毋庸置疑，中小企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展的最活躍經(jīng)濟(jì)因素。而經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的幾個(gè)地區(qū)如：江蘇、浙江、廣東、上海都是以中小企業(yè)為主。這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛，產(chǎn)業(yè)積聚是其中一大特色和優(yōu)勢(shì)。作為地方經(jīng)濟(jì)的主體，這些特色和優(yōu)勢(shì)為當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)發(fā)展注入了活力，然而，對(duì)于為這些中小企業(yè)提供服務(wù)的通信廠商而言，如何為他們提供個(gè)性化的服務(wù)卻是難點(diǎn)。
因此，在通信領(lǐng)域，中小企業(yè)在個(gè)體需求的滿足方面，一直沒(méi)有得到充分的發(fā)展。尤其是國(guó)際知名的通信廠商，進(jìn)駐者更是廖廖無(wú)幾。大家似乎算得很清楚：一個(gè)中小企業(yè)，少則幾臺(tái)終端，多的也就幾十臺(tái)上百臺(tái)，而他們的內(nèi)部組織及管理架構(gòu)卻是“麻雀雖小，五臟俱全”，所有的應(yīng)用都不可少，這些過(guò)于個(gè)性化的需求要得到滿足，單價(jià)又不能過(guò)高，怎能保證通信廠商的利潤(rùn)？
在日前Avaya舉行的“2012財(cái)年Avaya中國(guó)區(qū)中小企業(yè)合作伙伴大會(huì)”上，CTI論壇記者獲悉，Avaya面向中小企業(yè)的Avaya IP Office系列產(chǎn)品很好地解決了上述問(wèn)題，在中國(guó)區(qū)取得了不俗的業(yè)績(jī)，2011年銷售收入成倍增長(zhǎng)。
為此，CTI論壇記者專訪了Avaya大中華區(qū)副總裁沈曉暉先生、Avaya亞太區(qū)中小型產(chǎn)品經(jīng)理李德權(quán)先生以及中國(guó)區(qū)中小企業(yè)市場(chǎng)渠道經(jīng)理何少慶先生，就中小企業(yè)市場(chǎng)對(duì)通信行業(yè)的需求、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、渠道建設(shè)等方面進(jìn)行了交流。
上圖為：Avaya大中華區(qū)副總裁沈曉暉先生
CTI論壇記者：Avaya作為企業(yè)通信系統(tǒng)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)性廠商，公司直接或通過(guò)渠道伙伴為廣大企業(yè)機(jī)構(gòu)提供統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心解決方案，回顧2011年，Avaya是否達(dá)到了自身設(shè)定的目標(biāo)？
沈曉暉：2011年Avaya中小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展取得了較快發(fā)展，主推的IP Office系列產(chǎn)品，依賴出色的產(chǎn)品特性和高效率的渠道和銷售策略，在2011財(cái)年實(shí)現(xiàn)了銷售收入的成倍增長(zhǎng)，延續(xù)了兩年來(lái)的增長(zhǎng)勢(shì)頭。
在渠道拓展方面，我們已發(fā)展1家金牌代理、6家銀牌代理以及其它各級(jí)別合作伙伴上百個(gè)；而在區(qū)域代理中，我們部署了華東、華南、華北、西南區(qū)域代理，重點(diǎn)拓展北京、上海、廣州、深圳、成都等城市和周邊市場(chǎng)。
其實(shí)，Avaya在全球SME市場(chǎng)表現(xiàn)也很搶眼。據(jù)第三方的調(diào)研報(bào)告，Avaya在全球SME市場(chǎng)中已占據(jù)19%的市場(chǎng)份額，位居第一，這是一個(gè)很不錯(cuò)的成績(jī)！
CTI論壇記者：在大家的印象中，Avaya在通信市場(chǎng)一直是一個(gè)比較高端的品牌，推中小企業(yè)市場(chǎng)是否會(huì)影響到這種品牌定位？
沈曉暉：Avaya一直致力于在滿足客戶需求的同時(shí)也在維系著自身的品牌形象，這種品牌形象在產(chǎn)品上表現(xiàn)為系統(tǒng)穩(wěn)定、價(jià)格在同級(jí)別產(chǎn)品中也定位于中高端。
中小企業(yè)的數(shù)量在所有企業(yè)中占到90%多，但這部分的市場(chǎng)多年來(lái)卻沒(méi)有得到足夠重視。據(jù)研究，在大型或者中大型企業(yè)市場(chǎng)，有眾多的國(guó)際和本土品牌，而中小企業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有這么擁擠。AvayaIP Office系統(tǒng)可以很好地滿足中小企業(yè)的需求，而且擴(kuò)展性好，從幾個(gè)人的企業(yè)到250人的企業(yè)，都可以采用IP Office。 Avaya把IP Office作為中小企業(yè)推廣的旗艦產(chǎn)品。
CTI論壇記者：您認(rèn)為中小企業(yè)在通信市場(chǎng)需求方面有哪些特點(diǎn)？
沈曉暉：中小企業(yè)規(guī)模雖小，但需求不見(jiàn)的小，因?yàn)樗麄円灿胁煌臋C(jī)構(gòu)或者功能，我們形容它“麻雀雖小，五臟俱全”。另一方面，中小企業(yè)的通信需求有其特點(diǎn)。它們雖然小，預(yù)算有限，卻可能需要與大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。它們也需要提升自身的通信和協(xié)作能力，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廠商必須有專門的解決方案來(lái)滿足這些需求。
不同行業(yè)的中小企業(yè)，其需求可能有差異，而且中小企業(yè)成長(zhǎng)是較快的，當(dāng)他們的功能要求越來(lái)越多，廠商是否能快速擴(kuò)容及調(diào)整，也是很重要的因素。
另外，我們還發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的地域不同，需求也呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，比如廣東、浙江、江蘇等地，制造企業(yè)比較多；而北方區(qū)，教育、電子商務(wù)公司以及外企的需求則較大。因此，每個(gè)區(qū)域往往有自己的行業(yè)特點(diǎn)和相應(yīng)的需求特點(diǎn)。
上圖為：Avaya亞太區(qū)中小型企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理李德權(quán)先生
CTI論壇記者：在即將到來(lái)的2012年，Avaya中小企業(yè)市場(chǎng)是否有新的亮點(diǎn)呈現(xiàn)呢？
李德權(quán)：Avaya目前針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)推出了Avaya IP Office 8.0版本。Avaya IP Office 8.0實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)終端及辦公終端的統(tǒng)一管理，并集成了通訊與業(yè)務(wù)應(yīng)用，為中小企業(yè)帶來(lái)更高得效率，而且總擁有成本進(jìn)一步降低。Avaya IP Office8.0的發(fā)布，將帶給商務(wù)協(xié)作帶來(lái)新的體驗(yàn)。
CTI論壇記者： Avaya IP Office8.0有哪些重要特性？
李德權(quán)：Avaya IP Office 8.0是需向中小企業(yè)客戶需求推出的，我認(rèn)為至少具備以下四個(gè)特性：
一是可擴(kuò)容性高，可支持用戶從幾個(gè)擴(kuò)容至1000個(gè)；
二是可作為協(xié)同工具；
三是這是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，可允許第三方建立應(yīng)用接口，這為滿足客戶更個(gè)性化的需求提供了通道；
四是可靠度高，性能穩(wěn)定。
CTI論壇記者：我們知道Avaya Aura是面向大企業(yè)的統(tǒng)一通信解決方案，Avaya IP Office是面向中小企業(yè)的整體解決方案，這兩個(gè)方案間是否能融合呢？另外，Avaya Aura與Avaya IP Office分屬于不同的事業(yè)部，在推廣中是否會(huì)有渠道交叉問(wèn)題？
李德權(quán)：Avaya IP Office系統(tǒng)和面向大型企業(yè)的系統(tǒng)完全可以一起使用的。我們不少的客戶都是同時(shí)采用了兩種系統(tǒng)。目前只有Avaya IP Office的客戶，隨著企業(yè)的發(fā)展，如果需要采用Avaya面向大型企業(yè)的系統(tǒng)，完全沒(méi)有問(wèn)題。這樣可以保護(hù)客戶在IP Office系統(tǒng)的投資。
在渠道方面， Avaya IP Office的渠道策略的確與其他產(chǎn)品有所不同，這也是為了更貼近中小企業(yè)的合作伙伴和市場(chǎng)。我們也有專門銷售Avaya IP Office產(chǎn)品的渠道伙伴，它們?cè)谀承┬袠I(yè)或者區(qū)域市場(chǎng)，擁有各自的優(yōu)勢(shì)。但我們也有一些渠道伙伴，既銷售IP Office產(chǎn)品，也銷售其他產(chǎn)品。
上圖為：中國(guó)區(qū)中小企業(yè)市場(chǎng)渠道經(jīng)理何少慶先生
CTI論壇記者：剛才提到了渠道，請(qǐng)問(wèn)Avaya對(duì)合作伙伴選擇有哪些要求？
何少慶：Avaya希望與合作伙伴建立互信和共贏的伙伴關(guān)系。我們希望有廣泛的渠道隊(duì)伍，但我們更看重渠道伙伴的質(zhì)量。一般來(lái)說(shuō)，我們最看重兩點(diǎn)：
一是合作伙伴必須要有一技之長(zhǎng)，比如銷售能力、分銷能力、物流能力等；
二是合作伙伴必須要有貼近客戶的能力，比如對(duì)客戶的應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力等。
對(duì)我們的合作伙伴，我們注重投入資源進(jìn)行培訓(xùn)，雙方共同成長(zhǎng)。
CTI論壇記者：您如何評(píng)價(jià)目前中小企業(yè)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？
沈曉暉：一般認(rèn)為通信市場(chǎng)分為運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)及企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。 Avaya一直關(guān)注企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，其中，也是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，在聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信領(lǐng)域均是如此。Avaya IP Office系列將大型系統(tǒng)的性能下移，以出色的性價(jià)比提供給中小企業(yè)。Avaya IP Office已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品也得到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。有些廠商雖然也有意愿進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，但是要擁有成熟的產(chǎn)品和高效的市場(chǎng)體系，絕非一蹴而就的事情。
CTI論壇記者：非常感謝各位接受我們的采訪！祝大家工作愉快！
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