如何更有效地跟蹤客戶？
《用XTools在線CRM快速啟動(dòng)銷售管理》系列之一
2008/03/04
新的一年到來，如何更好管理自己的客戶和公司的客戶，是銷售人員和公司管理者都希望改善的問題。如果能夠使客戶信息得到有效的管理，就可以讓客戶資源分配不公、銷售人員之間相互搶奪客戶、銷售工作相互配合協(xié)作困難、內(nèi)部溝通不暢等現(xiàn)象消失，啟用在線的客戶管理、銷售管理軟件是最快捷的解決途徑。
1.跟蹤客戶如何更加有效率，基于你是用什么記錄你的客戶資料的？
從銷售人員記錄客戶數(shù)據(jù)的方式就可以判斷聯(lián)系客戶，跟蹤客戶的效率。我們來看幾種常見的數(shù)據(jù)記錄方式：
- A公司利用自己的通訊本來記錄客戶數(shù)據(jù)；
- B公司利用Excel表格來記錄數(shù)據(jù)；
- C公司利用客戶管理軟件來記錄數(shù)據(jù)。
我們?cè)賮砜纯�，一個(gè)新品的上市，三個(gè)公司如何通知新老客戶：
A公司銷售人員通過通訊本上的信息，對(duì)一條條數(shù)據(jù)判斷，是否應(yīng)該和這個(gè)客戶推薦我們的新品呢？找到合適的推薦對(duì)象就給這個(gè)客戶打電話，但是效率非常低，也可能錯(cuò)過了真正需求的客戶。
B公司銷售人員打開各自的Excel表格，復(fù)制、粘貼一些郵件地址，給客戶發(fā)送郵件，并對(duì)自己重點(diǎn)客戶，做電話訪問。
C公司銷售人員登陸自己的CRM，觸動(dòng)群發(fā)工具，群發(fā)手機(jī)短信息、群發(fā)郵件、群發(fā)傳真。等待客戶對(duì)新品上市的回復(fù)，做到一個(gè)不漏地通知。
您可以判斷一下，哪個(gè)公司的效率最高。
2.客戶資源是企業(yè)資源，應(yīng)該由企業(yè)統(tǒng)一管理！
每一個(gè)銷售人員都在以企業(yè)的名義聯(lián)系著客戶，企業(yè)必須掌握每一次溝通聯(lián)系的歷史情況，目前的競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)造成單靠銷售人員的個(gè)人能力不能完成銷售的前期后期工作，部門相互之間的協(xié)作就要求銷售人員把客戶資料等共享給公司其他必要的部門。
先進(jìn)的管理理論告訴我們，管理者需要能夠在銷售過程中對(duì)銷售人員進(jìn)行監(jiān)控，以期達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的銷售行為，銷售業(yè)績(jī)是否能夠完成決定于企業(yè)的銷售管理能力和銷售人員的個(gè)人能力。企業(yè)的銷售管理能力依賴于對(duì)管理工具的使用水平。
要使聯(lián)系客戶等銷售工作更加有效，銷售人員應(yīng)該得益于管理者提供的CRM工具，這個(gè)工具可以節(jié)約銷售人員的時(shí)間，提高工作效率，短信息群發(fā)、郵件群發(fā)等工具能夠規(guī)�；�(lián)系客戶，銷售人員也通過CRM工具查看重點(diǎn)客戶聯(lián)系的歷史交往情況，可以輔助銷售人員做出更加人性化、個(gè)性化的銷售方案。
月租型CRM、月租型銷售管理工具（www.crm9.com）是目前容易操作、費(fèi)用不高的管理工具，他得到廣泛使用的原因是：企業(yè)不需要為客戶管理、銷售管理等單獨(dú)構(gòu)建一整套IT系統(tǒng)，這意味著，不需要過多的硬件設(shè)施、過高的數(shù)據(jù)庫、系統(tǒng)管理能力、人力資源、以及長(zhǎng)期的維護(hù)成本，企業(yè)只需要通過互聯(lián)網(wǎng)登陸自己的帳號(hào)即可快速實(shí)施銷售管理。
CTI論壇編輯
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