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北京安萊總裁李振宏專訪：十年劍出鞘

2010/01/21

北京安萊總裁李振宏回答記者提問

　　李振宏：北京安萊以前叫第一線安萊，來到北京之后才改名為北京安萊，由前香港PSINet高級管理團隊建立于1999年，運營點覆蓋國內(nèi)主要城市（總部設(shè)于香港）、臺灣地區(qū)、新加坡及越南，旗下12個辦事處共雇用超過400名員工（另有逾1,000名呼叫中心人員），在香港、北京、上海、臺北設(shè)有6個數(shù)據(jù)中心，在上海、北京及廣州擁有4個外包呼叫中心（可容納1,000多個座席），服務(wù)覆蓋亞太地區(qū)700個城市，其中在37個城市設(shè)有網(wǎng)絡(luò)據(jù)點，服務(wù)超過6,500個MPLS VPN網(wǎng)絡(luò)端，托管客戶服務(wù)器超過4,000臺，在各地擁有逾2,500家大型企業(yè)客戶，大中華區(qū)首批在國家工信部獲發(fā)跨地區(qū)增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的企業(yè)。這是我們公司目前的一個大體情況。

　　IT商業(yè)新聞網(wǎng)：經(jīng)過10年的發(fā)展，北京安萊取得了驕人的業(yè)績，包括：大中華區(qū)MPLS VPN（Virtual Private Network企業(yè)虛擬網(wǎng)）市場占有率超過50％，MPLS VPN用戶端數(shù)超過65，00個。數(shù)據(jù)中心托管客戶設(shè)備超過4，000臺，業(yè)務(wù)增長380倍，服務(wù)覆蓋700個城市，每日支援600兆位元（Terabit）商業(yè)數(shù)據(jù)傳輸。在北京安萊業(yè)務(wù)快速增長的過程中，遇到的最大的障礙和困難是什么？又將是如何應(yīng)對？

　　李振宏：除了電信資源在國內(nèi)的政策法律影響之外，另外一個就是人的問題，發(fā)展最需要人才，我們總部在香港，之前情況相對來講會好一些，因為服務(wù)少，但是隨著業(yè)務(wù)發(fā)展到大陸來，我們要找好的人才比較難找，現(xiàn)在好一點，現(xiàn)在越來越多，所以遇到一個比較面臨的問題就顯露出來了，現(xiàn)在好一點，05，06年想做大的時候，卻沒有找不到合適的人來幫。另外電信的環(huán)境改變了很多，一開始都沒有明確VPN都可以做，現(xiàn)在卻有很多，之前所要面對高端政差的風(fēng)險也比較大。

　　IT商業(yè)新聞網(wǎng)：用戶多路由的問題怎么解決？路由交換是不是穩(wěn)定？VPN標(biāo)準又是怎樣的情況？因為國內(nèi)的CTO、CIO在建網(wǎng)時通常都會考慮到這些問題。我們想從報道的角度給用戶以更多的解答。

　　李振宏：本身我們不是VPN生產(chǎn)廠家，不會生產(chǎn)VPN的一些產(chǎn)品，但是我們會用VPN一些廠家的一些產(chǎn)品，像路由器等，放在我們的骨干網(wǎng)上，我們包kou?管理他的VPN關(guān)聯(lián)設(shè)備。雖然VPN標(biāo)準是很多，我們本身的產(chǎn)品是用思科的，還包括另外一些供應(yīng)商，我們覺得不同的公司不同是產(chǎn)品有不同的標(biāo)準，對這些客戶來說，他們選擇什么，其實是不需要擔(dān)心什么的，客戶只不過是用網(wǎng)絡(luò)來公開價格的情況，我是管理這個標(biāo)準，我們在我們的終端，我們的設(shè)備，已經(jīng)統(tǒng)一建立網(wǎng)，所以你的路由器，你的設(shè)備，我們負責(zé)來管理，只要你們用得滿意就可以了。

　　所以設(shè)備隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和改善，我們是提供最新的技術(shù)。有的客戶自己隨便建一個，隨便用什么設(shè)備，因為對公司來說，慢慢要升級也好，對它來說會有很多麻煩，但是我們是服務(wù)供應(yīng)商，我們會提供服務(wù)水平給客戶，你用了我們的網(wǎng)絡(luò)，假如說客戶去了香港，去了廣州，我們會保證客戶的聯(lián)系到家。我們不是推廣一個產(chǎn)品，而是推廣一個服務(wù)。差別體現(xiàn)在，舉個例子，一個美國公司要買什么樣的設(shè)備，什么設(shè)備的網(wǎng)，它永遠不會專注自己的行業(yè)，我們覺得你們行業(yè)有你們所專注的，我們專注了我們的網(wǎng)，所以為我們永不會改變標(biāo)準問題，現(xiàn)在3G的時代，我們的客戶也在用戶3G，簡單的3G上網(wǎng)，所以他真的不用擔(dān)心用什么設(shè)備，因為設(shè)備是我們提供的，只要客戶需要什么樣的解決方案，我們就會給他提供什么樣的方案。

　　IT商業(yè)新聞網(wǎng)：您認為在中國大陸市場的主要競爭對手是哪些公司？相對本土的電信增值業(yè)務(wù)提供商，您認為您們的優(yōu)勢和競爭力在哪些方面？

　　李振宏：老實地講，對于本土國企行業(yè)來講就是電信這一塊了。但是因為我們的品牌并不占優(yōu)勢，之所以這樣講，是因為我們沒有做很多的推廣，08年之前，我們的重點一直都放在香港，所以說我們在國內(nèi)說第一線安萊，很多人都沒有聽過，但是在香港和臺灣和其它地方提到第一線安萊就會有人知道，所以我們面臨最大的問題是，我們的品牌的一個推廣比較弱一點。剛才我們一直在講網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，中國電信，中國聯(lián)通，除此之外還有一些設(shè)備商可以講，像南凌科技，但是它與我們的定位不一樣。所以我覺得在去年我們面臨的最大的困難比較多一點的就是在電信這一塊，因為很多企業(yè)會問，我們?yōu)槭裁床贿x擇電信運營商，而選擇第三方公司，因為他們會說你們都是用一些接入的地方，我們是用的接入，但是我們提供VPN服務(wù)給他們。而我們主要是做這個給他不會給的東西，還有就是我們的定位是不分南北的，是中低的地方，什么技術(shù)我們都有。電信運營商是分南北的，有地域的劃分，像中國聯(lián)通在北方，中國電信在南方，所以我們耐面臨的最大的競爭對手其它是自己----自己的品牌較弱。另外，之所以之前沒有做推廣是因為打壓比較高。

　　IT商業(yè)新聞網(wǎng)：我了解到，安萊之前在東南沿海地區(qū)業(yè)務(wù)比較多，北方地區(qū)業(yè)務(wù)一直沒有太做起來，今年會不會有更進一步的舉措？另一方面，選擇這一時期拓展北方區(qū)的業(yè)務(wù)，是不是國為我們公司已經(jīng)準備好了？

　　李振宏：第一，客戶多了，越來越多的客戶在北京有需求。第二，大方向由工廠向市場轉(zhuǎn)變，市場來說北京、上海都是一個很大的市場，所以說我們雙方都覺得需要在北京開拓一個大的市場，所以說側(cè)重點從以前工廠的布局在上海，蘇州，廣東，東莞，慢慢變?yōu)楸容^大的城市，所以說現(xiàn)在我們開始派人來北京，之前我們在北京的員工，我們怎么開拓這個市場，我們應(yīng)該找個有效的方法，之前我們找個員工和客戶談，直售，但后來發(fā)現(xiàn)，市場上越來越多的人，不同的公司來提供不同的應(yīng)用，加快我們的市場占有率，將我們現(xiàn)在的方案與其它不同公司的應(yīng)用結(jié)合起來，它們有的提供上網(wǎng)服務(wù)的，有的提供網(wǎng)絡(luò)視頻的，我們可以將邀請發(fā)出去，讓他們知道除了自己建網(wǎng)、運營商線路之外，還會有另外一個選擇。

　　IT商業(yè)新聞網(wǎng)：我有看到宣傳冊中提到過“商業(yè)權(quán)能網(wǎng)絡(luò)”這是一個什么概念？

　　李振宏：第一線安萊憑借強大可靠的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)、層面廣闊的伙伴關(guān)系以及世界級的信息通信技術(shù)服務(wù)，為客戶打造了一個獨一無二的“商業(yè)權(quán)能網(wǎng)絡(luò)”。通過這個網(wǎng)絡(luò)第一線安萊既為大中華區(qū)的客戶和伙伴帶來許多國內(nèi)的商機，同樣，大中華地區(qū)的企業(yè)也可能借助各種層面廣闊的伙伴關(guān)系以及世界級的信息通信技術(shù)強化自身業(yè)績，而區(qū)外的企業(yè)也可借此機會獲取區(qū)內(nèi)的種種商機。

　　IT商業(yè)新聞網(wǎng)：今年電信產(chǎn)業(yè)里3G比較熱，對于北京安萊來講機遇在哪？

　　李振宏：我希望有更多的3G和今后的LTE出來，因為對于我們做網(wǎng)絡(luò)來講，當(dāng)然是切入點越多越好，因為3G的好處是安裝快一點，接入起來最快會有1M，但是在一些偏遠地區(qū)要沒有資源，但是對企業(yè)來講就能很快的上線，我們很多時候要晚上線于它，還有就是3G在企業(yè)中的應(yīng)用很多，加強企業(yè)本身無線的應(yīng)用，加強了我們的VPN服務(wù)，所以說3G和LTE出來挺好，更有利于我們開拓市場。

　　IT商業(yè)新聞網(wǎng)：明年，北京安萊在戰(zhàn)略上會有什么調(diào)整？

　　李振宏：今年我們的重點是發(fā)展北方市場，如北京、東北等一些城市，第二就是針對零售和物流行業(yè)加強發(fā)展，第三是在虛擬化方面，我們要加強與一些供應(yīng)商合作。第四就是我們在北京，東部和北部加快發(fā)展，還有我們可能會在揚州，廈門增設(shè)一些分公司。

北京安萊創(chuàng)辦人及中國區(qū)總經(jīng)理李振宏 ( Ravic Li )簡介

　　李振宏是第一線安萊的創(chuàng)辦人及中國區(qū)總經(jīng)理，現(xiàn)專責(zé)規(guī)劃中國區(qū)的整體銷售策略及業(yè)務(wù)發(fā)展，并致力樹立清晰的業(yè)務(wù)方向和品牌建設(shè)。自1999年, 李先生與文立先生共同創(chuàng)辦第一線安萊，在公司成立初期肩負起集團在中國、香港、臺灣三地的銷售、市場推廣及業(yè)務(wù)開發(fā)工作，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。2004年，李先生更致力于大中華地區(qū)建立IP外包呼叫中心，整合第一線安萊的網(wǎng)絡(luò)和通訊方案。

　　李先生亦曾任香港特區(qū)政府資訊科技署“二級系統(tǒng)分析-程式編製主任”，為政府不同部門提供專業(yè)技術(shù)顧問，以及開發(fā)各類程式軟件。在創(chuàng)立第一線安萊之前，李先生曾在LinkAGE Online Ltd. 擔(dān)任銷售及產(chǎn)品開發(fā)部門的總經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)一支超過40人的銷售隊伍，并制訂各種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方案，與業(yè)界建立了緊密的伙伴關(guān)系, 任內(nèi)更協(xié)助LinkAGE Online Ltd.推行ISO 9000質(zhì)量體系標(biāo)準。

　　李振宏1994年畢業(yè)于香港中文大學(xué)，獲頒授計算機科學(xué)學(xué)士學(xué)位，1995年取得商業(yè)管理學(xué)士文憑，并于2006年在南加州大學(xué)取得EMBA學(xué)位。

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