湖北孝感聯(lián)通：以寬帶促進融合業(yè)務(wù)發(fā)展
2010/03/29
日前，湖北孝感聯(lián)通領(lǐng)導(dǎo)班子一行深入基層一線展開調(diào)研，調(diào)研組在深入了解后認為，面對通信市場日益激烈的競爭環(huán)境，融合業(yè)務(wù)成為競爭的重點，而寬帶業(yè)務(wù)又是發(fā)展融合業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
拓寬視野
全方位發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)
通信業(yè)的未來趨勢是信息和應(yīng)用，誰能為用戶提供信息服務(wù)和綜合應(yīng)用，誰擁有更多的互聯(lián)網(wǎng)客戶資源，誰就能掌握發(fā)展主動權(quán)。要從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的重要性，花大力氣抓好這一業(yè)務(wù)。目前，盡管孝感聯(lián)通的寬帶市場占有率還不到一成，業(yè)務(wù)總量很小，但市場前景十分廣闊。要把寬帶業(yè)務(wù)做大做強，必須克服“重移動，輕寬帶”的觀念，做到移動和寬帶“兩手抓，兩手硬”。
為了迅速改變寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展人員不多、氛圍不濃的現(xiàn)狀，公司將調(diào)動各方積極因素，形成“千軍萬馬”發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的格局。首先，專業(yè)代理渠道要徹底打破壟斷經(jīng)營，縣（市、區(qū)）要迅速改變僅靠一家代理商包打天下的現(xiàn)狀，盡快引入新的專業(yè)代理商，確保每縣（市、區(qū)）寬帶業(yè)務(wù)代理商不少于兩家，形成區(qū)域內(nèi)的有序競爭格局。其次，移動代理渠道要全面介入寬帶收費服務(wù)。要教育代理渠道轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，引導(dǎo)他們從單純賣卡號變?yōu)榫C合發(fā)展移動和寬帶收費服務(wù)，并將代理商逐步從提供寬帶收費服務(wù)過渡到發(fā)展用戶和維系相結(jié)合，實現(xiàn)全渠道、全產(chǎn)品宣傳上柜，營造全業(yè)務(wù)銷售氛圍。另外，各縣（市、區(qū)）在3月底前將組建寬帶業(yè)務(wù)直銷隊伍，推廣公司業(yè)務(wù)。
規(guī)范政策
突出融合業(yè)務(wù)營銷
孝感聯(lián)通進行產(chǎn)品整合后，從固網(wǎng)單產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移至以寬帶業(yè)務(wù)與家庭信息化、寬帶與移動融合業(yè)務(wù)上來，為客戶提供一體化信息服務(wù)解決方案，促進各項業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。通過創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，充分發(fā)揮了融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢。為了樹立寬帶單產(chǎn)品標(biāo)桿價格體系，單裝寬帶在競爭區(qū)域?qū)嵤┳畹拖迌r，其中2M寬帶500元/年，4M寬帶1000元/年，形成了寬帶與融合業(yè)務(wù)的資費區(qū)隔。
為了調(diào)動渠道的積極性，孝感聯(lián)通調(diào)整了傭金結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了渠道激勵。目前，公司正在實行傭金激勵模塊化，就是將整體傭金分離為項目準入傭金、項目發(fā)展傭金、項目維系傭金、用戶續(xù)費傭金等，實現(xiàn)傭金分塊獲取，促進規(guī)范化管理、全渠道復(fù)用。傭金結(jié)構(gòu)充分體現(xiàn)了“發(fā)展＋維系”的導(dǎo)向，通過精心的傭金設(shè)置，降低了用戶流失率，提高了用戶生命周期，提升了用戶價值。公司還對辦理寬帶融合業(yè)務(wù)加大了傭金激勵力度，對于端口利用率和市場份額“雙低”的寬帶小區(qū)實施對外承包，若達到承包量，將給予獎勵。
在營銷活動的組織上，孝感聯(lián)通實施了精細化管理。寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，要走城鎮(zhèn)社區(qū)化和縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)化相結(jié)合的道路。在城鎮(zhèn)地區(qū)，公司以社區(qū)為基礎(chǔ)單元，銷售政策和手段都圍繞社區(qū)來制定，通過促銷政策向社區(qū)傾斜來挖潛存量社區(qū)能力。在農(nóng)村地區(qū)，以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展為中心，向具有發(fā)展?jié)摿Φ泥l(xiāng)鎮(zhèn)擴展，通過開展重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶業(yè)務(wù)承包活動，鼓勵承包者通過拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，走以市場引導(dǎo)投資的路子，打造典型示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
為了落實營銷活動到位，孝感聯(lián)通在營銷實踐中實行了“四個強化”：一是強化項目準入營銷，建立項目準入營銷團隊，做好接入項目規(guī)劃，梳理項目名單，制定項目進度，及早介入，保障后期項目建設(shè)有序?qū)嵤�。二是強化項目建成后的二次營銷，加強新建項目營銷管理，規(guī)范銷售步驟、規(guī)范標(biāo)準動作和銷售腳本，提高銷售成交率。三是強化存量資源挖潛營銷，緊盯資源利用率，加強清查清理，重點拓展利用率較低的目標(biāo)項目，實現(xiàn)投資拉動向精細化營銷轉(zhuǎn)變。四是強化存量用戶維系營銷，優(yōu)化續(xù)費傭金標(biāo)準，以融合業(yè)務(wù)、電話營銷和增值體驗等為手段，強化客戶保有并提升客戶價值。
飛象網(wǎng)
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