在線企業(yè)軟件（SaaS）市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)鑼
2008/04/30
在WebEx（視頻會(huì)議系統(tǒng)軟件租用提供商）創(chuàng)業(yè)初期，每簽署一個(gè)企業(yè)客戶租用合約，都會(huì)在辦公室敲響銅鑼以示激勵(lì)，而今天他已經(jīng)擁有28000家客戶，每個(gè)月600萬(wàn)人使用WebEx召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。
SaaS在中國(guó)開(kāi)鑼
在中國(guó)這種“鑼聲”也不斷響起，號(hào)稱中國(guó)在線銷售管理軟件的第一品牌：XToolsCRM已經(jīng)獲得近三千家企業(yè)持續(xù)租用，其功能、價(jià)格、技術(shù)等被眾多廠商仿效。阿里軟件運(yùn)營(yíng)的一款SaaS產(chǎn)品“外貿(mào)版”單日最高銷售額已突破140萬(wàn)元，目前已擁有幾千家付費(fèi)客戶，并且增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。
更多的廠商虎視眈眈瞄準(zhǔn)SaaS市場(chǎng)，尤其是眼紅SaaS將帶來(lái)的持續(xù)增長(zhǎng)的“雪球模式”。雖然用友租用型的主導(dǎo)產(chǎn)品還不為人所知，但2008年4月25日支點(diǎn)網(wǎng)主辦的“2008年中國(guó)SaaS應(yīng)用發(fā)展大會(huì)”上，用友的在線事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)铎硇郾硎荆骸坝糜言诰�三年內(nèi)，用戶數(shù)量要達(dá)到百萬(wàn)！”
各大廠商秣馬厲兵，對(duì)SaaS市場(chǎng)充滿憧憬，都在開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品以適應(yīng)軟件租用模式，但想迅速積累用戶，并非易事。
SaaS并非“小菜”
為了使得一個(gè)SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評(píng)估SaaS業(yè)務(wù)的每一個(gè)方面，包括定價(jià)、基礎(chǔ)設(shè)施投資以及客戶支持等。這些會(huì)令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數(shù)公司都有資金和技術(shù)實(shí)力能夠經(jīng)營(yíng)SaaS。
需要專門(mén)的SaaS專家：
SaaS是一種很專業(yè)的模式，要正確實(shí)現(xiàn)它往往需要一個(gè)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的SaaS專家作為伙伴來(lái)給予幫助。對(duì)于任何規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，和一名SaaS專家來(lái)貫徹始終地評(píng)估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會(huì)有助于避免代價(jià)高昂的錯(cuò)誤、減少未來(lái)的和現(xiàn)在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的回報(bào)。
財(cái)務(wù)的重新評(píng)估：
對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入SaaS市場(chǎng)所面臨的最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來(lái)配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來(lái)達(dá)到平衡。
但在SaaS模式中，客戶以月為基礎(chǔ)來(lái)為使用軟件付費(fèi)。剛開(kāi)始的時(shí)候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長(zhǎng)的時(shí)期，SaaS的收入可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出許可模式，并且它會(huì)提供更多的可預(yù)見(jiàn)的現(xiàn)金流。在一個(gè)理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對(duì)自己的預(yù)算和收益做出計(jì)劃。
客戶持續(xù)租用決定SaaS的成功：
使客戶持續(xù)租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運(yùn)行時(shí)間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運(yùn)作方法必須負(fù)責(zé)確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪問(wèn)數(shù)據(jù)的快速、服務(wù)的持續(xù)和穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全和備份等。
這樣的需求在SaaS基礎(chǔ)設(shè)施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應(yīng)用監(jiān)控是必需的。
持續(xù)保持新的面孔：
當(dāng)然，客戶的需要和期望總是隨著時(shí)間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對(duì)他們的開(kāi)發(fā)過(guò)程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴于產(chǎn)品的制造和發(fā)布。客戶總是對(duì)產(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應(yīng)，新鮮感讓客戶覺(jué)得廠商一直為客戶著想和努力。
軟件廠商的技術(shù)能力：
在SaaS環(huán)境中，應(yīng)用程序代碼本身往往必須經(jīng)過(guò)優(yōu)化，以確�？煽啃院透咝阅�。另外，產(chǎn)品擴(kuò)展和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出響應(yīng)。所有這些都需要一個(gè)針對(duì)SaaS環(huán)境調(diào)整的流水化開(kāi)發(fā)過(guò)程。
不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠商需要快速提高他們的開(kāi)發(fā)能力，不再只是簡(jiǎn)單地進(jìn)入市場(chǎng)，而是基于預(yù)先的前端產(chǎn)品規(guī)劃和部門(mén)管理的運(yùn)作。軟件廠商應(yīng)該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來(lái)更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。
銷售如何推進(jìn)：
既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎(chǔ)設(shè)施成本，購(gòu)買(mǎi)決策往往從公司層級(jí)轉(zhuǎn)移到部門(mén)層級(jí)。因此，SaaS銷售人員必須拜訪相應(yīng)的部門(mén)經(jīng)理，而不是IT執(zhí)行官。
另一個(gè)重要的考慮是市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)SaaS產(chǎn)品有效的市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)和對(duì)許可軟件有效的那些市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)是不同的，如何影響目標(biāo)客戶關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個(gè)值得研究的課題。
結(jié)束語(yǔ)
也就是，如果一個(gè)公司想運(yùn)營(yíng)SaaS模式，應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)徹頭徹尾的體系來(lái)支撐這項(xiàng)服務(wù)，想吃“好果子”，還需在SaaS模式上深深耕耘！
CTI論壇編輯
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