軟件可廉租而非貴賣 salesforce擬摧毀傳統(tǒng)模式
2006/10/25
如何打敗比自己強(qiáng)大一百倍的對(duì)手，salesforce.com的理念是：弱點(diǎn)攻一百次，巨人也會(huì)倒
從salesforce.com的誕生之日起，其宣稱要“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”的宏偉目標(biāo)就一直是全球軟件業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
2006年9月30日，有美國(guó)媒體報(bào)道這家著名“反軟件”公司的總裁吉姆·斯得勒宣稱，由于軟件銷售模式的落后，傳統(tǒng)軟件巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場(chǎng)所淘汰——這已經(jīng)不是salesforce.com第一次如此放風(fēng)了。在其創(chuàng)始人兼CEO馬克·貝尼奧夫看來，salesforce.com“反軟件”的堅(jiān)決態(tài)度，正是為了顛覆微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭。
有吞“象”野心的貝尼奧夫
現(xiàn)年41歲的俄羅斯裔美國(guó)人馬克·貝尼奧夫于1999年創(chuàng)立了salesforce.com，后即宣布“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”。他的營(yíng)運(yùn)模式是：用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)ERP軟件的功能，用戶只需要付少許的軟件月租費(fèi)，以節(jié)約大筆購(gòu)買開支。
貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因?yàn)橥怀龅匿N售業(yè)績(jī)，他在26歲時(shí)成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。1998年秋，在甲骨文的一次內(nèi)部討論會(huì)中，貝尼奧夫聽到了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)取代軟件包的可能性，憑著對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的了解，他立刻發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式有著足夠的破壞力，足以顛覆現(xiàn)有的軟件產(chǎn)業(yè)。這個(gè)模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的計(jì)算機(jī)上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡(luò)，就可以透過瀏覽器，完成使用各類軟件的功能。貝尼奧夫當(dāng)即意識(shí)到，“投入這個(gè)模式，才有機(jī)會(huì)翻身做軟件產(chǎn)業(yè)的老大”。
1999年，貝尼奧夫以3400萬美元起家，在自己家旁邊租了間公寓，成立了salesforce.com。
也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立salesforce.com后，用了一些近乎偏激的方法來表示自己“反軟件”的決心。貝尼奧夫發(fā)明了一個(gè)類似禁煙標(biāo)志的符號(hào)，用一個(gè)紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟件的英文單詞，以此宣揚(yáng)他的立場(chǎng)。而這個(gè)標(biāo)志會(huì)出現(xiàn)在有salesforce.com名字的每個(gè)場(chǎng)所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會(huì)議的每份文件、每個(gè)業(yè)務(wù)代表、甚至?xí)䦂?chǎng)邊的蛋糕上。貝尼奧夫還曾在對(duì)手舉辦技術(shù)研討會(huì)時(shí)，派人在門外分送免費(fèi)咖啡，用意為：“你還在用軟件包呀，該醒醒了！”
salesforce.com的目標(biāo)是企業(yè)用戶，要使他們把龐大的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，就要付出轉(zhuǎn)換成本。更重要的是，很難說服企業(yè)把公司數(shù)據(jù)放在一家陌生的公司的服務(wù)器上。他意識(shí)到，要爭(zhēng)取到客戶，必須提供強(qiáng)大的誘因和可靠可信賴的形象。很奇怪的現(xiàn)象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是salesforce.com卻不斷地成為媒體談?wù)摰慕裹c(diǎn)，并且都是一些有效的造勢(shì)。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動(dòng)分不開。
在開始創(chuàng)業(yè)之時(shí)，貝尼奧夫就堅(jiān)持成立基金會(huì)做公益活動(dòng)。他設(shè)下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤(rùn)和百分之一的員工時(shí)間，做慈善公益活動(dòng)回饋社會(huì)。華爾街資深分析師認(rèn)為這個(gè)辦法巧妙地為他贏得了更多的支持。
在贏得良好名譽(yù)的同時(shí)，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業(yè)市場(chǎng)開始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無法負(fù)擔(dān)。貝尼奧夫看準(zhǔn)這一點(diǎn)，用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，每個(gè)月最少只要付87美元的費(fèi)用即可，成本遠(yuǎn)低于軟件包。
《財(cái)富》雜志曾如此形容貝尼奧夫：“在硅谷，沒有人比他更會(huì)推銷。”而貝尼奧夫的策略正是，“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶你的優(yōu)勢(shì)在哪里，你和對(duì)手的差異在哪里”。他曾笑著說：“我確實(shí)不如對(duì)手強(qiáng)大，但只要抓住巨人的弱點(diǎn)打一百遍，巨人也會(huì)被你擊倒�！�
軟件即服務(wù)
華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業(yè)務(wù)模式是銷售軟件光盤，以后再要求用戶多次升級(jí)，并從中收取不菲的升級(jí)費(fèi)用。而salesforce.com的模式正好相反，一旦擁有了他們的服務(wù)，用戶就可以定期更新，不再需要一次次升級(jí)。而且服務(wù)透過網(wǎng)絡(luò)提供，不需要安裝程序，因而也不需要請(qǐng)專人維護(hù)，花在信息設(shè)備上的預(yù)算也隨之減少。
據(jù)了解，目前salesforce.com整個(gè)策略的核心是銷售其于2006年1月上市的一款名為AppExchange的配套軟件。此外，他們還銷售來自公司合作伙伴的200多種應(yīng)用軟件，這些合作伙伴包括Adobe System、BusinessObjects、Google和Skype等公司。當(dāng)客戶想要運(yùn)行這些軟件時(shí)，他們只需要購(gòu)買一個(gè)最終用戶許可，其軟件訂購(gòu)的起始價(jià)為每人每月65美元。
與此同時(shí)，salesforce.com也無需投入很大的開發(fā)成本。目前，它只將營(yíng)業(yè)額的8%用于研發(fā)，而將近50%的營(yíng)業(yè)額花在了銷售和市場(chǎng)上。他們希望能借此在其高端軟件服務(wù)中連入更多的客戶機(jī)，這一點(diǎn)在其CRM軟件上表現(xiàn)得最為突出。
2004年12月，salesforce.com的在線CRM在中國(guó)現(xiàn)身，并被換上了一個(gè)被業(yè)界認(rèn)為頗有中國(guó)味道的名字——月租型CRM，其瞄準(zhǔn)的正是中國(guó)巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，月租型CRM最大的特點(diǎn)就是門檻低。
根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)，2003年，“軟件即服務(wù)”的新模式市場(chǎng)規(guī)模為23億美元，到2007年時(shí)，這一規(guī)模將達(dá)到80億美元，如果這個(gè)模式持續(xù)擴(kuò)大發(fā)展，那么微軟、甲骨文等軟件巨頭賴以生存的軟件包市場(chǎng)，將被侵吞大半，而貝尼奧夫就是這個(gè)模式里市場(chǎng)占有率最高的領(lǐng)導(dǎo)者。目前，salesforce.com在全球一共擁有12萬家用戶，其中包括亞馬遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等行業(yè)巨頭。
據(jù)Gartner預(yù)計(jì)，到2010年，企業(yè)30%的軟件應(yīng)用是通過服務(wù)來提供的。對(duì)此吉姆·斯得勒表示，最終，所有的大型軟件公司都會(huì)將軟件作為一種服務(wù)來提供，但對(duì)于像微軟這樣的大企業(yè)來說，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而不是技術(shù)。
salesforce.com的軟肋
在貝尼奧夫“反軟件”和取代微軟的強(qiáng)力造勢(shì)下，似乎傳統(tǒng)軟件銷售模式真的走到了發(fā)展末路。然而事實(shí)真的如此嗎？
首先，對(duì)于在線CRM來說，定制化不是大問題，真正有重大影響的問題是數(shù)據(jù)安全性：如何讓客戶放心地把自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)放在一家CRM供應(yīng)商的服務(wù)器上，同時(shí)確保這些數(shù)據(jù)不會(huì)外泄？雖然有業(yè)內(nèi)專家指出，從商業(yè)規(guī)范和法律角度講，與用戶簽訂了委托書和保密協(xié)議后，服務(wù)商就會(huì)嚴(yán)格按照合同辦事，不會(huì)發(fā)生數(shù)據(jù)泄露等事情，即使出了意外也可以依法進(jìn)行賠償。但對(duì)于客戶來說，他們尋求的是完全有保障的數(shù)據(jù)安全。
其次，用于銷售管理的軟件如今已經(jīng)成為企業(yè)日常必備的工具，但它能否與生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)相連接成為CIO們考慮的主要問題。以美國(guó)老牌化工企業(yè)杜邦公司為例，目前，杜邦公司有500多位銷售人員在使用salesforce.com服務(wù)，它同時(shí)另有1萬名銷售人員、市場(chǎng)人員和工程師在使用SAP傳統(tǒng)的CRM應(yīng)用軟件，該軟件可與SAP的庫存和制造軟件相集成，使員工能夠根據(jù)庫存和生產(chǎn)排程確定客戶訂單的完成情況，但salesforce.com的服務(wù)目前還無法做到這一點(diǎn)。所以盡管杜邦公司的CIO鮑勃·里德特對(duì)SAP的產(chǎn)品運(yùn)行緩慢、價(jià)格昂貴并不滿意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系統(tǒng)中發(fā)揮中流砥柱的作用。
再次，salesforce.com曾發(fā)生了幾起系統(tǒng)停運(yùn)的故障。2005年底，salesforce.com系統(tǒng)出了故障，導(dǎo)致一些客戶有6個(gè)小時(shí)之久無法訪問其數(shù)據(jù)；此外，2006年1月和4月又分別發(fā)生了2起故障，其中4月發(fā)生的系統(tǒng)故障持續(xù)了將近1天的時(shí)間。
此外，2006年7月，salesforce.com宣布進(jìn)軍臺(tái)灣地區(qū)。對(duì)此，有臺(tái)灣企業(yè)負(fù)責(zé)人明確表示，從長(zhǎng)期的角度來看，每年用租賃軟件的方式不比買斷軟件的花費(fèi)更少。企業(yè)會(huì)更加注重整體及長(zhǎng)期的建制成本，并非只是現(xiàn)階段的價(jià)格便宜便介入，而忽略在線軟件服務(wù)長(zhǎng)期使用下來的花費(fèi)。
最后，salesforce.com必須確保至少能保持現(xiàn)有的發(fā)展速度�？墒菙�(shù)據(jù)顯示，它的訂戶增長(zhǎng)速度在下降。2006年第一季度，salesforce.com新增了4.5萬個(gè)訂戶，而在2005年第一季度，它新增了4.8萬個(gè)訂戶。
2006年7月，微軟在波士頓的一次研討會(huì)上披露，其將于2007年中推出Live品牌之下一項(xiàng)新的代管CRM服務(wù)——Microsoft Dynamics CRM Live。有業(yè)內(nèi)人士宣稱，這將是微軟賺取下一個(gè)數(shù)十億美元的商機(jī)。此前，貝尼奧夫的老東家甲骨文花巨資買下了salesforce.com的主要對(duì)手西貝爾（siebel）。
可以預(yù)見，salesforce.com在未來會(huì)面臨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。然而華爾街分析師們普遍認(rèn)為，無論salesforce.com未來勝敗如何，貝尼奧夫用自己的行動(dòng)證明了，游戲規(guī)則不是只由強(qiáng)大的一方制定的，擁有創(chuàng)意，敢于實(shí)踐的人，才能創(chuàng)造歷史。
salesforce公司供稿 CTI論壇編輯
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