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神州數碼商用網絡本部的分銷解決方案

2011/08/08

　　年初，神州數碼將商用網絡事業(yè)部，升級為商用網絡本部，這是一個非常明顯的變化。升級之后，商用網絡本部下轄基礎網絡、視頻會議、流量控制、負載均衡、網絡安全等十余個產品類別的20余個品牌。神州數碼商用SBU商用網絡本部總經理李翔對此形容為：“以前我們是每個軍在單打獨斗，現(xiàn)在是組織集團軍大規(guī)模作戰(zhàn)�！�
　　

圖：神州數碼商用SBU商用網絡本部總經理李翔
　　不是品牌疊加

　　所謂集團軍作戰(zhàn)，并不是簡單地將品牌疊加，神州數碼的思路是根據客戶需要組成解決方案，并進行市場和渠道拓展，為此神州數碼商用網絡本部第一次在全國舉行了解決方案巡展�！拔覀兞私饽壳爸行I的處境，他們有時候孤立無援。中小SI只具備單一產品服務能力，對客戶融合性的解決方案需求束手無策�！崩钕枵f。

　　而神州數碼商用網絡本部的目標是為中小SI提供一站式的服務。在本次巡展中，神州數碼設計了100余種解決方案，每一種解決方案實際上就代表了最終用戶的一種需求�！凹缮棠玫娇蛻繇椖啃枨�，只要給神州數碼打個電話，我們就會幫助合作伙伴進行解決方案設計、商務支持、技術支持�！� 李翔說。

　　同時，必須強調的是，神州數碼此次設計、推出的100余種解決方案并非閉門造車，將現(xiàn)有代理簡單組合就推向市場。李翔說：“解決方案來自三部分：一是本部門在銷售過程中歸納總結的用戶需求，并針對設計的解決方案;二是神州數碼兄弟部門與商用網絡本部聯(lián)合推出的解決方案;三是下游合作伙伴直接推薦的解決方案。合作伙伴設計的解決方案，一旦得到市場認可，神州數碼可采用分成的形式，聯(lián)合推廣�！�

　　協(xié)同服務

　　實際上，這種解決方案式的營銷對神州數碼自身也是一種挑戰(zhàn)。目前，神州數碼商用網絡本部營銷團隊共183人，其中全方位的技術支持團隊60人，達到銷售人員與工程師2:1的比例。在此之前，工程師、銷售經理分散到各產品線中，并沒用協(xié)同服務的經驗。對此，神州數碼從銷售層面，對銷售經理銷售解決方案相關產品進行經濟鼓勵，從技術層面，鼓勵工程師相互協(xié)同工作。

　　神州數碼商用SBU商用網絡本部總經理李翔：有時候中小SI孤立無援，他們缺乏整體解決方案的提供能力。

　　在同一產品類型中，神州數碼可能代理了不同品牌的產品。例如在視頻會議領域中，神州數碼就同時代理了RADVISION和Lifesize;在基礎網絡領域就同時代理了邁普、銳捷、網件、中興�！斑@正是神州數碼的優(yōu)勢，神州數碼了解各品牌的產品優(yōu)勢，例如在教育領域，首先推薦以銳捷產品為基礎的解決方案，在金融領域首推邁普產品，在能源、交通領域，首推中興通訊的產品。同時，針對不同行業(yè)，用戶不同的需求，神州數碼還可以推薦不同的解決方案，供用戶選擇�！�

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