蘇州科達(dá)陳衛(wèi)東：傳承視頻通信優(yōu)勢(shì)
做網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控“先鋒
2008/12/01
成立于1995年的蘇州科達(dá)科技有限公司，雖然步入安防市場(chǎng)才短短4年，但目前已經(jīng)成功入圍中國(guó)電信全球眼、中國(guó)網(wǎng)通寬視界的平臺(tái)合作伙伴。憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力及領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，科達(dá)迅速在中國(guó)安防市場(chǎng)上積累起較高的“人氣”。在2007年A&S十大品牌評(píng)選中，科達(dá)被用戶(hù)端評(píng)選為2007年“數(shù)字監(jiān)控類(lèi)十大民族品牌”。作為公司的掌門(mén)人及創(chuàng)始人之一——蘇州科達(dá)總經(jīng)理陳衛(wèi)東是如何帶領(lǐng)科達(dá)從語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)進(jìn)入多業(yè)務(wù)通信、視頻會(huì)議，并進(jìn)一步涉足網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控這一廣闊的“新天地”的？對(duì)于每一次企業(yè)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，他經(jīng)歷了怎樣的心路旅程？面對(duì)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)，陳衛(wèi)東又將如何出招？
2008年注定是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)不平凡的一年
隨著模擬監(jiān)控系統(tǒng)的局限性越來(lái)越突顯，以及人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控的關(guān)注與認(rèn)可，2008年的網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場(chǎng)可謂熱鬧非凡，新產(chǎn)品、新技術(shù)層出不窮，高分辨率網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、智能視頻分析技術(shù)、CMS中心監(jiān)控管理軟件、NVR等受到業(yè)內(nèi)極大關(guān)注。而隨著中國(guó)市場(chǎng)上第一臺(tái)嵌入式NVR的成功面市，人們將關(guān)注的焦點(diǎn)投向蘇州科達(dá)科技有限公司——這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上第一個(gè)高舉“DVR終結(jié)者”大旗的企業(yè)。
2008年7月2日，在由A&S《安全&自動(dòng)化》舉辦的第三屆“中國(guó)全球數(shù)字監(jiān)控論壇”活動(dòng)上，作為本次活動(dòng)的贊助商之一，蘇州科達(dá)發(fā)表了“NVR——DVR終結(jié)者”的精彩演講。演講者從系統(tǒng)功能、網(wǎng)絡(luò)部署、使用成本等方面將DVR與NVR進(jìn)行全方位比較，并指出了NVR的明顯優(yōu)勢(shì)及未來(lái)潛力，其以鮮明的觀點(diǎn)引發(fā)了現(xiàn)場(chǎng)觀眾的極大關(guān)注，演講結(jié)束后，與會(huì)者紛紛向科達(dá)演講者咨詢(xún)相關(guān)問(wèn)題。
一石激起千層浪。“NVR將成為DVR終結(jié)者”的言論不僅使得整個(gè)演講現(xiàn)場(chǎng)對(duì)此議論紛紛，更引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對(duì)NVR與DVR市場(chǎng)之爭(zhēng)的大討論。有傳統(tǒng)的DVR廠(chǎng)家認(rèn)為，蘇州科達(dá)是在進(jìn)行概念炒作；也有觀點(diǎn)“前衛(wèi)”的一些主流攝像機(jī)及DVR廠(chǎng)家認(rèn)為，NVR的發(fā)展?jié)摿Υ_實(shí)不容忽視。而根據(jù)我們對(duì)產(chǎn)業(yè)的觀察與了解，目前中國(guó)市場(chǎng)上前幾位的DVR廠(chǎng)家都已經(jīng)將NVR產(chǎn)品研發(fā)列入日程表，這些主流廠(chǎng)家的做法，似乎從某個(gè)側(cè)面肯定了科達(dá)的說(shuō)法，而科達(dá)也被業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)為“為NVR網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控產(chǎn)品的發(fā)展沖鋒陷陣”的企業(yè)。
通過(guò)此次對(duì)蘇州科達(dá)總經(jīng)理陳衛(wèi)東的采訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，“敢為天下先”的精神一直伴隨著科達(dá)公司的發(fā)展軌跡。作為公司的掌門(mén)人及技術(shù)帶頭人，陳衛(wèi)東在公司每一個(gè)發(fā)展階段都發(fā)揮了極其重要的作用。他以自己對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察，帶領(lǐng)科達(dá)實(shí)現(xiàn)了一次又一次的跨越，將科達(dá)帶入一個(gè)又一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
三次跨越，從視頻會(huì)議向（多了）邁向網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控
1995年，科達(dá)公司成立。當(dāng)時(shí)，身為公司創(chuàng)始人之一的陳衛(wèi)東出任副總經(jīng)理，他帶領(lǐng)僅有的十幾名員工進(jìn)入語(yǔ)音通信領(lǐng)域。在他的主持下，先后開(kāi)發(fā)了程控交換機(jī)、數(shù)字調(diào)度機(jī)以及計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。1997年，陳衛(wèi)東敏銳地預(yù)感到多業(yè)務(wù)通信在公、檢、法等政府行業(yè)即將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，于是決定將公司研發(fā)重點(diǎn)聚焦在多業(yè)務(wù)通信領(lǐng)域，并于1998年開(kāi)發(fā)出DLS系列綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)品及解決方案，該產(chǎn)品很快得到公、檢、法等政府行業(yè)客戶(hù)的青睞。綜合業(yè)務(wù)通信產(chǎn)品的成功，一方面為科達(dá)帶來(lái)了進(jìn)一步拓展的資金，另一方面也讓科達(dá)積累了豐富的網(wǎng)絡(luò)通信經(jīng)驗(yàn)，并將科達(dá)帶入一個(gè)更有潛力的市場(chǎng)——視頻會(huì)議。在陳衛(wèi)東的帶隊(duì)攻堅(jiān)下，科達(dá)視頻會(huì)議產(chǎn)品研發(fā)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，于2003年發(fā)布了首套嵌入式視頻會(huì)議產(chǎn)品。
2004年，隨著對(duì)視訊領(lǐng)域的不斷深入，陳衛(wèi)東以敏銳的洞察力將科達(dá)帶向了另一個(gè)從未涉足但前景更為廣闊的領(lǐng)域——安防�；谏詈竦耐ㄐ疟尘耙约皬�(qiáng)大的視訊研發(fā)實(shí)力，同年，科達(dá)推出了基于中心管理平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系列產(chǎn)品及整體解決方案，并相繼在公安、消防等政府行業(yè)獲得部署和應(yīng)用。
對(duì)于當(dāng)時(shí)做出的這一重大決策，陳衛(wèi)東表示，這是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。隨著視頻會(huì)議和綜合復(fù)用設(shè)備在行業(yè)市場(chǎng)的推廣，越來(lái)越多的用戶(hù)提出了遠(yuǎn)程監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)的需求。如電力的無(wú)人職守機(jī)電（應(yīng)該是“值守變電站”）監(jiān)控、聯(lián)通的基站監(jiān)控等�！斑@些行業(yè)監(jiān)控系統(tǒng)所需要的技術(shù)基礎(chǔ)與我們的技術(shù)方向一致，科達(dá)本身已經(jīng)掌握了視頻通信和網(wǎng)絡(luò)方面的關(guān)鍵技術(shù)。于是，我們充分相信，結(jié)合這些技術(shù)基礎(chǔ)，科達(dá)一定會(huì)在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控方面大有作為，”陳衛(wèi)東自信地表示，在多業(yè)務(wù)通信產(chǎn)品和視頻會(huì)議產(chǎn)品領(lǐng)域的積累，為科達(dá)順利邁入網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
然而，從視頻會(huì)議到安防監(jiān)控，畢竟面對(duì)的是一個(gè)新興的應(yīng)用領(lǐng)域，科達(dá)是否曾面臨著一些困惑呢？對(duì)此，陳衛(wèi)東表示，最初進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)，由于不太了解安防，他更多地是從視頻通信的角度來(lái)考慮系統(tǒng)布建。但他同時(shí)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控在圖像的傳輸、控制、還原等方面，與通信緊密相關(guān)。相比網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，視頻會(huì)議在語(yǔ)音交互、圖像實(shí)時(shí)性、互聯(lián)互通的標(biāo)準(zhǔn)化等方面要求更高。因此，他堅(jiān)信以科達(dá)的技術(shù)儲(chǔ)備，完全有實(shí)力開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)的監(jiān)控產(chǎn)品。
2004年，陳衛(wèi)東為科達(dá)確定了更為清晰的定位和目標(biāo)——做領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)視訊廠(chǎng)商。同時(shí)，他將公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)清晰地劃成視頻會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控兩塊。在技術(shù)路線(xiàn)上，陳衛(wèi)東一開(kāi)始就做出了明確的定位：發(fā)揮視頻通信及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，走網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控路線(xiàn)，為用戶(hù)提供從前端視頻編碼器（DVS）、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（IPC）以及網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理平臺(tái)、監(jiān)控存儲(chǔ)（如IP
SAN）等端到端的網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控解決方案。
看好大眾運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)商合作
最初，科達(dá)著重在行業(yè)專(zhuān)網(wǎng)市場(chǎng)推廣網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控方案。2004年左右，隨著電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)安防市場(chǎng)的關(guān)注與投入加大，如中國(guó)電信推出“全球眼”品牌，陳衛(wèi)東發(fā)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)級(jí)監(jiān)控市場(chǎng)的巨大潛力。2005年底，他率領(lǐng)科達(dá)開(kāi)發(fā)出了運(yùn)營(yíng)級(jí)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控解決方案，從用戶(hù)接入到媒體交換再到運(yùn)營(yíng)支撐，涵蓋了前端、客戶(hù)端、平臺(tái)、存儲(chǔ)、運(yùn)維等全線(xiàn)產(chǎn)品（增加的部分），并先后參與了中國(guó)電信及中國(guó)網(wǎng)通相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)電信的平臺(tái)合作伙伴。2006年，科達(dá)在江蘇電信成功參與了第一個(gè)項(xiàng)目后，其平臺(tái)又先后進(jìn)入江蘇、廣西、湖南、江西、河南、陜西、安徽、重慶等多個(gè)省市。經(jīng)過(guò)近三年的發(fā)展，科達(dá)已經(jīng)發(fā)展為運(yùn)營(yíng)級(jí)視頻監(jiān)控的主流廠(chǎng)家。目前，科達(dá)還是配合中國(guó)電信開(kāi)展移動(dòng)“全球眼”業(yè)務(wù)的少數(shù)幾家企業(yè)之一。據(jù)介紹，10月底，科達(dá)將在江蘇建立一個(gè)移動(dòng)“全球眼”的試驗(yàn)區(qū)，承擔(dān)移動(dòng)“全球眼”的試驗(yàn)工作。
“目前，我們與運(yùn)營(yíng)商的合作非常順利，科達(dá)的視頻監(jiān)控管理平臺(tái)已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的主力平臺(tái)�！标愋l(wèi)東介紹到，為進(jìn)一步加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作，科達(dá)還成立了運(yùn)營(yíng)商事業(yè)部，將市場(chǎng)、研發(fā)、銷(xiāo)售、以及售前、售后服務(wù)整合成一個(gè)獨(dú)立運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)，以便快速響應(yīng)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)服務(wù)。為了更好地配合運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展業(yè)務(wù)，不久前，他們還將更多研發(fā)力量加入到這支隊(duì)伍中。
對(duì)于與運(yùn)營(yíng)商的合作前景，陳衛(wèi)東也表示相當(dāng)看好�！斑\(yùn)營(yíng)級(jí)監(jiān)控系統(tǒng)，尤其是公眾運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是得天獨(dú)厚的。首先，運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，具備了開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件；其次，其具有全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和非常成熟的業(yè)務(wù)體系�！标愋l(wèi)東進(jìn)一步介紹到，“對(duì)于家庭、商鋪來(lái)說(shuō)，用戶(hù)只需購(gòu)買(mǎi)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，安裝之后進(jìn)行開(kāi)戶(hù)就可以使用了。通過(guò)部署這樣的系統(tǒng)，用戶(hù)通過(guò)電腦、手機(jī)都能看到圖像，而且能把門(mén)禁、紅外、門(mén)磁、煙感整合進(jìn)去，進(jìn)行報(bào)警和語(yǔ)音提示，甚至和小區(qū)物業(yè)監(jiān)控中心聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)增值。在收費(fèi)方面，用戶(hù)每個(gè)月只需交納一定的月租費(fèi)，或者和寬帶資費(fèi)實(shí)現(xiàn)捆綁。這對(duì)于小商鋪的店主來(lái)說(shuō)，是非常具有吸引力的�！标愋l(wèi)東認(rèn)為，大眾運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)不僅解決了看圖像的問(wèn)題，而且是安防整合概念的真正體現(xiàn)。
雖然對(duì)于大眾運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展充滿(mǎn)信心，但陳衛(wèi)東坦言，大眾運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)在中國(guó)仍處于初期發(fā)展階段，目前的客戶(hù)還是以商鋪和部分高端家庭用戶(hù)為主。陳衛(wèi)東相信，隨著移動(dòng)“全球眼’業(yè)務(wù)的開(kāi)展，尤其是3G的全面普及，大眾運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)的市場(chǎng)需求就會(huì)爆發(fā)增長(zhǎng)，前景將不可估量。
目前，科達(dá)也正在加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作，并針對(duì)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)做一些針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。例如，在外觀方面，開(kāi)發(fā)出更適合商鋪使用的小型化產(chǎn)品；在功能方面，除了滿(mǎn)足圖像監(jiān)控外，還要將門(mén)磁、煙感等有線(xiàn)、無(wú)線(xiàn)報(bào)警設(shè)備整合成一個(gè)安防系統(tǒng)，并在發(fā)生報(bào)警時(shí)，能通過(guò)短信、彩信、聲訊等方式向業(yè)主發(fā)出報(bào)警信號(hào)。
重錘出擊NVR，加大企業(yè)級(jí)產(chǎn)品推廣
在成功推出行業(yè)級(jí)、運(yùn)營(yíng)級(jí)兩大網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品線(xiàn)之后，通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的進(jìn)一步接觸，陳衛(wèi)東又有了新的發(fā)現(xiàn)。他發(fā)現(xiàn)，在一些中低端安防市場(chǎng)，如中小企業(yè)、學(xué)校、連鎖店、辦公樓宇等，也存在非常廣泛的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控需求，但以科達(dá)已經(jīng)推出的行業(yè)級(jí)以及運(yùn)營(yíng)級(jí)方案來(lái)看，顯然不適合這些領(lǐng)域，而這部分市場(chǎng)大部分都被DVR產(chǎn)品所占據(jù)。
“對(duì)于一些監(jiān)控點(diǎn)分布比較廣的用戶(hù)，采用傳統(tǒng)的DVR架構(gòu)具有較大的局限性。以一個(gè)擁有3棟大樓的企業(yè)監(jiān)控項(xiàng)目為例，采用傳統(tǒng)的DVR方案，需要在3棟大樓的每一個(gè)樓層到傳達(dá)室（監(jiān)控中心）之間鋪設(shè)大量的視頻線(xiàn)和控制線(xiàn)。而如果采用NVR，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)就近接入各個(gè)樓層的信息點(diǎn)，通過(guò)既有的單位局域網(wǎng)，很容易將監(jiān)控圖像傳輸?shù)絺鬟_(dá)室，節(jié)約大量的線(xiàn)纜成本和鋪設(shè)線(xiàn)纜的人工成本，而且監(jiān)控點(diǎn)的擴(kuò)充非常方便�！�
從2007年開(kāi)始，科達(dá)正式投入NVR的研發(fā)，并在2007年十一月安防展上推出樣機(jī)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的產(chǎn)品測(cè)試，2008年5月，科達(dá)NVR產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)。2008年7月，在AS“第三屆全球數(shù)字監(jiān)控論壇”上，科達(dá)向與會(huì)者詳細(xì)介紹了NVR產(chǎn)品所具有的種種優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示，讓業(yè)內(nèi)人士對(duì)NVR產(chǎn)品有了全方位的了解和“親密的接觸”。
陳衛(wèi)東指出，雖然目前也有用戶(hù)采用PC＋網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控方案，但在操作系統(tǒng)的穩(wěn)定性、錄像硬盤(pán)的擴(kuò)展性、設(shè)備功耗以及易用性方面，與專(zhuān)業(yè)的嵌入式NVR相比，具有很大的差距。
不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士對(duì)NVR表示高度關(guān)注的同時(shí)，也提出了一些疑惑：NVR適合所有網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控應(yīng)用場(chǎng)合嗎？對(duì)此，陳衛(wèi)東客觀地解釋到NVR目前主要定位在中、低端市場(chǎng)，是一種適合企業(yè)級(jí)監(jiān)控應(yīng)用的方案，而對(duì)于運(yùn)營(yíng)級(jí)市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)，科達(dá)有另外的兩條產(chǎn)品線(xiàn)。
截止目前，雖然距科達(dá)NVR產(chǎn)品成功面市才短短的幾個(gè)月，但其產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)有了不少成功案例，在校園、連鎖店等領(lǐng)域都得到了實(shí)際應(yīng)用，體現(xiàn)出比較明顯的優(yōu)勢(shì)。不久前，科達(dá)就為東北某學(xué)校成功部署了基于NVR的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)。通過(guò)使用NVR的解決方案不僅降低了成本，還縮短了工期，使得該校網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)在9月1號(hào)開(kāi)學(xué)之前得以順利投入使用。
由于NVR產(chǎn)品推出時(shí)間較短，陳衛(wèi)東表示，未來(lái)科達(dá)面臨的挑戰(zhàn)將主要是渠道的突破。2009年，科達(dá)將在NVR渠道的拓展方面加大力度。目前，該項(xiàng)工作正有條不紊地展開(kāi)，預(yù)計(jì)在今年10月底，將會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)拓展幾十家渠道商。
市場(chǎng)細(xì)分，建立規(guī)范、有序的渠道體系
至此，科達(dá)形成了運(yùn)營(yíng)級(jí)、行業(yè)級(jí)、企業(yè)級(jí)三條網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品線(xiàn)，產(chǎn)品基本覆蓋了高、中、低端市場(chǎng)。為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，科達(dá)還針對(duì)三條產(chǎn)品線(xiàn)成立了三支不同的產(chǎn)品線(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的銷(xiāo)售策略。
“針對(duì)三條產(chǎn)品線(xiàn)，我們成立了三個(gè)專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品線(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售，并分別關(guān)注各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。目前，這三支團(tuán)隊(duì)在技術(shù)方面互相共享，又相對(duì)獨(dú)立�！标愋l(wèi)東表示，由于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，使得科達(dá)能快速捕捉市場(chǎng)需求的變化，并及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求。
在渠道策略上，科達(dá)也分別針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)隔。在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，科達(dá)主要采取直銷(xiāo)的方式，以便更好地服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商。在行業(yè)級(jí)市場(chǎng)，科達(dá)則采取與工程商、代理商合作的方式，并針對(duì)不同的應(yīng)用領(lǐng)域，選擇對(duì)某一市場(chǎng)需求有深入了解的合作伙伴，而不是采取簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)方式。對(duì)于以NVR為基礎(chǔ)的企業(yè)級(jí)監(jiān)控市場(chǎng)，科達(dá)則確定走分銷(xiāo)路線(xiàn)，并希望通過(guò)建立規(guī)范、嚴(yán)格的渠道分銷(xiāo)體系來(lái)迅速拓展NVR市場(chǎng)。
“在安防市場(chǎng)，我們不會(huì)直接去做工程，而只是給合作伙伴提供技術(shù)支持。如果有用戶(hù)主動(dòng)要求與我們合作，我們會(huì)推薦他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐墓こ躺袒虼砩�。安防是一個(gè)后續(xù)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，廠(chǎng)家由于精力有限，無(wú)法保證在維護(hù)上給予用戶(hù)長(zhǎng)期、及時(shí)的支持，由當(dāng)?shù)氐墓こ躺特?fù)責(zé)安裝和維護(hù)工作則更為合適。作為廠(chǎng)家，我們最主要的任務(wù)是為用戶(hù)提供更好的、有特色的解決方案�！睂�(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)安防渠道比較混亂，廠(chǎng)家對(duì)渠道保護(hù)不夠的諸多現(xiàn)象。陳衛(wèi)東認(rèn)為，這樣會(huì)對(duì)代理商造成傷害，不利于提升渠道商的積極性。因此，作為廠(chǎng)家，對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范的管理至關(guān)重要。而對(duì)于科達(dá)來(lái)說(shuō)，要想在NVR的推廣上獲得更好的成績(jī)，就一定要堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范的渠道策略和穩(wěn)定的價(jià)格體系。
除了對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范管理之外，陳衛(wèi)東還深知，要與合作伙伴保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，廠(chǎng)家還必須用戶(hù)提供有特色、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的解決方案，幫助合作伙伴共同成長(zhǎng)。
用專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè)，做受人尊敬的企業(yè)
耕耘必有收獲。經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，科達(dá)已經(jīng)發(fā)展為規(guī)模達(dá)800多人的企業(yè)，并具有一支300多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其中200多人專(zhuān)注網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)�？七_(dá)將研發(fā)費(fèi)用的2/3用在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上。通過(guò)人員及資金的大力投入，目前科達(dá)在網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控方面取得的成績(jī)喜人。據(jù)陳衛(wèi)東透露，雖然視頻會(huì)議目前仍然是科達(dá)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，但網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，大有“后來(lái)居上”的發(fā)展勢(shì)頭，估計(jì)在2009年將超過(guò)視頻會(huì)議業(yè)務(wù)。
談起這些年來(lái)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的變化，陳衛(wèi)東感慨頗多。他說(shuō)，之前涉足網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控領(lǐng)域的都是一些專(zhuān)業(yè)的中小企業(yè)，現(xiàn)在很多大的通信企業(yè)紛紛加入進(jìn)來(lái)，如中興、華為、阿爾卡特等，充分預(yù)示了這一市場(chǎng)的潛力。陳衛(wèi)東堅(jiān)信，隨著運(yùn)營(yíng)商加入安防，網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域還將大大拓寬。“以前，行業(yè)專(zhuān)網(wǎng)都是封閉的，現(xiàn)在，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備組網(wǎng)能力的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控需求開(kāi)始釋放出來(lái)，對(duì)于一些有分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在異地構(gòu)建一個(gè)監(jiān)控系統(tǒng)已經(jīng)變得非常容易。隨著運(yùn)營(yíng)商的推動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控將逐漸進(jìn)入到更為廣泛的民用及公眾市場(chǎng)。”
對(duì)于觸手可得的商機(jī)，科達(dá)又將如何把握？陳衛(wèi)東表示，科達(dá)已經(jīng)擁有了三條產(chǎn)品線(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)邁出了重要的一步。下一步，科達(dá)的目標(biāo)是將既有的產(chǎn)品線(xiàn)和細(xì)分市場(chǎng)做精、做好，使科達(dá)真正駛?cè)刖W(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的前列。
“雖然我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)前景廣闊的領(lǐng)域，但除了科達(dá)之外，還有很多公司都在關(guān)注網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的發(fā)展。相對(duì)于老牌安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們還是晚輩，只有在這個(gè)市場(chǎng)上跑得更快，才能后來(lái)居上，占據(jù)更加主動(dòng)的地位。與其他多元化的大企業(yè)不同，科達(dá)的定位是做專(zhuān)業(yè)的視訊廠(chǎng)商。因此，我們必須更加專(zhuān)注地走網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控路線(xiàn)，在技術(shù)、產(chǎn)品各方面都做到專(zhuān)業(yè)、領(lǐng)先，這樣才能成為一家受人尊敬的企業(yè)。”這，就是陳衛(wèi)東為科達(dá)描繪的宏偉藍(lán)圖。
投影時(shí)代
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