從MyCRM銷售談CRM之二：48小時(shí)簽單的幸運(yùn)與必然
裘曉宇 2005/06/03
兩年前筆者寫過一篇《從MyCRM銷售談CRM》，講述了個(gè)人在銷售MyCRM產(chǎn)品中的一些體會(huì)。2004年底聯(lián)成互動(dòng)公司被立友信科技收購后，我一如既往的奮斗在MyCRM營銷陣營，是功能強(qiáng)大的MyCRM軟件、大量的忠實(shí)用戶，給予我莫大的信心！最近，48小時(shí)內(nèi)簽約北京丹貝爾儀器有限公司的項(xiàng)目經(jīng)歷，再一次堅(jiān)定了我的信念。
一、準(zhǔn)備
周四下午， Danbell王總打電話到立友信科技咨詢，當(dāng)時(shí)我恰好在外地出差。按照MyCRM的工作要求和慣例，接電話的同事小郭把幾個(gè)W（時(shí)間When、地點(diǎn)Where、人物Who、要求Want）一一記錄，把"銷售線索"錄入到自用MyCRM系統(tǒng)。同時(shí)在系統(tǒng)內(nèi)給我安排了周一下午兩點(diǎn)的拜訪客戶行動(dòng)計(jì)劃。
周五我出差回到公司，我研究了該公司的背景資料，立刻將該"銷售線索"認(rèn)定為"客戶"和"銷售機(jī)會(huì)"，同時(shí)系統(tǒng)也提示這是一個(gè)老客戶的新線索！我馬上有了極大的信心：根據(jù)MyCRM眾多客戶簽單的數(shù)據(jù)分析來看，老客戶的新線索80％為理性購買的"成熟機(jī)會(huì)"。
Danbell是一家三年前就與MyCRM有過接觸的老客戶，自用系統(tǒng)里忠實(shí)的記載了那時(shí)的相關(guān)信息。儀器儀表設(shè)備行業(yè)，太典型的MyCRM目標(biāo)客戶了！"客戶發(fā)展型"銷售模式！很好的產(chǎn)品符合程度！可惜王總當(dāng)天出差，拜訪前未能再做電話交流，多少令我不安。周末，我將PPT資料和演示方案整理了一番。我自己內(nèi)心很明白：MyCRM系統(tǒng)能夠很好的滿足Danbell這樣類型的企業(yè)應(yīng)用，除了不屬于客戶管理范疇的采購業(yè)務(wù)管理外，其他的潛在需求都能非常完善的滿足。對客戶應(yīng)用模式充分的了解和對產(chǎn)品演示的充分準(zhǔn)備，自我感覺良好，心里已有了八成的勝算，呵呵。
二、演示（星期一下午）
提前5分鐘到達(dá)，打開筆記本電腦，連上投影儀，先講解PPT。因?yàn)椋蹩傇缭谌昵霸诒本┟舜缶频昃吐犨^MyCRM應(yīng)用講座，當(dāng)時(shí)感覺MyCRM的軟件功能還不能夠全面符合需求。面對這樣理性購買的老客戶，CRM方法論和宏觀理念自然是一帶而過，著重介紹MyCRM相對三年前更加穩(wěn)定的系統(tǒng)性能、更加完善的功能模塊，更重要的是MyCRM眾多用戶成功實(shí)施的典型案例。當(dāng)介紹到MyCRM在工業(yè)設(shè)備行業(yè)的大量用戶時(shí)，王總開始提問：時(shí)代集團(tuán)、中科科儀、康納森、Raytek這些業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，是如何應(yīng)用MyCRM軟件的？哪些功能點(diǎn)為業(yè)務(wù)帶來了幫助？我一一做了回答和講解，并將筆記本電腦的演示軟件系統(tǒng)啟動(dòng)，現(xiàn)場演示MyCRM軟件在工控行業(yè)企業(yè)用戶如何應(yīng)用、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)管理。與此同時(shí)，圍坐在旁邊的其他丹貝爾員工開始紛紛提問，問題涉及數(shù)據(jù)錄入的易用性、客戶資料如何用大量的結(jié)構(gòu)化字段描述、如何按復(fù)雜的要求去分類、給客戶群發(fā)郵件、訂單的商務(wù)信息如何處理等等，我一一在現(xiàn)場軟件系統(tǒng)里示范出來，大家對MyCRM軟件的強(qiáng)大、完善的功能都很滿意。談興正酣，王總提出了貿(mào)易型客戶最關(guān)鍵的應(yīng)用：采購如何處理？！
貿(mào)易型企業(yè)，長期關(guān)注國外供應(yīng)商的同時(shí)，收了國內(nèi)客戶的錢，再花錢引入進(jìn)口設(shè)備，交付客戶。雖然從國際流行的CRM軟件定義來說，供應(yīng)商是上游資源并不是客戶，不屬于CRM軟件管理的范疇。但是，這樣嚴(yán)格區(qū)分的話，不符合中國企業(yè)對CRM軟件應(yīng)用要求的國情！我現(xiàn)場在"訂單"里做了一個(gè)列表分類字段，將訂單分為"采購"/"銷售"兩類，系統(tǒng)根據(jù)分類分別統(tǒng)計(jì)處理兩類訂單相關(guān)內(nèi)容，MyCRM軟件強(qiáng)大的業(yè)務(wù)對象結(jié)構(gòu)自定義功能，現(xiàn)在可是現(xiàn)場發(fā)揮了！而且，采購額和銷售額可以在報(bào)表里分類統(tǒng)計(jì)出來，結(jié)算金額支持多貨幣。報(bào)表可以生成Excel格式。這樣，采購管理中最令人頭疼的采購、銷售訂單的管理問題就圓滿解決。
做設(shè)備銷售的，報(bào)價(jià)也是客戶成交的關(guān)鍵，客戶經(jīng)常要多輪詢價(jià)；"如何管理報(bào)價(jià)記錄？"需要CRM有好的解決辦法。MyCRM系統(tǒng)里面的"報(bào)價(jià)單管理"，保留歷史記錄并有其他業(yè)務(wù)對象關(guān)聯(lián)，訂單也可以多次修改，并且保留歷史版本，方便查詢歷史報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)格。詳實(shí)的歷史數(shù)據(jù)，更可以進(jìn)行多維統(tǒng)計(jì)、幫助客戶價(jià)格統(tǒng)計(jì)分析。
兩個(gè)多小時(shí)的現(xiàn)場溝通，很快過去了，大部分問題得到了現(xiàn)場解答。市場活動(dòng)--線索--客戶--機(jī)會(huì)--報(bào)價(jià)--訂單，一個(gè)完整的營銷流程，在MyCRM系統(tǒng)里處理得非常流暢，尤其是這些業(yè)務(wù)過程都可以用"視圖"分類篩選處理，再加上強(qiáng)大靈活的"自定義報(bào)表"。前一段時(shí)間，為了更高效能的處理當(dāng)前業(yè)務(wù)，Danbell好幾個(gè)員工苦學(xué)Exeel，做了一系列的表格；而現(xiàn)在，這些表格和相關(guān)工作，幾乎都在MyCRM系統(tǒng)里得到了很好的處理和優(yōu)化，而且，更加有效率。為了驗(yàn)證"遠(yuǎn)程訪問"，我現(xiàn)場上網(wǎng)登陸訪問了立友信科技的MyCRM自用系統(tǒng)，讓王總看了系統(tǒng)中與Danbell公司相關(guān)的各類信息記錄。
整個(gè)溝通過程，王總很滿意，只是當(dāng)天沒有看到系統(tǒng)中"報(bào)價(jià)單"到"訂單"的信息流轉(zhuǎn)而心存顧慮。她告訴我：她將會(huì)再看幾家廠商，繼續(xù)考察。
三、再訪（星期三上午）
溝通、演示完成后，回到公司，關(guān)于Danbell需求滿足不太好的那些部分，一直讓我感到不安。周二傍晚，當(dāng)服務(wù)部的幾位同事回來后，他們討論認(rèn)為"報(bào)價(jià)單（反復(fù)）->訂單"，在MyCRM軟件中是一個(gè)完全可以很方便實(shí)現(xiàn)的流程，而且在"報(bào)價(jià)單"里，"產(chǎn)品列表"是多項(xiàng)選擇，應(yīng)用非常簡潔！我不禁為自己當(dāng)時(shí)的粗心而生氣，拿起電話就想約王總再次演示--不過，對方已經(jīng)下班了！
第二天一早，我已經(jīng)計(jì)劃好干一件違背CRM思想的事情：未預(yù)約就拜訪！早上沒有到公司打卡，我直接到Danbell公司的樓下，打電話：王總，我要占用您十分鐘時(shí)間，為您演示一個(gè)關(guān)鍵功能。最終，我的這次"陌拜"很成功，再次現(xiàn)場演示也成功：方便快捷的實(shí)現(xiàn)"報(bào)價(jià)單"記錄，并有多次報(bào)價(jià)歷史對比記錄；最終"報(bào)價(jià)單"能夠很方便的直接轉(zhuǎn)換為訂單，輕松實(shí)現(xiàn)了"報(bào)價(jià)－>訂單"過程的流轉(zhuǎn)和管理。Danbell公司的另外幾位員工，又就一些細(xì)節(jié)問題做了交流。我開始考慮是否請王總談?wù)勆虅?wù)事宜的時(shí)候，王總卻主動(dòng)詢問了相關(guān)商務(wù)細(xì)節(jié)！很快，我又現(xiàn)場在電腦上修改完成了銷售合同，打印，蓋章。而且拿到了首付款！也就是說，48小時(shí)內(nèi)，我把這個(gè)項(xiàng)目順利簽約了�。⊥瑫r(shí)，這個(gè)簽單周期記錄，平了我2003年的最快簽約速度記錄。
四、總結(jié)
很多像Danbell這樣的中小企業(yè)快速作出自己的選擇。如果CRM軟件能滿足關(guān)鍵應(yīng)用，給業(yè)務(wù)帶來實(shí)際的幫助，讓王總這樣的管理者做出抉擇就不難了。回顧這個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)過程，我相信只要準(zhǔn)備充分，信心十足，遇到不利局面多想辦法，成功自然會(huì)來！譬如：周三的那次"再次拜訪"，雖然我根本沒想到能那么快簽約，但我已經(jīng)提前將銷售合同模板準(zhǔn)備好了。當(dāng)然，有一套功能強(qiáng)大，可以很好滿足客戶需求的MyCRM軟件，是最終順利簽約的必要前提。"客戶發(fā)展型"銷售模式的行業(yè)，如：儀器儀表設(shè)備、IT系統(tǒng)集成，MyCRM產(chǎn)品擁有數(shù)以百計(jì)的用戶！通過應(yīng)用MyCRM軟件，已經(jīng)有良好管理基礎(chǔ)和IT應(yīng)用基礎(chǔ)的企業(yè)用戶，可以擺脫大量繁雜的客戶記錄表單、訂單統(tǒng)計(jì)表單等等傳統(tǒng)手工束縛，使業(yè)務(wù)管理流程更順暢，效率更高！
我在想，CRM軟件是什么？它就是可以切實(shí)解決營銷過程中實(shí)際問題和困惑的IT系統(tǒng)！
立友信科技有限責(zé)任公司供稿 CTI論壇編輯
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