CRM是怎樣幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售工作的三高兩低呢，下面我跟大家來分享一下。
首先，什么是三高 ①客戶滿意度高，忠誠度高 ②企業(yè)運營效率高 ③企業(yè)銷售業(yè)績提高。
我想，大家應(yīng)該都知道客戶的高滿意度，高忠誠度對企業(yè)的價值。根據(jù)國內(nèi)某調(diào)查機構(gòu)的一項調(diào)查顯示，保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶營銷費用的五分之一，向現(xiàn)有客戶成功銷售的幾率是百分之五十，向一個新客戶成功銷售的幾率僅為百分之十五。所以，當(dāng)我們有了客戶的時候，我們應(yīng)該盡心盡力的維護好客戶。可是，這個時候問題就來了。首先，作為剛起步的企業(yè)，我們的銷售人員有可能會因為經(jīng)驗不足，不知道怎么樣服務(wù)好客戶，提升他們的滿意度。也可能因為銷售人員工作比較繁忙，忘記經(jīng)常維護老客戶的感情而導(dǎo)致客戶忠誠度下降。長此以往，客戶滿意度低，忠誠度低，銷售業(yè)績自然會下降。怎么能立刻解決這個問題呢？這時候估計會有人說了“我們建立了客戶檔案，客戶的所有信息都在里面，客戶有啥情況，一看客戶檔案就行了。”是的，我同意這個方法，確實可以解決一些問題，但是，深入到實際中來，會發(fā)現(xiàn)這個解決方案會出現(xiàn)很多問題。首先，客戶檔案是用紙質(zhì)材料的還是電子文檔來存放的呢？紙質(zhì)材料，查閱困難，還要占用地方存放，電子文檔，存放方便了，可是查閱起來又比較困難，而且一旦存儲設(shè)備出現(xiàn)故障，寶貴的客戶信息就有全部丟失的可能，很不安全。那我該怎么辦呢？我推薦您使用CRM。CRM最主要的功能就用來處理客戶關(guān)系，首先，新客戶來了，只要您的電腦能連接互聯(lián)網(wǎng)，CRM就可以幫您建立客戶檔案，記錄客戶的詳細(xì)信息，客戶的個性特點等等，然后儲存在我們的云服務(wù)器上，安全又快捷。CRM系統(tǒng)通過消息提醒功能還可以自動提醒銷售人員跟蹤客戶，經(jīng)常跟客戶發(fā)送祝福短消息，節(jié)日問候，生日祝福，及時維護客戶感情。而且，當(dāng)老客戶下次聯(lián)系銷售人員時，我們可以立刻通過CRM系統(tǒng)查閱客戶信息，迅速了解客戶的詳情，拉近與客戶的距離，讓客戶感覺到我們公司記住了他，公司重視他，客戶自然就形成了對公司的認(rèn)同感，最終提高對公司的滿意度和忠誠度。
關(guān)于效率，我們都知道一句俗語，磨刀不誤砍柴工。為什么會有磨刀不誤砍柴工的說法呢，因為我們的工具鋒利了，我們做事的效率就會大幅提高。企業(yè)面臨的問題也是一樣，經(jīng)常因為效率低導(dǎo)致各項任務(wù)都不能按時完成。比如說，信息傳遞的效率低，領(lǐng)導(dǎo)層不能及時把握下屬的工作情況。假如老總急需了解一個項目或者客戶的最新跟進情況，或者想知道下屬最近的工作情況，只能讓下面的負(fù)責(zé)人員來跟他匯報，要是正好負(fù)責(zé)人不在身邊，或者聯(lián)系不上，怎么辦呢？要是企業(yè)沒有CRM，那老總只能等，等到負(fù)責(zé)人聯(lián)系上了才能了解詳細(xì)情況，要是企業(yè)使用了CRM呢，電腦連上互聯(lián)網(wǎng)，登陸我們的CRM系統(tǒng)，找到客戶或項目信息這一欄，這時候您想了解任意的一個項目，任意的一個客戶的情況都可以，通過查閱下屬的工作記錄，可以迅速的了解下屬最近的工作情況，任務(wù)完成情況等，是不是很快捷方便。我們都知道，戰(zhàn)場上，拳腳功夫再好的人赤手空拳時遇到拿著刀槍棍棒的也會退縮。所以，一個優(yōu)秀的銷售人員，沒有一個好的工具輔佐他，那么他的工作效率也不會發(fā)揮到最好。根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗，我知道，銷售人員在銷售過程中會遇到四大類問題，雜細(xì)急累，雜，體現(xiàn)在什么方面呢，舉個例子，半夜12點了，銷售人員小劉趴在工作臺上，翻著自己的記事本，在那來回翻，找什么呢，找自己明天要做哪些事情，找啊找，這里寫著明天要陪葉總吃飯，那里寫著明天跟馬總的談判進入到關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這一頁還寫著明天女朋友過生日要陪她逛街，明天要做的事情越翻越多，小劉一臉郁悶的說，明天我該怎么辦吶，怎么安排了那么多事情��！現(xiàn)實生活中可能這樣的事情不會經(jīng)常發(fā)生，但是發(fā)生了一次，就有可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果，談判準(zhǔn)備不充分失敗了，吃飯的時候心情不好導(dǎo)致客戶不滿意了，沒有時間陪女朋友結(jié)果鬧矛盾吵架分手了，所以，能幫助銷售人員解決繁雜事務(wù)，讓要辦的事情有個合理的安排很重要，怎么幫助解決呢，使用CRM 系統(tǒng)。出現(xiàn)一件要辦理的事情后，登陸CRM系統(tǒng)，點擊待辦事項這一欄，你就可以看到這段時間所有的事務(wù)安排，然后根據(jù)自身情況合理的安排事項。而且系統(tǒng)還會提前提醒銷售人員要辦理的事項。一件事情完成后，登陸CRM系統(tǒng)，找到事項，在任務(wù)完成上面打個勾。這樣操作之后，銷售人員再也不會為事項安排而煩心，也不會擔(dān)心自己是否遺漏哪些重要的事情。銷售人員的思緒清空了，不再繁雜了，工作效率是不是也會相應(yīng)的提高呢？其他問題，比如說累，我們的銷售人員需要經(jīng)常做表格，處理數(shù)據(jù)，做報表，全部自己用EXCEL等來做的話會非常累。如果你有了CRM這一給力助手，那么這些統(tǒng)統(tǒng)交給CRM來自動完成吧。銷售人員的效率提高了，業(yè)績提升了，企業(yè)也會更上一層樓。
接下來跟大家談?wù)勈裁词莾傻?①降低銷售成本 ②降低客戶流失。
我們都知道，銷售成本包括銷售過程中的通訊，差旅等方面的支出。通訊和差旅支出是必不可少的，不溝通就能談成客戶，這樣的情況很少，不拜訪客戶就能讓客戶購買你的產(chǎn)品，這也很少見。雖然這些是必要支出，但是在現(xiàn)在企業(yè)利潤率較低的情況下，我們還是想能省則省。怎么省下這些必要費用呢，使用IT伙伴的CRM系統(tǒng)。CRM系統(tǒng)里我們與中國聯(lián)通合作開發(fā)了一個云主機功能，即通過云主機來打電話發(fā)消息，會有很大優(yōu)惠。具體的優(yōu)惠及使用方法后續(xù)會有專門的技術(shù)人員來為大家講解。其次，我們想降低銷售成本就必須要提升跟單的有效性。舉個例子，一個客戶，五次才能談下來與兩次就談下來，所花費的成本會有很大差別。這個時候，我們就需要提升跟單的有效性，爭取在最短的時間，拿下客戶，以降低我們的銷售成本。而要想實現(xiàn)這一點，首先我們應(yīng)該知道什么樣的客戶是我們的靠譜客戶。其次我們應(yīng)該通過自己的判斷，迅速鎖定客戶敏感點和主要需求點，然后以此為主攻方向，快速贏得客戶認(rèn)同，實現(xiàn)成交�？蓪嶋H操作中，這些事情的實現(xiàn)都需要我們的銷售人員要有很豐富的經(jīng)驗，有很高的談判技巧。那我們的銷售人員現(xiàn)在不具備這些素質(zhì)，怎么辦？用CRM系統(tǒng)。在CRM系統(tǒng)中，您可以使用客戶分析功能，迅速的判斷一個客戶是不是意向客戶，如果是，那他有可能的敏感點是什么，分析出之后，我們應(yīng)該制定怎么樣的談判方案才能迅速的吸引客戶，最終引導(dǎo)客戶成交。提升了跟單的有效性，減少了通訊差旅支出，相信，你會喜歡上IT伙伴CRM系統(tǒng)。
最后一個降低的就是客戶流失�？蛻糍Y源是企業(yè)得以長期發(fā)展的基石，試想，一個企業(yè)沒有穩(wěn)定的客戶群，這個企業(yè)就隨時都有關(guān)門的風(fēng)險。那如何才降低客戶流失呢，我提供一個建議，這個建議包含三個方面：①企業(yè)加強重視客戶資源思想意識，②劃分客戶類型，為不同類型客戶定制針對性策略，③提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提升高效率服務(wù)。（利用資料）
而且使用CRM還可以解決企業(yè)最重要的一個問題：客戶資源的保存。如果客戶資源全部保存在銷售人員手中，那么一旦銷售人員流失，企業(yè)將會蒙受巨大的損失。而使用了CRM系統(tǒng)，所有銷售人員的客戶資料都要輸入到系統(tǒng)之中，最后匯總成一個客戶資料庫，而這個資料庫將會一直由公司來保存。永遠(yuǎn)是公司的財富。
開源節(jié)流，通過IT伙伴CRM系統(tǒng)的幫助，我相信企業(yè)完全可以改善并提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)騰飛！
