作為企業(yè)管理者，您是不是經(jīng)常遇到業(yè)務(wù)員跟單不積極或者客戶跟進(jìn)效果不佳的問題？業(yè)務(wù)員拿到客戶信息的渠道是多種多樣的：可以是公司分配、網(wǎng)絡(luò)推廣獲取、客戶來電咨詢、陌生拜訪獲、從展會交換名片甚至通過渠道購買客戶信息；傳統(tǒng)的做法是信息從各處收集到之后，集中進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)客戶意向和價(jià)值進(jìn)行篩選，到最后真正產(chǎn)生效益的客戶信息可能不到十分之一。轉(zhuǎn)化率低至此番，是何故呢？
我們的業(yè)務(wù)員每天看起來很忙，起早貪黑，風(fēng)里來雨里去，工作計(jì)劃寫的也是滿滿當(dāng)當(dāng)，仿佛并沒有偷懶。那么我們的客戶轉(zhuǎn)化率何以如此之低呢?究其原因，是我們的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶的方式有問題！傳統(tǒng)的客戶管理通常依賴excl表格對客戶資料進(jìn)行管理，業(yè)務(wù)員記錄的信息也盡可能的詳盡、細(xì)致；對于上級領(lǐng)導(dǎo)的匯報(bào)通常也是在里周例會、月度例會上長篇大論慷慨陳詞。表格信息精完備、會議也盡可能地頻繁，看起來似乎很完美。但是，傳統(tǒng)的管理方式卻無法跟上企業(yè)節(jié)節(jié)高升的業(yè)績增長指標(biāo)。
很多銷售管理的基本要求，傳統(tǒng)的管理方式是無法滿足的：
1、無法對客戶跟進(jìn)周期進(jìn)行控制。傳統(tǒng)的EXCL表格或者后來發(fā)展的集成了局域辦公功能的CRM軟件，更多的是對客戶數(shù)據(jù)的整理和歸納，當(dāng)然后者增加了方便客戶查詢的功能。然而這并不能完全滿足業(yè)務(wù)人員對客戶周期性跟進(jìn)的要求。流水賬般地記錄跟進(jìn)情況，日積月累，隨著客戶數(shù)量增多，前面跟進(jìn)效果不佳的客戶很有可能被遺棄，造成浪費(fèi)。而且由于客戶跟的不緊，很多重要客戶可能被競爭對手介入，造成客戶流失。
2、客戶跟進(jìn)線索梳理。傳統(tǒng)的表單式記錄方法，僅僅對客戶資料進(jìn)行整理，而且外出拜訪更新表格不及時(shí)可能漏掉重要信息。流水賬般的記錄信息、客戶資料滿天飛，看的業(yè)務(wù)員頭昏眼花，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員跟進(jìn)積極性不佳。
3、銷售過程控制。大多數(shù)業(yè)務(wù)員幾乎每天在外跑客戶，銷售主管很難像其他辦公室人員人員一樣每天盯著業(yè)務(wù)員的工作。因此很難掌握業(yè)務(wù)員的工作情況：是否在拜訪客戶、跟進(jìn)效果好不好、有沒有按時(shí)完成跟進(jìn)任務(wù)等等，因此很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員很難進(jìn)行考核，即使跟進(jìn)客戶的過程中方式有問題也無法進(jìn)行指導(dǎo)，眼看著客戶一個(gè)個(gè)流失掉毫無辦法。
為了更好的服務(wù)中小企業(yè)，促進(jìn)客戶管理科學(xué)化、銷售過程精細(xì)化進(jìn)行，現(xiàn)代化的客戶管理系統(tǒng)智云通CRM軟件全面改革，通過用科學(xué)的客戶管理理念設(shè)計(jì)銷售流程，幫住銷售人員梳理銷售線索、進(jìn)行銷售過程管控。
1、客戶拜訪周期每日提醒，確保客戶有計(jì)劃地跟進(jìn)，不落單�？蛻舾M(jìn)可直接在智云通CRM軟件上記錄，并針對每個(gè)拜訪完的客戶設(shè)置下次回訪時(shí)間。當(dāng)天需回訪的客戶會在主頁進(jìn)行提醒，直至銷售人員完成拜訪并記錄下次回訪時(shí)間。與此同時(shí)銷售主管可以看到銷售人員當(dāng)天客戶拜訪情況，對于落單的客戶可以口頭提醒或者通過軟件下達(dá)拜訪任務(wù)，確�？蛻絷P(guān)系定期進(jìn)行維護(hù)。（下圖為智云通CRM主頁提醒界面）
2、及時(shí)記錄每次業(yè)務(wù)人員拜訪之后與客戶溝通的情況和業(yè)務(wù)人員對客戶需求、意向的判斷，長期的溝通記錄作為線索鏈，幫助業(yè)務(wù)員分析客戶跟進(jìn)線索和跟進(jìn)價(jià)值。智云通CRM客戶視圖可以對客戶信息進(jìn)行全面歸檔，包括客戶來源、需求、聯(lián)系方式、興趣愛好、價(jià)值分析等等，還能記錄每次溝通情況、每一次報(bào)價(jià)及合同情況，幫助業(yè)務(wù)員對客戶線索進(jìn)行梳理和分析。同時(shí)客戶管理還包括售前、售中、售后等管理流程，幫助業(yè)務(wù)員把握整個(gè)銷售過程，為達(dá)成再次成交奠定基礎(chǔ)。（圖片為智云通CRM客戶視圖界面）
3、智云通CRM軟件幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)員日常工作管理，通過對業(yè)務(wù)人員的銷售過程監(jiān)控，及時(shí)給予指導(dǎo)，督促業(yè)務(wù)員積極地完成銷售任務(wù)。根據(jù)企業(yè)職權(quán)劃分銷售主管，有查看業(yè)務(wù)員跟進(jìn)情況的權(quán)限，可以通過主頁看到當(dāng)天業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶的具體信息、看到業(yè)務(wù)員當(dāng)月客戶跟進(jìn)數(shù)量、合同簽訂數(shù)量等信息。一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員有未完成的任務(wù)，可以對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作提醒，敦促其完成每天跟進(jìn)任務(wù)；業(yè)務(wù)員再跟進(jìn)過程中因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足產(chǎn)生錯(cuò)誤判斷的，銷售主管也可以根據(jù)其與客戶的溝通記錄和拜訪方式、周期進(jìn)行指正，幫助業(yè)務(wù)員提升銷售技能。（圖片智云通CRM主頁提醒界面部分截圖：業(yè)務(wù)員聯(lián)系統(tǒng)計(jì)圖表、業(yè)務(wù)員銷售額統(tǒng)計(jì)圖表）
4、智云通CRM軟件公海管理功能可以幫助企業(yè)提高閑置資源的利用率。前面的博文已經(jīng)講過企業(yè)如何通過公�？蛻籼嵘蛻糍Y源利用率，在此不作贅述，下圖為公�？蛻艄芾斫缑�，可以看到公�？蛻粼谄髽I(yè)共享的信息，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)權(quán)限自行領(lǐng)取客戶或者有銷售主管進(jìn)行客戶分配。（圖片為智云通CRM公�？蛻艄芾斫缑妫�
銷售轉(zhuǎn)化率低原因很容易分析出來-不是客戶跟進(jìn)方法的問題就是銷售管理方法的問題，智云通CRM軟件的出現(xiàn)使得企業(yè)這兩大難題迎刃而解。大多數(shù)中小企業(yè)因管理難而產(chǎn)生內(nèi)憂，因銷售難而倍感外困，企業(yè)管理軟件的誕生亦是希望能為中小企業(yè)解除憂患，幫助中小企業(yè)成長。當(dāng)然CRM軟件并不是萬能藥，企業(yè)的生存和長足發(fā)展，還是要依靠管理者銳利的眼光，為企業(yè)尋找更多商機(jī)。
