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Avaya布局中小企業(yè)市場(chǎng)

2012/01/06

　　做中小企業(yè)市場(chǎng)，如何搭建一個(gè)完善的渠道體系無疑是Avaya能否制勝的關(guān)鍵。

　　高低通吃

　　一直以來，在渠道和用戶的認(rèn)識(shí)中，Avaya主打的都是高端路線：功能強(qiáng)、質(zhì)量好、價(jià)格高等，似乎成了Avaya的代名詞。不過，近日Avaya在東莞召開的首次中國(guó)區(qū)SME合作伙伴大會(huì)，則打破了這一傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。在這次大會(huì)上，所有到場(chǎng)的合作伙伴均是以中小企業(yè)市場(chǎng)作為其業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向，Avaya所宣布的策略和產(chǎn)品針對(duì)的也都是中小企業(yè)市場(chǎng)。由此可見，Avaya對(duì)于中小企業(yè)的重視程度。顯然，這也意味著，Avaya已經(jīng)開始從以往的高端市場(chǎng)向下延伸，在中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行布局。

　　"和大企業(yè)相比，中小企業(yè)同樣有著很豐富的需求，所以我們也希望能夠?yàn)閺V大的中小企業(yè)用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。事實(shí)上，我們的產(chǎn)品線不僅有高端的，同樣也有中低端產(chǎn)品，而且，我們會(huì)把在大企業(yè)中已經(jīng)成熟應(yīng)用的技術(shù)和方案推廣到中小企業(yè)中，讓中小企業(yè)用戶也可以享受到如大企業(yè)一樣的服務(wù)品質(zhì)。"Avaya大中華區(qū)副總裁、銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)沈曉輝如是說道。

　　而要做中小企業(yè)市場(chǎng)，渠道無疑是不可或缺的。顯然，Avaya也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，并從2011年開始有意識(shí)的加強(qiáng)了對(duì)中小企業(yè)渠道的拓展力度。"其實(shí)之前我們已經(jīng)作了幾年的鋪墊工作，到今天，這些鋪墊工作已經(jīng)初見成效。因此，今后我們將會(huì)更多的通過渠道去覆蓋中小企業(yè)市場(chǎng)。"沈曉輝坦言，在渠道的選擇上，Avaya更注重質(zhì)量，而不是單純的關(guān)注數(shù)量的增長(zhǎng)。"我們希望渠道能具有一技之長(zhǎng)，比如分銷能力、貼近客戶的能力等，而且愿意和與Avaya合作，一起去做市場(chǎng)。我們?cè)敢鉃檫@樣的合作伙伴去做投入，來幫助渠道成長(zhǎng)和發(fā)展。"

　　不過，說到中小企業(yè)市場(chǎng)，可謂是行業(yè)眾多。那么，Avaya會(huì)選擇哪些行業(yè)作為突破口呢？"我們?cè)谥圃鞓I(yè)、酒店、網(wǎng)站等行業(yè)都有成功的應(yīng)用案例，我們希望把現(xiàn)在這幾個(gè)成功行業(yè)的應(yīng)用模式，逐步拓展到其他行業(yè)中。"沈曉輝介紹說。

　　中小企業(yè)通信線路圖

　　除了渠道策略外，渠道最關(guān)心的無疑是廠商有什么樣的"銷售武器"，也就是產(chǎn)品。針對(duì)這一點(diǎn)，Avaya產(chǎn)品經(jīng)理李德權(quán)向渠道詳細(xì)介紹了未來幾年內(nèi)Avaya的中小企業(yè)通信線路圖：

　　2011年完成與北電IP和數(shù)字話機(jī)的支持、完成北電系統(tǒng)配置遷移工具，并針對(duì)市場(chǎng)需要開發(fā)全新的會(huì)議電話、同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)小于20用戶的簡(jiǎn)單管理。

　　2012年將IPO統(tǒng)一通信將擴(kuò)展到Android系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的狀態(tài)服務(wù)，并提供Outlook/SFDC插件、呼叫中心督導(dǎo)/靜音監(jiān)聽/座席廣播等功能。同時(shí)提供無需服務(wù)器的首選版UC解決方案，并在起始版中實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁管理。

　　2012年后，IPO將擴(kuò)展到iPhone，基本移動(dòng)解決方案在安卓系統(tǒng)和黑莓系統(tǒng)中應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的即時(shí)消息、多節(jié)點(diǎn)CCR、完善AvayaFlare的用戶體驗(yàn)、并可擴(kuò)展到超過384用戶、完成網(wǎng)頁管理擴(kuò)展到其他版本，并初步形成混合云方案。

　　下一代合作伙伴的培養(yǎng)

　　在產(chǎn)品之外，如何提升渠道的能力也是Avaya在拓展中小企業(yè)渠道時(shí)的重心之一。"除了Avaya自身為渠道提供的培訓(xùn)和支持外，我們也會(huì)邀請(qǐng)有成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的代理商來向渠道分享，給他們以借鑒。"沈曉輝說道。

　　在這次大會(huì)上，來自深圳恒訊通科技有限公司的黃益群就向渠道分享了其在制造業(yè)以及高速公路行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。"IPO（統(tǒng)一通信）在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率雖然越來越高，但同時(shí)價(jià)格越來越透明，同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重。那么，如何才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更好的利潤(rùn)呢？"黃益群給現(xiàn)場(chǎng)的渠道提出了一個(gè)值得深思的問題。

　　而深圳恒訊通科技有限公司的做法是以應(yīng)用和解決方案來帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，"我們的每個(gè)解決方案都是由為用戶專門設(shè)計(jì)的應(yīng)用所組成，可以說，不僅滿足了用戶的需求，甚至超越了用戶的需求。"

　　對(duì)于深圳恒訊通科技有限公司的做法，沈曉輝也給以了很高的評(píng)價(jià)。在他看來，這也是新一代合作伙伴必須具備的素質(zhì)。"我們一直在說下一代合作伙伴，那么什么是下一代合作伙伴呢？我認(rèn)為能夠利用廠商現(xiàn)有的產(chǎn)品和平臺(tái)，與用戶的應(yīng)用相結(jié)合，并把產(chǎn)品和平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)最大化的發(fā)揮出來，實(shí)現(xiàn)用戶和自身的增值，這才是我們所說的下一代合作伙伴。"因此，沈曉輝也坦言，希望有更多有能力進(jìn)行開發(fā)、了解行業(yè)用戶應(yīng)用的合作伙伴與Avaya進(jìn)行合作，一起開拓廣大的中小企業(yè)市場(chǎng)。

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