搶奪馬云視野外的“移商”
2008/03/27
當(dāng)阿里巴巴(1688.HK)成功打開網(wǎng)商的財(cái)富之門時(shí)，那些熱切追逐馬云的“眼球”似乎沒注意到，在他們的視野之外，一個(gè)更具野心的商業(yè)計(jì)劃正緊鑼密鼓地進(jìn)行著。
“我們的目標(biāo)是用兩年時(shí)間，覆蓋國(guó)內(nèi)30個(gè)主要城市，使100萬戶商家和企業(yè)加入到移動(dòng)快線。”講這番豪言的是信諾集團(tuán)酷寶科技有限公司CEO洪藜椏，區(qū)別于為1.7億網(wǎng)民和數(shù)千萬家中小企業(yè)“網(wǎng)商”服務(wù)的阿里巴巴，同樣來自杭州的洪把自己的商業(yè)模式定義為“移商”。
洪所謂的“移動(dòng)快線”是指移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)——iPOS智能終端，他表示，今年5月起酷寶將開始在全國(guó)范圍對(duì)終端展開部署，他希望“移動(dòng)快線”能成為5億手機(jī)用戶與千萬中小企業(yè)直連的平臺(tái)，之后還將進(jìn)行WAP、WEB、RFID、WiFi、Call Center等多手段的用戶接入。
新模式探索
讓5億手機(jī)用戶隨時(shí)隨地獲得數(shù)千萬中小商家和企業(yè)的資訊和服務(wù)——這塊誘人的“蛋糕”一直為眾SP垂涎欲滴而又鞭長(zhǎng)莫及。
洪藜椏認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)對(duì)各種電子商業(yè)模式的探索一直是左沖右突，比較有代表性的有三類，一是新媒體，像分眾無線，通過大量收購國(guó)內(nèi)各類SP推送商家信息，不過不可避免地受到垃圾短信之累；二是新平臺(tái)，比如淘寶網(wǎng)，目前消費(fèi)者習(xí)慣的應(yīng)用還是在WEB上，手機(jī)開店的概念尚顯虛無縹緲；三是新工具，手機(jī)郵件、手機(jī)支付、WAP移動(dòng)商街等，這些新商務(wù)工具應(yīng)用受限于目前的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。
“移動(dòng)快線則意在打造一個(gè)新商業(yè)的生態(tài)圈。我們提供統(tǒng)一的后臺(tái)軟硬件系統(tǒng)化服務(wù)，呈現(xiàn)在前端的iPOS平臺(tái)完全由商家自主去與用戶互動(dòng)，如何發(fā)展會(huì)員、定制哪些優(yōu)惠活動(dòng)，都由商家自己主導(dǎo)�！焙檗紬勘硎荆苿�(dòng)快線的核心是線上與線下結(jié)合，iPOS終端實(shí)現(xiàn)了商家面對(duì)面，服務(wù)看得見，用戶只要擁有iPOS會(huì)員卡，無須改變?nèi)魏蜗M(fèi)習(xí)慣，即可通過手機(jī)、電腦或RFID、WiFi等無線方式、甚至是固定電話進(jìn)入系統(tǒng)，獲取商家優(yōu)惠信息、進(jìn)行折扣消費(fèi)并積分。
“目前移動(dòng)快線主要面對(duì)消費(fèi)服務(wù)業(yè)，即吃、住、行、游、購、娛六大行業(yè)�！焙檗紬勘硎荆�2007年1月，移動(dòng)快線iPOS終端已正式在江浙市場(chǎng)投入試運(yùn)行，一年時(shí)間已經(jīng)有2000多臺(tái)iPOS終端部署到了杭州的餐飲、賓館、酒店、購物、休閑、娛樂等商家，部分景區(qū)景點(diǎn)、機(jī)票銷售點(diǎn)也有部署。
洪表示，今年6月，移動(dòng)快線在杭州將率先完成1萬戶商家的部署；7月，浙江各主要城市開始大規(guī)模部署；8月，上海、江蘇及輻射長(zhǎng)江三角洲市場(chǎng)啟動(dòng)；2008年底，業(yè)務(wù)將覆蓋到北京、山東、遼寧、廣東、重慶、成都等8-10個(gè)主要省市。
移動(dòng)促銷員
“移動(dòng)快線所有平臺(tái)和終端都是免費(fèi)提供給企業(yè)。”洪藜椏透露，部署一套iPOS終端的成本大約是3000元，隨機(jī)還會(huì)附送商家一定數(shù)量帶有RFID芯片的會(huì)員卡。
以此計(jì)算，要在全國(guó)30個(gè)城市發(fā)展100萬個(gè)商家成為iPOS的使用者，光是構(gòu)建硬件設(shè)備所耗費(fèi)的資金就高達(dá)30億。
“不同于淘寶上的網(wǎng)店，加入移動(dòng)快線的都是已經(jīng)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的實(shí)體商家，在這點(diǎn)上，打造移動(dòng)商務(wù)生態(tài)圈的成本門檻確實(shí)是比互聯(lián)網(wǎng)高得多。”洪藜椏表示，由于互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)免費(fèi)和開放的平臺(tái)，因此幾乎沒有市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，這對(duì)移動(dòng)商務(wù)來說是不可想象的，“但是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的商用特性，特別是完善的收費(fèi)機(jī)制和高準(zhǔn)入門檻，使‘移商’具有與生俱來的商業(yè)性，能更快地進(jìn)入快速發(fā)展的商業(yè)軌道”。
“每一部iPOS終端會(huì)向商家收取相應(yīng)的預(yù)付服務(wù)費(fèi)，每個(gè)月是300元，一般一年起收�！焙檗紬拷oiPOS終端取了個(gè)人性化的名字，叫移動(dòng)促銷員，“相當(dāng)于我們派出一個(gè)服務(wù)員駐店，只要支付每月300元的工資，就可以對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理和服務(wù)�，F(xiàn)在一個(gè)勤雜工每月都要800元，而iPOS都不需要三險(xiǎn)一金，并且終身服務(wù)絕不跳槽�！�
對(duì)于高達(dá)30億元的前期投資來源，洪認(rèn)為每部署一臺(tái)終端，每年3600元的預(yù)收費(fèi)基本可以彌補(bǔ)成本，并且公司所在集團(tuán)也可以提供一定的資金。2005年8月8日成立的酷寶科技由浙江幾家制造領(lǐng)域的實(shí)業(yè)公司聯(lián)合投資，此外，公司還于2007年2月獲得了來自鼎暉創(chuàng)投的約百萬美元的資金。
洪藜椏稱，酷寶還將采取其他推廣方式——移動(dòng)快線將聯(lián)合中友百貨等大型購物中心，對(duì)iPOS終端進(jìn)行垂直部署，迅速獲取海量加盟商家；此外，對(duì)于像杭州的RFID市民卡，iPOS終端將全面兼容并提供服務(wù)，接下來也會(huì)與浙江省50萬大學(xué)生的學(xué)生卡展開合作。
渠道“巷戰(zhàn)”
“沒有百萬規(guī)模的商家參與，基于iPOS終端以及后臺(tái)服務(wù)管理的一系列設(shè)計(jì)都將是鏡花水月，所以我們必須通過渠道伙伴展開‘巷戰(zhàn)’�！笨釋毧萍几笨偛猛醅|和萬永向記者表示，移動(dòng)快線目前最缺乏的不是一兩個(gè)新鮮的功能或服務(wù)，而是商業(yè)生態(tài)。
在用友移動(dòng)時(shí)，兩人就是一對(duì)配合默契的營(yíng)銷搭檔，前者負(fù)責(zé)“用友移動(dòng)商街”的商業(yè)策劃和市場(chǎng)推廣，后者負(fù)責(zé)渠道銷售和運(yùn)營(yíng)發(fā)展，如今兩人又一起加盟酷寶科技。
王瑋表示，目前移動(dòng)快線主要是通過授權(quán)服務(wù)商組成的代理體系去發(fā)動(dòng)商家，這樣的代理伙伴在浙江有12家，在全國(guó)有300家，這些代理將深入地市級(jí)市場(chǎng)，真正接觸到街道和社區(qū)里的商家，手把手發(fā)動(dòng)商家加入移動(dòng)快線，并提供持續(xù)的服務(wù)。
“如果一個(gè)代理商有20-30名員工，這個(gè)隊(duì)伍就有6000到上萬人，發(fā)展上百萬家商家，實(shí)際分解到每個(gè)人也就是一兩百戶。”萬永進(jìn)一步補(bǔ)充，“對(duì)移動(dòng)快線來說，現(xiàn)在是投入期，但對(duì)合作伙伴來說，一開始就是掙錢的，它們每發(fā)展一個(gè)商家都可以獲取不錯(cuò)的回報(bào)�！�
對(duì)于商家對(duì)移動(dòng)快線的接受度，王瑋稱比預(yù)想的快很多。他稱，一方面是因?yàn)榧尤胍苿?dòng)快線很方便，有專人送上門部署，不需要任何硬件費(fèi)用；另外在iPOS終端上發(fā)布更新信息也很簡(jiǎn)單，只要會(huì)上網(wǎng)、打電話就可以搞定；在付費(fèi)方面，如果一家酒店加入到移動(dòng)快線，在交300元/月的服務(wù)費(fèi)外，只有消費(fèi)者通過移動(dòng)快線在那里訂了一間房后，該酒店才需要交給移動(dòng)快線1元錢。
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