用上了太原移動(dòng)的這種“新產(chǎn)品”。
對于太原移動(dòng)的營銷“下鄉(xiāng)”策略，太原移動(dòng)黨委副書記李景亞說，所謂“三網(wǎng)合一”就是個(gè)人多媒體、IPTV和家庭寬帶合而為一。近年來，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者對信息的需求日益增長，一系列惠農(nóng)政策的實(shí)施使得農(nóng)民的收入不斷提高，對移動(dòng)通信的支付能力也隨之增強(qiáng)；同時(shí)，移動(dòng)通信資費(fèi)的不斷下降，移動(dòng)終端成本的逐漸走低，也讓更多的低收入人群有能力享受移動(dòng)通信服務(wù)。太原移動(dòng)認(rèn)識(shí)到，目前已是大力推進(jìn)農(nóng)村信息化、縮小城鄉(xiāng)信息差距的最有利時(shí)機(jī)，于是，太原移動(dòng)抓住時(shí)機(jī)，健全農(nóng)村市場營銷服務(wù)體系，深入推進(jìn)區(qū)域化營銷模式。
在太原移動(dòng)辦公室，墻上的宣傳語“本地通信市場的領(lǐng)跑者，幸福滿意員工的塑造者，優(yōu)良社會(huì)形象的展現(xiàn)者”格外引人注目。李景亞介紹說，太原移動(dòng)獨(dú)立運(yùn)營10年，從最初占領(lǐng)區(qū)域市場的20%到目前的70%，得益于因時(shí)而變的精確營銷企業(yè)文化。
從2004年開始，太原移動(dòng)分別以20.1%、19.1%和14.4%的速度持續(xù)增長。這種速度，如果對起點(diǎn)較低的企業(yè)來說倒也不難，而對客戶數(shù)量已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模的太原移動(dòng)來說并不是很容易。李景亞說，企業(yè)是一個(gè)有機(jī)的整體，硬性的指標(biāo)一定要有與之相適應(yīng)的軟性管理才能完成，太原移動(dòng)追求的是強(qiáng)化精細(xì)管理，確保管理體制和運(yùn)行機(jī)制富有組織活力和效率，太原所轄六區(qū)三縣和一個(gè)代管市，地區(qū)客戶群不僅多樣化趨勢明顯，而且非常復(fù)雜，有農(nóng)村區(qū)域，有高校比較集中的區(qū)域，還有比較發(fā)達(dá)的現(xiàn)代化城區(qū)。針對這樣的市場環(huán)境，太原移動(dòng)摒棄“一刀切”的教條式管理，提出了“打造自主型管理團(tuán)隊(duì)”的創(chuàng)新理念。
由于創(chuàng)新理念在太原移動(dòng)“生根發(fā)芽”，在今年各種不利因素的制約下，上半年太原移動(dòng)仍嘗到了“甜頭”。太原移動(dòng)黨辦主任喬英說，今年以來，國內(nèi)外形勢復(fù)雜，通信行業(yè)正面臨前所未有的“大考”。隨著通信市場的日趨多元化，通信行業(yè)遭遇“成長的煩惱”，發(fā)展速度明顯減緩，上半年通信行業(yè)收入增幅不及GDP增幅的三分之一。盡管全業(yè)務(wù)運(yùn)營給太原移動(dòng)帶來了新的市場機(jī)會(huì)，但由于競爭的同質(zhì)化，企業(yè)間的非理性競爭在所難免，特別是作為省會(huì)城市，太原通信市場的競爭更為激烈。面對阻力，太原移動(dòng)變“坐商”為“行商”、“駐商”，因時(shí)而變，因勢而變，因客戶而變，大膽走出去，在各種不利的條件下，上半年太原移動(dòng)仍保持繼續(xù)發(fā)展的勢頭。今年上半年太原移動(dòng)收入突破10個(gè)億，超額完成階段性目標(biāo)。
隨著電信業(yè)重組完成、3G牌照發(fā)放，太原移動(dòng)也面臨著新的競爭形勢。比如，其他運(yùn)營商利用各種融合業(yè)務(wù)手段以及3G啟動(dòng)的契機(jī)加大對移動(dòng)市場，尤其是中高端用戶市場的營銷力度，對優(yōu)質(zhì)渠道和戰(zhàn)略合作伙伴等高價(jià)值資源的爭奪力度也不斷加大。在李景亞看來，如果說1999年到2002年是太原移動(dòng)靠經(jīng)驗(yàn)管理的時(shí)代，2003年到2008年是太原移動(dòng)的高速發(fā)展階段，那么，從今年起太原移動(dòng)進(jìn)入了一個(gè)新起點(diǎn)。
為了更好地應(yīng)對全業(yè)務(wù)競爭，太原移動(dòng)先后開展了綜合信息服務(wù)能力研究、應(yīng)對區(qū)域?qū)κ中赂偁幍膶ｎ}研究等重點(diǎn)項(xiàng)目，加快從移動(dòng)通信領(lǐng)域向綜合信息服務(wù)能力競爭提升的轉(zhuǎn)型，如“三網(wǎng)合一”信息科技服務(wù)產(chǎn)品以及“我i我家”綜合信息化服務(wù)產(chǎn)品都是一種嘗試。此外，太原移動(dòng)也承擔(dān)著建設(shè)、運(yùn)營太原市內(nèi)TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)。李景亞說，太原移動(dòng)作為社會(huì)的一個(gè)細(xì)胞，必須融入到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的大局中去。而發(fā)展TD-SCDMA是國家戰(zhàn)略，太原移動(dòng)有信心也有責(zé)任建設(shè)運(yùn)營好TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)。
“全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代的來臨，中國移動(dòng)與中國聯(lián)通、中國電信又站在了新的起跑線上�！崩罹皝喺f，如果說十年前通信行業(yè)的競爭是跑馬圈地，十年后的競爭理應(yīng)著眼于精耕細(xì)作。全業(yè)務(wù)經(jīng)營意味著服務(wù)手段的豐富、服務(wù)功能的完善和服務(wù)能力的提升，也意味著進(jìn)一步拓展信息化藍(lán)圖的能力大大增強(qiáng)了。在新形勢下，企業(yè)要深入推進(jìn)體制與機(jī)制轉(zhuǎn)型，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加快技術(shù)、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)的融合，完善與調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的積極作用，在政府、行業(yè)、家庭、農(nóng)村信息化方面開疆拓土。未來的發(fā)展依賴于理性的競爭與和諧跨越。在目光短淺的經(jīng)營者眼里，只有價(jià)格的“紅�！保谥鞠蜻h(yuǎn)大的經(jīng)營者眼里，卻能獨(dú)辟蹊徑，超越競爭；站在新的起跑線上，太原移動(dòng)將駛向商機(jī)廣闊的“藍(lán)�！�。
山西商報(bào)
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