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上海傲特：NGN事業(yè)部副總裁楊波專訪

2006/12/04

上海傲特(Cantata中國)NGN事業(yè)部副總裁楊波專訪

　　編輯：非常感謝楊總能夠接受中國VoIP論壇的采訪。您已經(jīng)是VoIP行業(yè)的名人，作為上海傲特(Cantata中國)NGN事業(yè)部副總裁，您能夠給我們介紹一下Cantata公司、EXCEL公司、上海傲特公司等的情況和相互關(guān)系嗎？

　　楊總：我已是中國VoIP論壇的忠實(shí)V友。Cantata公司作為進(jìn)入中國VoIP市場圈子并不是很長的美國廠家，其實(shí)在中國運(yùn)作已經(jīng)很久了。在沒有軟交換的年代里，全球大量的虛擬運(yùn)營商都采用EXCEL的交換機(jī)轉(zhuǎn)接話務(wù)獲取利潤。今天的很多軟交換技術(shù)，有很多都采納了EXCEL當(dāng)時(shí)先進(jìn)的智能路由的思路。中國的SP們對(duì)EXCEL一般都不會(huì)太陌生。

　　2005年底，EXCEL和Brooktroot成功合并，成立了新的公司Cantata。Cantata的英文意思是“一群具有卓越才能的天才作曲家合作作出的曲子”，這種曲子在歐美特別流行。之所以取這個(gè)名字，就是要象征在高科技的通信領(lǐng)域，兩個(gè)業(yè)內(nèi)卓越的公司合并，將譜寫出更為經(jīng)典的高科技的樂章，讓人類享受高科技帶來的美好生活。Cantata的另外一個(gè)前身Brooktroot在國內(nèi)了解的人并不多，它的傳真卡占據(jù)著全球最高的市場份額；而它的媒體服務(wù)器在全球的市場份額，一直排在前列。

　　上海傲特前身是EXCEL的中國Office，由于EXCEL對(duì)全球機(jī)構(gòu)的調(diào)整，成為了EXCEL中國唯一總代，并隨著這次合并，成為Cantata中國唯一總代，擔(dān)負(fù)著Cantata China的職責(zé)。

　　上海傲特總部位于上海徐家匯地區(qū)的虹橋路上，北京辦事處設(shè)立在北京市東城區(qū)東四十條橋西南角的南新倉大廈，是上海市高新技術(shù)龍頭企業(yè)。

　　目前Cantata在國內(nèi)主要推廣的產(chǎn)品有CSP、MSP、IMG、MS等，所有產(chǎn)品都是圍繞著“增值業(yè)務(wù)”這個(gè)方向開發(fā)的。

編輯：對(duì)于目前混亂的市場狀況，您如何規(guī)劃IMG1010的市場定位？

　　楊總：傳統(tǒng)的營銷模式在IP時(shí)代正在經(jīng)歷著巨大的變革，10年前我們無法想象坐在家里上網(wǎng)賣著產(chǎn)品，甚至可以在網(wǎng)上開店，而這一切都已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)。

　　VoIP技術(shù)是在IP網(wǎng)上第一個(gè)成規(guī)模的增值業(yè)務(wù)，也就是這個(gè)原因，造成VoIP產(chǎn)品和其相關(guān)產(chǎn)品的營銷模式首當(dāng)其沖地收到強(qiáng)烈的沖擊。中國的VoIP企業(yè)都在摸索新的代理體系的建立方式，按照區(qū)域、行業(yè)的模式，直銷、分銷的模式，都不能完全地完美地解決這個(gè)市場的問題。

　　而對(duì)于IMG1010這樣的中繼媒體網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，我們主要的目標(biāo)客戶群是運(yùn)營商、虛擬運(yùn)營商和行業(yè)企業(yè)客戶。我們分別在幾個(gè)領(lǐng)域采取不同的銷售模式，已經(jīng)初見成效。這個(gè)產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是，同時(shí)支持所有信令，SIP、H323、SIP和SS7，成為除了CISCO以為唯一一家同時(shí)支持多種IP語音信令和TDM側(cè)語音信令的產(chǎn)品。為了適應(yīng)國內(nèi)市場，我們將價(jià)格定位在中高端市場，綜合性價(jià)比方面更是做到最優(yōu)。產(chǎn)品本身的突出特點(diǎn)和價(jià)格策略的成功制定，大大激發(fā)了市場活力，目前我們與中寬網(wǎng)信成立了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，中寬網(wǎng)信也成為這一產(chǎn)品國內(nèi)最大的代理商，目前該產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)規(guī)模應(yīng)用，奠定了這個(gè)產(chǎn)品良好的市場基礎(chǔ)。

　　而隨著渠道建設(shè)的不斷深入，越來越多的代理商會(huì)加盟進(jìn)來，在各個(gè)不同領(lǐng)域進(jìn)行推廣。

　　編輯：EXCEL的品牌是國際知名的電信設(shè)備供應(yīng)商品牌，那么在PSTN時(shí)代，EXCEL創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的神話，在NGN時(shí)代，現(xiàn)在的Cantata能夠做什么呢？有什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓運(yùn)營商或者現(xiàn)在的新興運(yùn)營商獲得增值？

　　楊總：EXCEL是全球知名的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)供應(yīng)商，在中國國內(nèi)，EXCEL的CSP產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通以及大量SP運(yùn)營商，多年來形成的牢固的品牌，讓PSTN時(shí)代的SP們感受到來自大洋彼岸的那個(gè)踏實(shí)、開放、技術(shù)化的EXCEL。

　　EXCEL和Brooktroot的合并，是IP時(shí)代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的結(jié)果。在媒體服務(wù)器方面、增值業(yè)務(wù)開發(fā)平臺(tái)方面具有更強(qiáng)的市場競爭力。Cantata的中繼網(wǎng)關(guān)IMG1010、媒體服務(wù)器等產(chǎn)品，完全能夠符合市場的實(shí)際需求，為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　編輯：您在多次演講中都用很形象的語言來描述中國VoIP行業(yè)現(xiàn)狀，能再評(píng)價(jià)一下這個(gè)時(shí)期VoIP行業(yè)狀況嗎？作為Cantata的一份子，您希望Cantata的角色定位是什么？

　　楊總：我曾經(jīng)提到過中國目前的VoIP狀況很類似中國2000多年前的春秋戰(zhàn)國時(shí)期。那個(gè)時(shí)候，中國的思想文化及其發(fā)達(dá)，諸子百家，紛紛粉墨登場，而現(xiàn)在的VoIP行業(yè)也是如此，由于是初級(jí)階段，各種新的業(yè)務(wù)，甚至是在結(jié)算中做文章的業(yè)務(wù)層出不窮，然而真正要把VoIP做強(qiáng)做大，必須獲得政策的支持，也必須深入行業(yè)企業(yè)去做。現(xiàn)在中國的VoIP運(yùn)營者層次還不高，政策又受到這樣那樣的限制，因此要想在這個(gè)行業(yè)里獲得一杯羹，還真的要堅(jiān)持一下。

　　我們希望Cantata作為一個(gè)適合中國市場需求的公司，和中國的VoIP以及增值業(yè)務(wù)經(jīng)營者成為真誠的朋友與緊密的合作伙伴，與業(yè)內(nèi)諸多廠家結(jié)成合作伙伴關(guān)系，有序競爭，共同參與VoIP和增值業(yè)務(wù)的開發(fā)和建設(shè)。我當(dāng)然也希望Cantata成為中繼媒體網(wǎng)關(guān)的第一品牌，我們將為這個(gè)目標(biāo)不懈努力！

　　編輯：您在演講中也多次提到VoIP行業(yè)的未來，您特別引用了屈原的一句經(jīng)典：“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。那么，對(duì)于未來的通信業(yè)發(fā)展方向，Cantata能夠給電信從業(yè)者什么樣的建議嗎？讓電信從業(yè)人員如何求索？

　　楊總：是的，中國VoIP行業(yè)受到多種眾所周知的原因影響，目前形勢(shì)不夠明朗。我們不得不看到，未來的方向性勿庸置疑，而現(xiàn)實(shí)的殘酷性也不可否認(rèn)。那么Cantata作為電信領(lǐng)域的老牌企業(yè)，愿意與中國所有的電信運(yùn)營者一起，共同致力于中國NGN事業(yè)的發(fā)展，致力于中國電信增值業(yè)務(wù)的發(fā)展而努力！

　　作為電信從業(yè)者，首先大家想到的就是數(shù)以千億計(jì)的話務(wù)，目前高額的電信資費(fèi)，各個(gè)國家的資費(fèi)差價(jià)等等內(nèi)容。很多人把降低資費(fèi)作為自己從業(yè)唯一的目標(biāo)和獲取利潤的手段。這里我要給具有這些心態(tài)的人做些建議。

　　我們的電信從業(yè)者，尤其是電信運(yùn)營者，首要的目標(biāo)是給客戶提供更加細(xì)膩的、具體的、實(shí)用的增值業(yè)務(wù)，讓用戶能夠享受個(gè)性化服務(wù)，并從提供各色業(yè)務(wù)中獲取利潤。事實(shí)上，目前市場對(duì)增值業(yè)務(wù)的開發(fā)和挖掘方面存在很多誤區(qū)，把簡單的群發(fā)短信當(dāng)作業(yè)務(wù)，把話務(wù)批發(fā)當(dāng)作業(yè)務(wù)，把提供軟電話當(dāng)作業(yè)務(wù)，甚至把電信運(yùn)營商之間的結(jié)算漏洞當(dāng)作業(yè)務(wù)，這些都存在很大問題，是電信行業(yè)從業(yè)者自己挖自己的墻角，對(duì)未來的行業(yè)發(fā)展非常不利。我們應(yīng)該看到，未來的電信業(yè)的趨勢(shì)是開放地提供各種增值業(yè)務(wù)，用融合通信的觀點(diǎn)和手段去整合行業(yè)企業(yè)通信網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，把通信網(wǎng)絡(luò)和增值業(yè)務(wù)與企業(yè)的流程有機(jī)融合，讓企業(yè)通過更便捷的通信手段降低成本，提高效率。不可否認(rèn)，單純的降低資費(fèi)具有吸引力，但是這種吸引力是暫時(shí)的，有限的。因?yàn)榻档唾Y費(fèi)總有一個(gè)限度，挖主流電信運(yùn)營商的墻角也有一個(gè)限度，終將有一天，沒有可以降低的空間，也沒有墻角可以挖掘，那個(gè)時(shí)候，我都不敢想象通信市場將會(huì)是什么樣子。

　　現(xiàn)在的觀點(diǎn)來看，如何與主流運(yùn)營商合作，細(xì)分、挖掘目標(biāo)用戶群體，定制出適合特定人群的增值業(yè)務(wù)來，才是我們電信從業(yè)人員長期思考和求索的方向。

上海傲特公司供稿供稿　CTI論壇編輯