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利用CRM促進(jìn)自我管理

2007/10/18

　　企業(yè)的老板，特別是中小企業(yè)的老板，多數(shù)會(huì)希望自己的銷售隊(duì)伍不斷提升效率，提升跟單有效性，從而為企業(yè)贏得更多的銷售訂單，獲取更多利潤(rùn)。銷售人員自身也希望能夠通過提高銷售業(yè)績(jī)獲得更大的回報(bào)，乍看起來，這本是一個(gè)兩廂情愿的好事，理應(yīng)容易取得共識(shí)。但是在實(shí)際情況中，往往事與愿違，老板和銷售人員出發(fā)點(diǎn)不同，各有所想，不容易在具體問題上達(dá)成共識(shí)，甚至?xí)斐衫习搴弯N售隊(duì)伍之間的隱性矛盾。

　　需要找到一種途徑，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的銷售工作習(xí)慣，而不需要通過老板喋喋不休的語言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤，這才是皆大歡喜的局面。

　　通過銷售管理軟件（或CRM）的應(yīng)用，從經(jīng)驗(yàn)看，會(huì)比較有效的解決這個(gè)問題。

　　在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標(biāo)：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊(duì)伍的工具，而必須能夠給銷售隊(duì)伍帶來自我管理的輔助。簡(jiǎn)單說：銷售人員不會(huì)對(duì)約束和限制自己的軟件感興趣，卻會(huì)接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時(shí)，不得不采用行政指令強(qiáng)行推進(jìn)應(yīng)用的原因。對(duì)于只考慮管理層感受的銷售軟件，強(qiáng)迫帶來的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。

　　解決這個(gè)問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實(shí)惠”的軟件，它的設(shè)計(jì)必須重視銷售人員的感受，像是一個(gè)專為銷售人員服務(wù)的專署助理。幫助銷售人員解決哪些問題？結(jié)合在線應(yīng)用的銷售管理軟件：XToolsCRM，來逐一說明。

個(gè)人時(shí)間管理
  1. 設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事，列出一張清單。

  2. 對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。

  3. 對(duì)期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時(shí)間及期限。要確知自己在一定時(shí)間內(nèi)到底能達(dá)成多少銷售（做不到的計(jì)劃則沒有任何意義）。

  4. 為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間10%左右。

  5. 訓(xùn)練溝通能力及談判能力。

  6. 避免過分勞累。

  7. 設(shè)法使自己頭腦清醒，每天留出半小時(shí)總結(jié)今天的工作，明天的計(jì)劃，思考一些問題，激勵(lì)自己。
　　銷售管理軟件中為銷售人員個(gè)人時(shí)間管理提供的工具包括：銷售目標(biāo)管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結(jié)，它們構(gòu)成了“工作臺(tái)”，就像是專門服務(wù)于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷售人員的時(shí)間安排就輕松多了。

客戶跟蹤管理
  1. 挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。

  2. 對(duì)VIP客戶和大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。

  3. 記錄每次銷售跟蹤，包括對(duì)客戶的承諾，回訪時(shí)間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。

  4. 把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機(jī)會(huì)方式跟蹤，分析機(jī)會(huì)在某階段的停留時(shí)間。

  5. 明確客戶當(dāng)前遇到的阻礙簽約的問題，針對(duì)問題推進(jìn)跟蹤，如需其他部門協(xié)助，加快協(xié)作推進(jìn)。

  6. 記錄客戶的購(gòu)買明細(xì)和支付習(xí)慣。

  7. 如果是分期交付的合約，需制定交付計(jì)劃及時(shí)提醒，保證后期款項(xiàng)的及時(shí)回收。

  8. 重視客戶的售后投訴，敦促服務(wù)部門給予客戶及時(shí)滿意的答復(fù)。
　　通過銷售管理軟件的“客戶視圖”功能，把某個(gè)客戶相關(guān)的各種售前、售中、售后的信息集中在一個(gè)界面管理。再加上方便快速的客戶查詢，比如：客戶編號(hào)、關(guān)鍵字甚至拼音字頭，銷售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了�？蛻粢晥D可以把銷售人員從繁冗的客戶管理工作中解放出來，集中精力在客戶分析和客戶跟單推進(jìn)工作，銷售效率在不知不覺中提升。

　　好的銷售管理軟件一定不能是銷售人員的枷鎖和羈絆，只有定位于服務(wù)銷售人員的軟件，才會(huì)讓弱勢(shì)的銷售人員樂于應(yīng)用。在這里，銷售人員是主角，因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售過程中主導(dǎo)數(shù)據(jù)。讓我們來看看銷售管理軟件/CRM軟件中的數(shù)據(jù)金字塔：


　　從圖上可知：如果銷售人員不樂于使用，再好的軟件也無法發(fā)揮效能。這個(gè)問題，恰恰是很多企業(yè)的老板應(yīng)該重視思考的——您選用的軟件，有沒有幫助銷售人員減輕工作壓力？有沒有給銷售人員帶來實(shí)惠？

　　老板和銷售隊(duì)伍本沒有根本矛盾，其目標(biāo)甚至是完全一致的：都希望銷售業(yè)績(jī)提升，都希望在這個(gè)過程中受益。選一家優(yōu)秀的軟件，給銷售人員帶來切實(shí)的幫助，也許就是解決這個(gè)問題的妙醫(yī)良方。

CTI論壇編輯


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