商務(wù)電話巨餅攤開品牌運作專業(yè)戶預(yù)謀介入
2002/12/31
全球著名的飛利浦公司欲通過收購國內(nèi)第一家提出商務(wù)智能電話的平治東方相關(guān)項目而進入該領(lǐng)域。記者就此事打通了平治東方董事長范坤芳的電話，范坤芳對“收購事件”未置可否，他說：“飛利浦公司和我們的接洽正在進行中，但是暫時在一些問題上仍然沒有達成一致；跟我們洽淡的不只是飛利浦公司，NEC公司也在跟我們接觸”。
據(jù)知情人士透露，雙方主要的分歧是“收購資金”。一直以來，中國廠商缺乏足夠積累，在研發(fā)、資金、品牌、渠道、服務(wù)方面都有不同程度的“缺陷”，有了好的產(chǎn)品卻推廣不開。所以，一般情況下，先把一個產(chǎn)品努力“培育”一段時間，然后等個合適的價錢，賣給“國際品牌運作專業(yè)戶”。所以當(dāng)飛利浦收購消息傳來的時候，很多人形容這是天上掉下的餡餅。
飛利浦不會放棄這個市場
有專家分析，飛利浦在中國高端電話市場上一直找不到適當(dāng)?shù)耐黄瓶�，手機業(yè)務(wù)又受到來自“第一梯隊”和國內(nèi)廠商的雙重擠壓，迅速找到新的利益增長點成為飛利浦的當(dāng)務(wù)之急，所以當(dāng)商務(wù)智能電話進入視線時自然是眼前一亮。據(jù)悉，商務(wù)智能電話還沒上市，飛利浦就開始了與平治東方的接觸。
范坤芳說：“飛利浦對我們感興趣，不光是對商務(wù)智能電話某個產(chǎn)品感興趣，他們主要是認同我們的發(fā)展方向，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略體系。即使平治東方不和飛利浦合作，飛利浦也不會輕易地放棄這個市場，舍棄這塊肥肉。”
現(xiàn)在，商務(wù)電話市場是個全新概念的市場。原有的IT渠道推廣不適合商務(wù)電話運用。同時，商務(wù)智能電話是一個有技術(shù)含量的產(chǎn)品，飛利浦不可能在短期內(nèi)制造出同類產(chǎn)品。為了減少市場風(fēng)險，飛利浦很有可能采取收購“成熟項目”的方式試探性進入市場，而剛剛推出“商務(wù)智能電話”的平治東方正是他們首先考慮的收購對象。
但范對這種不能保留自己品牌的收購方式顯然不太“感冒”，他說：“明年可能會考慮風(fēng)險投資�！�
更看重風(fēng)險投資
不過，一向自認為屬“創(chuàng)業(yè)性格”的范坤芳婉轉(zhuǎn)地排除了與飛利浦合作的可能性時，表示了一種開放合作的心態(tài)。他介紹說，還在產(chǎn)品研發(fā)的時候來找平治東方合作的廠商就很多，上市之后就更多了，平治東方和一些廠商建立了互惠互利的合作關(guān)系。
范說，如今，在毫無“概念”的中國商務(wù)電話市場“拼殺”的平治東方最關(guān)注的還是技術(shù)和資金，這是最急需要解決的兩個問題。通過和多方合作伙伴的合作，技術(shù)問題已初步解決，而對于較為敏感的資金缺乏問題，范坤芳一直認為風(fēng)險投資商將是平治東方最好的選擇。他透露，目前已有數(shù)家風(fēng)險投資商在商談之中，而且將來即使有其他形式的合作，平治東方都將占據(jù)控股的地位。
訪談中，范總一直在強調(diào)做大商務(wù)智能電話市場需要一種開放的心態(tài)。眾多廠商的跟進“商務(wù)電話”的概念，加快了市場的啟動。日益細分的用戶需求呼喚著電話市場的細分，對于智能信息終端的強烈需求拉動商務(wù)智能電話產(chǎn)業(yè)的興起。今后智能商務(wù)電話的市場將會更加細分，發(fā)展有更多種功能、針對不同用戶、不同專業(yè)需求的商務(wù)電話。今后商務(wù)電話的發(fā)展將使之成為一個為用戶帶來價值，帶來方便，帶來快樂的終端———“一個非常實用的終端”。比如：在商務(wù)電話中增加的IP功能和信息服務(wù)，將為用戶帶來價值；在商務(wù)電話上實現(xiàn)簡單的電子商務(wù)，使不同年齡階段，不同文化水平的大眾人群都能輕松操作使用。同樣很多電子網(wǎng)絡(luò)游戲，不再是年輕人的專利，將會帶給更多年齡階段，更多教育水平的大眾人群不同的快樂。同時，在實現(xiàn)功能終端的前提下，更要求商務(wù)電話帶動更強的信息服務(wù)。終端又拉動信息服務(wù)的成長，信息服務(wù)促進終端的銷售。所以說未來商務(wù)電話市場將是一個很大的市場。
由于商務(wù)電話市場是個空白的市場，前期市場概念和產(chǎn)品概念都比較薄弱，要樹立產(chǎn)品的知名度、美譽度，就要讓更多的用戶了解，使用商務(wù)智能電話。樹立產(chǎn)品品牌將是一個長期的過程。據(jù)了解，平治東方對在2003年完成幾個億的銷售額大有信心，2004年將達到10億。要做到這樣一個目標(biāo)，除了強烈的市場需求和產(chǎn)品滿足用戶需求的定位，開放式的發(fā)展模式也是平治東方商務(wù)智能電話能否取得成功的重要因素。
開放合作的心態(tài)還體現(xiàn)在平治東方在做大商務(wù)智能電話的蛋糕過程中，積極廣泛地和通信產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)在各個領(lǐng)域開展合作，做大商務(wù)電話蛋糕。未來將根據(jù)不同的產(chǎn)品需求，可能會和銀行、郵政、電信以及移動等行業(yè)做必要的接觸和合作。可以說，開放務(wù)實的態(tài)度促生了一個全新的通訊應(yīng)用領(lǐng)域。
企業(yè)信息化建設(shè)和電子政務(wù)工程拉動下，各種提高中國通訊業(yè)及辦公設(shè)備現(xiàn)代化的產(chǎn)品比任何時候都受到重視并獲得優(yōu)先發(fā)展。而這種機遇更需要一種開放的心態(tài)，以應(yīng)用需求為核心不斷定制適合行業(yè)特別是適合企業(yè)信息化建設(shè)和電子政務(wù)工程的產(chǎn)品。
“我們將繼續(xù)以開放的心態(tài)做大商務(wù)智能電話的蛋糕”，范坤芳說。
市場很大但競爭不會像家電行業(yè)一樣
據(jù)范坤芳介紹，從目前平治東方市場銷售情況來預(yù)測，2003年，商務(wù)電話市場容量將可以達到幾個億的規(guī)模，2004年將達到十幾個億，這樣的市場機會也將吸引包括飛利浦在內(nèi)的越來越多的國內(nèi)外廠家殺入這一新興市場，多方競爭形勢的出現(xiàn)也將加速這一市場的發(fā)展。
記者詢問，在很多廠商跟進的壓力下，平治東方是否有危機感。范認為，中國市場很不規(guī)范，眾多行業(yè)的發(fā)展和國家的體制機制息息相關(guān)，比如家電行業(yè)。對于家電廠商來說，“最難受的不是價格戰(zhàn)，是價格戰(zhàn)后沒有退出者”。家電的降價并不能阻止廠家的前進，很多廠家還是會往里沖，因此，家電行業(yè)處在一個不好的位置。商務(wù)電話市場則不同，介入這個市場的大部分企業(yè)是民營企業(yè)和外商企業(yè)，以及一些已經(jīng)改制的原來國營的電話機廠。相對于家電領(lǐng)域，商務(wù)電話更多的市場因素會影響廠家的決策，當(dāng)市場進行擠壓，很多小廠商，由于種種市場運作的原因，做不下去就會放棄這個市場，主動退出。比如PDA就是一個很好的例子，2000年底，商務(wù)通A計劃實施后，由于影響了利潤，很多廠家便改變了方向。
據(jù)范坤芳介紹，平治東方的商務(wù)智能電話和信息服務(wù)、電子商務(wù)緊密相連，它不是孤零零的終端，它有很多增值的東西，另外，平治東方還擁有自己專有的分銷模式來推動銷售。在市場競爭的大潮中，平治東方始終要做商務(wù)電話的領(lǐng)頭人。
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