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IT開支縮減 SaaS型CRM如何獲得青睞

江海明 2009/01/22

SaaS型CRM的成本優(yōu)勢(shì)

　　不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境使得全球范圍內(nèi)的企業(yè)開始緊縮銀根，縮減開支。而IT預(yù)算也將隨著總體預(yù)算的縮減而縮減。在當(dāng)前形勢(shì)下，SaaS型軟件正憑借成本優(yōu)勢(shì)獲得越來越多，尤其是中小企業(yè)的青睞。XTool做為中國(guó)SaaS管理領(lǐng)域10強(qiáng)，因此我們專門采訪了北京沃立森軟件技術(shù)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)謝億民先生，請(qǐng)他就當(dāng)前SaaS型CRM領(lǐng)域的熱點(diǎn)問題進(jìn)行解析。以下是采訪實(shí)錄：
　　
　　1.SaaS產(chǎn)品的一大優(yōu)勢(shì)在于相對(duì)低廉的擁有成本，特別是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下更受到IT支出銳減的影響，那么您是否能夠詳細(xì)解釋一下SaaS產(chǎn)品主要的成本優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　答：用XToolsCRM與傳統(tǒng)CRM舉一個(gè)例子：

　　我們有一家電視購(gòu)物的公司采用了SaaS的CRM，這個(gè)公司的有40人的銷售團(tuán)隊(duì)。按照使用一年做一個(gè)對(duì)比。

　　SaaS的和傳統(tǒng)企業(yè)軟件模式的CRM對(duì)比（直接成本）

	SaaS的CRM	定制、購(gòu)買CRM的傳統(tǒng)模式（第一年）	定制、購(gòu)買CRM的傳統(tǒng)模式（第二年）
軟件價(jià)格（一年的使用期）	978*12月=11736元	40000元左右	0元
硬件投資	0元	6000元左右	0元
托管帶寬（實(shí)現(xiàn)異地辦公等）	0元	6000元左右	6000元
IT專業(yè)人員因CRM產(chǎn)生的額外費(fèi)用	0元	6000元左右（按照CRM系統(tǒng)正常運(yùn)營(yíng)占一個(gè)技術(shù)人員精力20%算）	6000元
合計(jì)：	11736元	58000元左右	12000元

　　SaaS的和傳統(tǒng)企業(yè)軟件模式的CRM對(duì)比（隱藏成本與風(fēng)險(xiǎn)）

	SaaS的CRM	定制、購(gòu)買CRM的傳統(tǒng)模式
啟用之前的安裝維護(hù)	無	必要
實(shí)施過程（時(shí)間）	30天免費(fèi)試用	2-3個(gè)月時(shí)間
功能與升級(jí)	隨時(shí)可以使用升級(jí)產(chǎn)品和功能	升級(jí)新功能、上門服務(wù)額外產(chǎn)生費(fèi)用。
安全與數(shù)據(jù)備份	由專業(yè)技術(shù)保證、法律條文保障。	容易受員工個(gè)人素質(zhì)影響，和存在內(nèi)部安全隱患。
后期維護(hù)	用戶無需參與	升級(jí)、數(shù)據(jù)備份需要專人維護(hù)。

　　但saas是以成本低，費(fèi)用低吸引中小企業(yè)，但是仍然不是主要因素。

　　SaaS提供商如何給客戶帶來價(jià)值，仍然不是從節(jié)約成本來計(jì)算給客戶帶來的價(jià)值，一種廉價(jià)的、優(yōu)質(zhì)的規(guī)�；⻊�(wù)，才是提供軟件價(jià)值的來源，所以，如何保證SaaS的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，需要確�？蛻魯�(shù)據(jù)安全、保證服務(wù)的穩(wěn)定與持續(xù)、保證讓客戶用到好用的新的功能，這才是體現(xiàn)SaaS價(jià)值的地方，“節(jié)約先期信息化投資”在這個(gè)優(yōu)勢(shì)變得不再突兀和重要。

　　2.另外一個(gè)吸引用戶使用SaaS產(chǎn)品的原因在于用戶擁有較傳統(tǒng)軟件更高的自由度，用戶可以主動(dòng)決定何時(shí)停止使用，那么在您看來，要吸引用戶持續(xù)續(xù)費(fèi)并使用的關(guān)鍵措施有哪些（例如易用性、數(shù)據(jù)安全性等）？

　　答：關(guān)鍵是易用，和投入產(chǎn)出可以馬上見到成效。

減少風(fēng)險(xiǎn)和提高時(shí)間效率

　　使用XToolsCRM，您不需要前期的資金投入，因此能使實(shí)施CRM 的風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度。并且當(dāng)您開始使用XToolsCRM的時(shí)候，您需要的僅僅是一個(gè)IE瀏覽器，所以您通向CRM成功的過程極其快捷。

　　與使用傳統(tǒng)的CRM軟件系統(tǒng)相比，XToolsCRM憑借其成熟的設(shè)計(jì)和人性化的人機(jī)界面，使您最短在一周內(nèi)即可感受到的CRM的實(shí)施成果；在我們以往的客戶應(yīng)用中，這個(gè)過程一般不會(huì)超過一個(gè)月。這樣，您將不會(huì)因?yàn)閷?shí)施系統(tǒng)而使業(yè)務(wù)受到影響，并在平均為3個(gè)月的時(shí)間里，開始通過使用XTools來體驗(yàn)什么是真正的投資收益，而不需要花費(fèi)半年年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間去等待軟件的調(diào)試成熟和增值。

SaaS型CRM的行業(yè)適應(yīng)性

　　3.在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，您覺得哪些行業(yè)的用戶更加適合借助托管CRM來大力發(fā)展業(yè)務(wù)？（例如尚未受到影響的某些制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)）

　　答：我覺得 IT行業(yè)，旅游、廣告、物流、機(jī)械制造、電子，他們能夠利用SaaS的方式，解決時(shí)間，更多的是，SaaS能夠讓企業(yè)無需IT人員，就可以運(yùn)行起來。

　　往往IT人才缺乏的企業(yè)，喜歡用。但是IT企業(yè)用SaaS更加容易接受。但是大型企業(yè) 不屑于SaaS的方式，他們更關(guān)注于貼身設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)安全。

　　4.當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上的SaaS市場(chǎng)還處于“圈地”狀態(tài)，各個(gè)廠商紛紛從自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域開始進(jìn)行擴(kuò)張，那么XTools的主要目標(biāo)客戶群在哪里？在XTools的客戶中，那個(gè)年齡段的用戶較多？（這是否意味著年輕人更愿意接受新興的方式？）

　　答：中小企業(yè)，尤其是小企業(yè)。年齡段很難說，但是，用戶有年輕化的趨勢(shì)。

　　5.SaaS型軟件的在用戶定制性方面較傳統(tǒng)軟件存在較大差距，那么您認(rèn)為這種差距主要是由技術(shù)因素還是其他因素阻礙的？

　　答：差距在于，SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化，希望得到規(guī)模化，而定制軟件，希望得到利潤(rùn)和與標(biāo)準(zhǔn)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。我覺得不是技術(shù)的問題，而是SaaS的產(chǎn)品導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向的問題。

　　6.對(duì)于已經(jīng)上馬了傳統(tǒng)軟件型CRM的企業(yè)，您是否建議他們考慮轉(zhuǎn)向SaaS型CRM，如果進(jìn)行遷移，企業(yè)在遷移過程中需要注意哪些問題？

　　答：我們提出SaaS的沙漠理論，希望能告訴希望進(jìn)入SaaS市場(chǎng)的企業(yè)。

　　XTools總工李亞平是這樣解釋“SaaS的沙漠理論”的：“作為行業(yè)的領(lǐng)先者，XToolsCRM自2004年成立至今，已經(jīng)經(jīng)歷了48次較大規(guī)模的升級(jí)。平均每個(gè)月一次，因?yàn)閄Tools 整個(gè)團(tuán)隊(duì)都知道停下來就等于停留在廣袤的沙漠�！�

　　租賃的購(gòu)買方式是SaaS模式的一個(gè)鮮明特點(diǎn)。李亞平認(rèn)為，租賃的方式要求軟件必須保證永遠(yuǎn)都是最新的�！把邪l(fā)停止了，銷售可能不會(huì)減少太多，但公司卻會(huì)有被超越的風(fēng)險(xiǎn)。”李亞平說，不斷更新產(chǎn)品，對(duì)用戶來說可以接觸到最新的應(yīng)用，對(duì)服務(wù)商自身來說，則是有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。

　　作者認(rèn)同“沙漠理論”，并認(rèn)為，無論是SaaS的老兵，還是SaaS的新手，你無需懷疑SaaS的前景，只要堅(jiān)定信心，只要抱著為客戶創(chuàng)造價(jià)值的態(tài)度，SaaS就能夠成功。確實(shí)，你不用太在意SaaS同業(yè)者，你所做的是需要戰(zhàn)勝自己，就像自己一個(gè)人進(jìn)入沙漠，在沙漠中，沒有別人和你競(jìng)爭(zhēng)，你的對(duì)手就是你自己。

　　計(jì)世資訊的許衛(wèi)國(guó)咨詢總監(jiān)多年從事SaaS的研究，他說：“SaaS的商業(yè)模式是否能成功并不關(guān)鍵，關(guān)鍵在于，服務(wù)廠商所提供的產(chǎn)品是否更具價(jià)值。SaaS的服務(wù)廠商自己決定自己是否成功！”這不是對(duì)“SaaS的沙漠理論”的最好詮釋嗎？

安全性以及2009年發(fā)展愿景

　　7.隨著Saa型管理軟件的不斷成熟以及客戶發(fā)展的需要，某些客戶可能面臨業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)從一個(gè)SaaS平臺(tái)向另一個(gè)SaaS平臺(tái)遷移的需求，那么目前業(yè)界是否在客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)上有共識(shí)？在這方面，XTools做了哪些工作？在國(guó)外，某些SaaS服務(wù)商會(huì)為用戶提供定期的數(shù)據(jù)導(dǎo)出服務(wù)，XTools目前是否也提供這項(xiàng)服務(wù)？（這個(gè)問題其實(shí)離中國(guó)用戶還很遠(yuǎn)，可以簡(jiǎn)略回答一下即可。）

　　答：目前沒有標(biāo)準(zhǔn)，Xtools目前不提供標(biāo)準(zhǔn)是在于，我們希望客戶使用統(tǒng)一操作習(xí)慣的軟件。安全性也是值得考慮的。

　　8.SaaS服務(wù)商會(huì)為用戶提供定期的數(shù)據(jù)導(dǎo)出服務(wù)，XTools目前是否也提供這項(xiàng)服務(wù)？

　　答：客戶使用我們的產(chǎn)品，隨時(shí)可以導(dǎo)出數(shù)據(jù)。

　　9.拒絕阿里軟件收購(gòu)后，XTools在獨(dú)立發(fā)展的道路上已經(jīng)走過了4個(gè)念頭，在未來的發(fā)展計(jì)劃中，XTools將向那個(gè)方向發(fā)展，是朝著綜合服務(wù)提供商方向還是專注于CRM領(lǐng)域？

　　答：實(shí)際上我們不是拒絕阿里收購(gòu) ，用友金蝶都表達(dá)過收購(gòu)意向，XTools將關(guān)注中小企業(yè)的以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā)。而不是綜合服務(wù)。

　　10.2009年SaaS領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，您是否可以透漏一下XTOOLS的2009年發(fā)展戰(zhàn)略以及產(chǎn)品路線圖？

　　答：更加優(yōu)化產(chǎn)品，產(chǎn)品將還是以客戶管理銷售管理為中心，拓展其它應(yīng)用。

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