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微軟CRM助力承德頸復康制藥集團

2010/04/01

　　商務背景

　　承德頸復康藥業(yè)集團有限公司是以研究、開發(fā)、生產和銷售中成藥為主的現代制藥企業(yè)，為國家大二型企業(yè)，國家中藥五十強企業(yè)，河北省高新技術企業(yè)。公司前身為承德中藥廠，建于1952年；半個世紀的風雨歷程，一代又一代承德中藥人用自己的聰明才智和辛勤汗水譜寫了承德頸復康藥業(yè)光輝燦爛的歷史篇章。企業(yè)由最初年產值僅數十萬元的前店后廠式的中藥作坊，發(fā)展到現在成為初具現代企業(yè)規(guī)模的大型制藥集團。集團公司于1997年整體改制，2003年6月進行二次改制正式更名為“承德頸復康藥業(yè)集團有限公司”，并于2004年6月4日順利通過國家GMP認證。

　　頸復康藥業(yè)在經過幾年的高速發(fā)展后，已經逐步形成了遍布全國的行銷機構；經過近年對整個渠道架構的調整，全國已初步形成一級經銷商、二級經銷商到核心終端的三級的渠道結構，隨著體系的膨脹，出現若干營銷管理問題，流向數據難以收集，銷售績效難判斷，渠道控制手段有限等。在此背景下，頸復康決定通過CRM來解決管理中面臨的諸多問題。

　　頸復康藥業(yè)集團的領導發(fā)現營銷系中的問題所在，認為基于客戶關系的流向數據管理軟件可以解決公司難題。在對國內CRM市場進行了審慎考察后，警服昂對CRM解決方案的自身要求也逐漸清晰起來：首先CRM項目風險必須得到控制，項目不僅要成功上線而且順利運行；其次CRM項目上線后可隨需升級、匹配公司業(yè)務，并對業(yè)務產生帶領、指導；第三合作伙伴必須具備很強的技術能力和實施能力。第四切實能夠提升企業(yè)的渠道管理的效果。。
帶著這樣的考慮，頸復康最終將目光落在了微軟和其合作伙伴上。據董事長李沈明介紹，當時頸復康看中的是微軟合作伙伴瑞泰信息技術有限公司自2000年便開始在中國提供醫(yī)藥行業(yè)的CRM解決方案，擁有行業(yè)豐富的經驗和成功應用。瑞泰信息技術有限公司向頸復康提供的微軟CRM 包括流向數據管理、銷售管理、控量管理、銷售績效分析，涵蓋公司日常銷售管理的方方面面。

　　流向數據管理體系化

　　微軟CRM 醫(yī)藥行業(yè)管理的重點是流向數據的管理，通過 CRM系統的實施，建立的完善的流向數據收集整理的體系制度，通過在經銷商處流向數據的自動收集，節(jié)省了人工收集整理錄入流向數據的成本，同時保證了流向數據收集的準確性與及時性。

　　銷售管理

　　借助CRM系統，廣大的業(yè)務代表可以定期提報周計劃，周總結，月計劃、月總結，銷售經理可以借此清晰的掌握各個業(yè)務代表日常的銷售行為。通過流向數據的分析，可以清晰的了解業(yè)務代表的銷售績效及任務達成情況。

　　控量、定向定量管理

　　基于對流向數據的準確的分析，企業(yè)管理者可以對渠道的銷售做更加有效的管控；可以通過對一級經銷商的發(fā)貨控制來控制其銷售行為，通過定向定量來控制一級經銷商對二級經銷商的銷售。

　　銷售數據分析

　　基于流向數據的收集，市場銷售數據的收集整理，企業(yè)管理者就可以根據此類分析報表準確掌握渠道的進銷存數據，經銷商的分銷、純銷數據，以及異常的流向數據如竄貨等數據，對企業(yè)的生產和銷售計劃做出更好的安排。

　　實施成效：

　　通4個月的實施，系統已經成功驗收運轉。解決方案各個模塊切合頸復康銷售流向數據的管理要求，頸復康運用微軟CRM構筑企業(yè)的銷售管理體系，在管理理念的轉變上邁出了堅實的一步。微軟CRM不僅幫助企業(yè)解決業(yè)務難題，簡化工作流程，更重要的是為企業(yè)管理層提供了更好的決策依據。

　　建立及時準確的流向數據收集體系

　　項目實施以來，已經完整的收集了全部一級經銷商的流向數據，絕大部分二級經銷商的流向數據以及核心終端的銷售數據。其中重點一級經銷商的流向數據均通過系統自動抓取，免去了人工收集可能出現的錯誤及虛假數據。

　　建立有效的銷售績效考核體系

　　從省區(qū)到一級代表再到二級代表，從一級經銷商到二級經銷商，所有渠道的銷售業(yè)績都可以通過CRM平臺來統計分析，免去了原來手工分析績效的不科學做法，所有績效及任務達成情況均出自CRM平臺的營銷數據，節(jié)省了大量人力，同時數據更加合理準確。

　　明顯降低了渠道中的竄貨現象

　　通過及時分析渠道的流向情況，掌控渠道中的異常流向情況，并及時采取有效措施，明顯的減少了竄貨現象的發(fā)生；通過對過往流向數據的分析，對一級經銷商的控量及二級經銷商的定向定量有更好的管控；隨著系統的進一步推廣使用，整個渠道的價格體系會更加趨于合理完善。

 為企業(yè)領導層提供了有力的決策依據

　　基于完善的流向數據及銷售收據的收集整理，企業(yè)領導層依據此類分析報表可以準確的安排生產及銷售計劃，是產銷協調更趨合理。

CTI論壇編輯