Salesforce為什么顧慮重重?

王瑋冰 2007/05/29

　　還記得號稱“軟件終結者” 貝尼奧夫（Marc Benioff）的雄心么？他在2005年以Salesforce.com公司創(chuàng)始人身份來到北京，聲稱不久后開發(fā)中國這
個激動人心的新興市場。

　　然而事實證明，這個在業(yè)內大叫“終結軟件（No software）”，并不時譏諷一下軟件巨頭微軟在在線租用軟件領域步調緩慢的挑戰(zhàn)者，看似狂妄冒失，但對中國市場卻并沒有頭腦發(fā)熱。

　　從探訪市場，到最近貝尼奧夫親自在香港推出其在中國內地的本土價格策略。整整2年，Salesforce在中國內地市場確定了迄今最具實質性意義的舉措。

　　根據(jù)公布資料顯示，Salesforce新推出的中國內地版客戶關系管理（CRM）應用方案，其五名用戶的版本費用是每年576美元，相當于每人每年大約888元人民幣。

　　過去，中國內地用戶要想享受Salesforce的服務，還不得不以全球統(tǒng)一價格來支付，五名用戶版本的年費是995美元，每人每年要付大致199美元。與之鮮明對照的是，一家本土在線租用CRM軟件供應商的價格一直是每人每月60元人民幣起價。

　　這顯然是Salesforce專門針對中國內地市場的委婉降價。事實上，以多語言操作為特色的Salesforce，之前就已有簡體中文功能。不過，新的中國內地版本屏蔽其它語言，只提供簡體中文功能，將登錄用戶限定在中國內地�！斑@一版本就是迎合中國內地中小企業(yè)需求而設計的”，Salesforce.com 主席兼行政總裁貝尼奧夫在香港說。

　　“這可能是Salesforce一個不得以的嘗試”一位長期觀察SaaS模式的分析師說。“作為SaaS模式供應商，其定價模式有其特殊性”。由于是通過互聯(lián)網實現(xiàn)服務，實現(xiàn)任一地點登錄，SaaS服務供應商通常是全球統(tǒng)一價格。否則，用戶很可能跨區(qū)購買，引起市場混亂。

　　另外，遲遲沒有將大中華區(qū)辦事處遷到內地，選擇在中國香港發(fā)布內地版產品也透露出，這個將SaaS模式發(fā)揚光大的美國公司，在中國內地市場的開拓上猶豫不決。

大勢所趨

　　過去，傳統(tǒng)的軟件必須有購買、安裝、維護、升級軟件等一系列自己建造的方式。但“隨需應用”在線租用模式，使用戶不再需要購買任何軟件包和硬件，只需每年支付一定費用，就可以通過互聯(lián)網隨時使用自己所需要的服務。同時，企業(yè)可以隨時開通新賬戶、增加新的功能模塊，軟件應用更簡單、靈活。這被業(yè)內稱為SaaS（Software as a Service,軟件作為服務，或稱為軟件即服務）模式，徹底改變了人們對傳統(tǒng)軟件的理解。

　　Salesforce的創(chuàng)始人貝尼奧夫最早使這一模式發(fā)揚光大，他曾是甲骨文公司最年輕得志的副總裁，1999年，他離開自己已是位高權重的甲骨文公司，創(chuàng)辦了這家與傳統(tǒng)軟件銷售模式迥然不同的在線CRM軟件租賃公司，專門瞄準中小企業(yè)客戶。

　　由于近年來網絡技術的成熟、應用軟件變得越來越標準化、以及低維護成本推動了在線軟件服務模式的迅速發(fā)展。所以，Salesforce公司迅速贏得了市場的追捧。除了CRM，ERP、SCM等管理系統(tǒng)也可以以在線按需收費的方式使用。

　　2004年以后，以Salesforce、Rightnow等公司為代表的在租用軟件服務供應商相繼在美國上市，并迎來了發(fā)展的黃金期。目前，Salesforce公司擁有3萬家公司客戶，50萬個付費用戶。甚至連通用電氣、AMD、通用汽車、諾基亞、時代華納、美國在線等公司也成為Saas模式的推崇者。

　　“這些大企業(yè)的CIO在成本的壓力下日益關注投入產出比，不需要專門的維護隊伍，成本低廉的模式當然會受到青睞”，一位Salesforce的銷售人員說。

　　市場研究機構Forrester的最新研究報告顯示，Salesforce作為SaaS模式的供應商，其在CRM市場上的排名已經竄升到第三名，僅次于甲骨文和SAP的CRM產品。

　　IDC預測稱，由于在線提供軟件或商業(yè)服務變得越來越重要，為了在新技術趨勢搶得先機，該領域的先行者Salesforce今年將成為一些大型企業(yè)的并購目標，比如微軟、Google或者甲骨文等。

獨特的中國

　　客觀地說，具有國際品牌、專長和資金實力是Salesforce公司在中國具有的優(yōu)勢。但是，不了解市場的輕易投入往往得不償失。從過去的美國ERP軟件企業(yè)，到近年來新興的互聯(lián)網企業(yè)，由于水土不服，時機選擇不當而落得在中國鎩羽而歸的例子比比皆是。

　　對國外公司來說，中國市場就像歐洲一樣有多樣化和分散。由于客戶之間存在的貧富差距、各地客戶的成熟度、基礎設施、文化、語言以及不同地域習俗都有差異，如果僅用單一策略將很難在市場上存活。

　　過去一年，Salesforce公司盡管沒有在市場上大動干戈，但也通過一些途徑試圖接近中國客戶。半年前，深圳一家管理咨詢公司就曾收到來自Salesforce公司的Email營銷。出于對上線快速和前期投入低廉的考慮，他們一度試用Salesforce的產品。但后來發(fā)現(xiàn)，產品花費不菲，同時，他們對將重要客戶數(shù)據(jù)放在網絡上的安全問題也不無擔心——這是Salesforce必須要了解的中國中小用戶的典型心態(tài)，除了價格，他們對Saas模式還是充滿疑慮。

　　事實上，市場環(huán)境的差異正是讓SaaS模式迄今無法在中國開花結果的重要原因。此外，中國企業(yè)用戶的成熟度也是一個問題。

　　在易觀國際首席IT分析師梁新剛看來，Saas模式在中國推廣面臨的困境現(xiàn)在依然存在，比如市場的信用機制問題；足可信賴的大的供應商尚未出現(xiàn)；適應中國市場的產品性能的成熟都在發(fā)展中�！盎谶^去幾年SaaS模式在中國的發(fā)展，我相信未來不會出現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展”。

　　據(jù)一位知情人透露，Salesforce在亞太地區(qū)的收入占其全球收入的20%左右，而中國市場的貢獻至多1%。因此，如何在這個目前還無足輕重的市場上正確投入布局，選擇何種時機,是否要參與市場的培育，當然要仔細權衡�！禝T經理世界》

計算機世界網(www.ccw.com.cn)


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