百年老店選擇大恒CRM解決方案

2003/12/22

　　最近，上海商務(wù)印書館印刷股份有限公司簽約中國大恒集團CRM應(yīng)用解決方案。商務(wù)印書館上海印刷股份有限公司是中國近代印刷業(yè)的發(fā)祥地。在一百年的歷程中，商務(wù)人為中華民族印刷事業(yè)的振興和中國現(xiàn)代印刷技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績。改革開放以來，商務(wù)人積極開拓，不斷探索，經(jīng)受住了市場經(jīng)濟浪潮的沖刷，保持著印刷行業(yè)排頭兵的地位。商務(wù)在跨入第二個世紀之際實行股份制改造，是自我完善的涅磐，是百年老廠走向現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展道路的一次革命。股份制改造的實施，給商務(wù)的投資體制、經(jīng)營機制帶來了根本性的變化，為企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展注入了新的活力。

　　隨著市場競爭的激烈，百年老店越來越受到眾多民營印刷公司的挑戰(zhàn)。怎樣才能有效的規(guī)避單純的價格戰(zhàn)，在確立優(yōu)勢市場份額的同時保證利潤。大恒CRM事業(yè)部為商務(wù)印書館提出了建立以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略思路，從挖掘客戶的價值入手，圍繞黃金客戶的關(guān)鍵需求，做足市場細分的功夫，發(fā)揮商務(wù)百年老店的金字招牌，把為客戶提供更多的附加值作為競爭手段，奪取高端市場。

通過大恒CRM的應(yīng)用商務(wù)主要解決了以下的營銷問題：
　　1、 首先是目標客戶的細分，大恒CRM提供了強大的客戶分析工具，商務(wù)可以按照各種指標對客戶進行細分，在細分的基礎(chǔ)上強調(diào)每個細分客戶組給公司貢獻的價值，從而確認黃金客戶的分類指標。為公司的戰(zhàn)略選擇提供準確的依據(jù)。

　　2、 有了目標市場細分，通過大恒CRM軟件的提供的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理功能，商務(wù)加強了黃金客戶的維護工作，規(guī)范了溝通流程，真正做到有的放矢、把有限的資源分配到最有價值的客戶業(yè)務(wù)中去。同時規(guī)范的關(guān)系管理也為動態(tài)的跟蹤客戶的整個生命周期、對客戶的變化了如指掌提供了有力的工具支持。

　　3、 商務(wù)在實施已經(jīng)取得初步效果的時候，不失時機的強調(diào)銷售人員的活動量管理（做SFA最難的地方），使整個銷售活動更有效率。

大恒CRM事業(yè)部華東區(qū)供稿 CTI論壇編輯


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