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研究顯示：美國的電話營銷市場正經(jīng)歷著嚴酷的變革

厚東 譯 2003/11/24

　　隨著“別打電話來”法案的實施，美國的電話銷售市場正經(jīng)歷著根本的變革。美國直復營銷協(xié)會昨天發(fā)布的一份白皮書表明，這項法案使電話銷售行業(yè)失去了一半以上的消費者及55％的現(xiàn)存客戶基礎(chǔ)。另外，根據(jù)一份題為“電話銷售的新經(jīng)濟”的報告，剩余的客戶群體將會呈現(xiàn)出比以前收入更低且更年輕的趨勢。但是，在‘平均訂單金額’這個很重要的方面，這些現(xiàn)存的客戶群體比那些登記了“別打我電話”名單的客戶更有價值�！盁o論這些統(tǒng)計數(shù)字多么的嚴酷，通過了解‘別打我電話’政策的實施對客戶基礎(chǔ)變化的影響，電話營銷業(yè)至少能夠應對一些負面反應，”這份白皮書稱。

　　位于新澤西州普林斯頓的美國國際觀點調(diào)查公司（ORC International）為美國直復營銷協(xié)會（DMA）在今年九、十月間對1000名消費者所作的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于“別打我電話”法案的實施，電話營銷者將會同55.5%的消費者公眾，或者大約一億一千六百萬消費者完全失去聯(lián)系。這些人中，一千八百萬人是電話營銷的‘客戶’，他們在過去的一年中從電話營銷者那里買過東西。而另外九千八百萬人則還沒有成為購買客戶。

　　據(jù)美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會稱，大約有五千四百三十萬電話號碼已經(jīng)注冊進了“別打電話來”號碼清單。但這個數(shù)字并不代表實際的個體消費者數(shù)量。他們有的共用電話線路或一個家庭中有幾條線路。研究發(fā)現(xiàn)，在仍然可以進行電話營銷的九千兩百七十萬消費者中，一千八百七十萬將會注冊到“別打電話來”清單中，但仍然允許與他們已經(jīng)存在商業(yè)往來的公司繼續(xù)打電話給他們。其余的消費者將不會注冊使用“別打電話來”功能，其中包括曾在過去一年中通過電話營銷購買過東西的三千萬人以及四千四百萬非客戶。

　　研究發(fā)現(xiàn)，那些說將會注冊“別打電話來”功能的人的平均年齡是44.7歲，而不打算注冊這一功能的人的平均年齡為41.6歲�！皠e打電話來”的注冊者還具有較高的收入，人均達到每年50，000美元，并且在婚姻問題上更傾向于能夠結(jié)婚建立家庭，其中57％已經(jīng)結(jié)了婚。沒有注冊這一功能的人的年平均收入為39，000美元，已婚率為38％。但是，在過去一年中通過電話營銷購買過東西的人中，48％的花費超過100美元的人說他們將注冊這項功能。與此相比，有53％的花費在51～99美元的人說將會注冊；而花費介于1～50美元的人中則有59％表示要注冊。這項研究指出，這項發(fā)現(xiàn)是“電話營銷者從DNC中看到的少有的意義重大的幾線希望之一”。該研究還稱，“由于高支出個體與不進行DNC注冊的可能之間的相互聯(lián)系的緊密性，平均訂單額有可能實際上大約高出40％�！�

　　這項研究還進一步指出，當詢問那些還沒有成為電話營銷客戶的人們他們?yōu)槭裁床粡碾娫挔I銷者那里購買東西時，很多人并沒有從給出的多項選擇答案中選擇，而是直接回答，他們從不在電話營銷者那里購買東西。在所有的非客戶中，有50％的人給出了這一答案，而非電話營銷客戶沒有注冊DNC的比率為44％。 “這個答案并不是提供給受訪者的幾個選擇答案之一，”該報告指出，“由于受訪者是自發(fā)的志愿者，這表示出被訪者對這一原則的堅定性，而且是最不可能從電話營銷者那里購買商品或服務的。”

CTI論壇 編譯報道


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