Nick：以前，我們在 TDM（Time Division Multiplexing 時分復(fù)用）方面占有80%~90%的市場份額。 七年之后，整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢改變了，正在從TDM向IP方向發(fā)展。我們的目標(biāo)是順應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流，把自己從一個CTI公司變成一個IP公司。不僅僅是我們自己，包括我們的競爭對手、我們的客戶在內(nèi)都在改變。我們的客戶也在把他們的應(yīng)用從TDM向IP方向轉(zhuǎn)變，這個過程也帶動了整個行業(yè)向IP轉(zhuǎn)變。包括你們，在當(dāng)代的媒體雜志當(dāng)中，不僅僅報道CTI，更多的是轉(zhuǎn)向了VoIP、無線和視頻，原因也是因為這是行業(yè)的發(fā)展趨勢。那么Dialogic在重新成立之后，首先我們是一個TDM公司， 同時也要適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢。所以，通過我們的今后開發(fā)出來的產(chǎn)品以及所提供的整體解決方案，人們會改變原有對Dialogic公司的印象的，這是自然的，我并不擔(dān)心。

　　Intel收購Dialogic之前，Dialogic應(yīng)該說是整個CTI行業(yè)的一個創(chuàng)造者。在被Intel收購之后， Intel的管理方法和經(jīng)營模式并不完全適合于Dialogic，所以Dialogic前進(jìn)的腳步放緩慢了。但是Intel做了一件好事就是投了很多錢，在開發(fā)HMP（Host Media Processing）方面作了很多的工作。

　　 我們目前還是整個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，包括我們在HMP方面。 不過我們整體的解決方案還是要向IP轉(zhuǎn)變，我們自己本身有這樣的實力，有這樣的技術(shù)去領(lǐng)導(dǎo)這個行業(yè)。

　　CTI論壇記者：請談一下Dialogic在過去的七年當(dāng)中，在Intel的旗幟下，發(fā)生了哪些變化？從去年10月份新公司確定了新的發(fā)展方向之后過去的5個月中，又發(fā)生了哪些變化？

　　Nick：在99年6月份的時候，Intel收購了Dialogic，其目的就是想借助于后者在CTI、通信領(lǐng)域里先進(jìn)的技術(shù)積累，將相關(guān)技術(shù)移植到其芯片產(chǎn)品中，籍此向通信行業(yè)進(jìn)軍。但在僅僅6個月之后整個IT及通訊產(chǎn)業(yè)開始走下坡路，寒冬開始了。這不僅給整個行業(yè)帶來了很大的影響，同時也嚴(yán)重地影響了Intel原有的計劃，隨著整個行業(yè)的變化，Intel的意愿沒有完全達(dá)到。

　　值得欣慰的是，在Intel同期收購的20多家公司中，Dialogic應(yīng)該是在整個通信方面唯一存活下來的公司。也就是說，在此期間，Dialogic所涉及到的媒體和信令業(yè)務(wù)是給Intel帶來了利潤的。但僅僅是存活了下來，Dialogic對整個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力和技術(shù)的驅(qū)動力方面已經(jīng)不再像以前那么強(qiáng)大，這是不爭的事實。

　　七年過去之后，IP網(wǎng)一統(tǒng)天下的趨勢越來越明顯，傳統(tǒng)的CTI技術(shù)已經(jīng)不再是通信領(lǐng)域里的發(fā)展潮流。并且Intel的方向還是面向整個產(chǎn)業(yè)的，Intel已經(jīng)沒有必要再獨自占有Dialogic，因為這不是它的主業(yè)。也就是說，Intel出售其媒體和信令業(yè)務(wù)的時機(jī)已經(jīng)成熟。

　　Eicon在全球每年收入約1億美元左右。但其收入中的50%來自于傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品（調(diào)制解調(diào)器）等。這些產(chǎn)品正在逐漸地被淘汰，Eicon的業(yè)務(wù)成長緩慢。但是Eicon是一家專注于這個領(lǐng)域的通信產(chǎn)品提供商，它會抓住一些新的機(jī)會，它更有市場的敏感性。在這種大背景下，Intel于Eicon關(guān)于媒體和信令業(yè)務(wù)的這宗交易就完全可以理解了。

　　Intel把它的非核心業(yè)務(wù)賣給了行業(yè)中的專業(yè)公司，Eicon利用原來Dialogic的TDM和HMP技術(shù)大規(guī)模向IP、無線和視頻方向發(fā)展，雙方各得其所，一拍即合。

　　自從新公司合并以來，我們在短短的半年時間里，已經(jīng)推出了許多新的產(chǎn)品：例如去年11月推出的支持HMP的ISDN BRI 板卡、去年11月推出了IP媒體網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品線以及今年1月的支持ATCA的多媒體處理平臺等等。在今年，將有更多的新產(chǎn)品問世。

　　CTI論壇記者：Eicon和dialogic合并后，其產(chǎn)品會不會發(fā)生重疊？新公司在價格方面會不會有明顯的變化？

　　Nick：長期以來，Eicon和Dialogic兩個公司之間產(chǎn)品重合的部分不到10％，Eicon在傳真和錄音方面特點明顯，而Dialogic則在其它方面均有所長。市場方面，Dialogic以北美為主，Eicon則以歐洲為主。這正是由Eicon來收購最為合理的兩個方面，因為產(chǎn)品和市場都有所側(cè)重，形成互補(bǔ)。如果是另外一家公司來收購就不一樣了。價格方面，以相同密度來比較的話，兩家公司有一些差別，但是不大。新公司在價格方面還沒有做重大調(diào)整的計劃，目前還是按以前的價格策略執(zhí)行。

　　CTI論壇記者：新公司何看待中國市場？是否會關(guān)注企業(yè)級低端市場的需求？下一步的市場戰(zhàn)略是什么？

　　Eamonn：中國市場是一個蓬勃發(fā)展的市場，在世界范圍內(nèi)的地位越來越重要。Dialogic對于中國市場一貫看重，但并沒有為中國制定特殊的市場策略。

　　我們公司的市場重點，分成兩個方面。一是運營商市場，一是企業(yè)市場。由于我們產(chǎn)品的特殊性，運營商市場，也就是所謂的高端市場，不管是中國還是其它地區(qū)，一直都是我們關(guān)注的重點。在中國，我們一直與運營商保持著長期緊密的合作關(guān)系。對于新公司來說，這種關(guān)系是十分重要的，我們也希望在中國通信行業(yè)的西部及農(nóng)村發(fā)展規(guī)劃中出一份力。


　　至于中低端企業(yè)市場，它不像運營商市場，主要不同是企業(yè)市場的變化比較大，需求種類較多，成本控制特征明顯。從企業(yè)級市場來看，我們對中國的策略也與世界上其它地方是一致的，沒有區(qū)別，完全是一個整體的策略。不同之處可能只是各地的合作伙伴不一樣，我們?nèi)绾沃С治覀兊漠?dāng)?shù)睾献骰锇榻⑦m應(yīng)于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的解決方案，這是我們的重點。

　　整個全球的通信市場將向IP方向傾斜，這是業(yè)內(nèi)人士的共識。包括視頻等新應(yīng)用。但是，至今為止，真正的IP時代并沒有完全到來，目前市場仍然是傳統(tǒng)通信占據(jù)著主導(dǎo)地位。應(yīng)該說，目前是新舊技術(shù)的交替時代。我們在中國市場，包括企業(yè)中低端市場我們今年都會圍繞HMP來做。Dialogic也是唯一的一家能夠提供軟的HMP軟件的公司。

　　HMP有著比傳統(tǒng)板卡更為靈活的特性，因為版卡是做死的，很難去調(diào)整，增加一項新功能只能再買一塊板卡加上去。而HMP會有很大的不同，你會很容易做一些改變，會有很大的靈活性，可以迎合中國很多基于客戶化和定制化的一些應(yīng)用，比如彩鈴彩話等。如何操作使業(yè)務(wù)實現(xiàn)更容易？我們的辦法是和國內(nèi)的系統(tǒng)集成商合作，把我們的產(chǎn)品加上些產(chǎn)品，來滿足市場應(yīng)用需求。

　　CTI論壇記者：在兩公司合并前，Intel－Dialogic在中國有兩家代理商，分別是北京的思安華勝和深圳的意科特，而Eicon在中國有一家代理是北京的美迪格威公司。這些公司在中國傳統(tǒng)的語音市場上有多年的市場經(jīng)驗及客戶關(guān)系，而在新Dialogic公司確定的三個新領(lǐng)域，即IP、無線和視頻通信方面就未必是其專長。新Dialogic公司是否有計劃在新的領(lǐng)域里增加新的代理機(jī)構(gòu)？

　　Eamonn：我們往IP、無線和視頻方向轉(zhuǎn)變，是建立在語音基礎(chǔ)上的轉(zhuǎn)變，而不是放棄原有的語音業(yè)務(wù)。目前通信行業(yè)向視頻通信發(fā)展，也不會放棄語音通信的，而是在語音上加上視頻應(yīng)用。從這個意義上來說，我們的合作伙伴有能力，也有責(zé)任和義務(wù)跟著我們往前走。我們會告訴他們Dialogic為什么這么做，并且告訴他們?yōu)槭裁匆惨@么做。不是說這樣做就可以，我們還要給他們進(jìn)行培訓(xùn)。同時作為我們的合作伙伴來講，他們也會看到這是整個行業(yè)的趨勢，他們也不要說是跟著Dialogic走，而是跟著行業(yè)的發(fā)展趨勢走。我們能提供這樣的技術(shù)，這樣的服務(wù)，并且行業(yè)的趨勢也是這樣的，目前我們并沒有增加代理商的任何計劃。目前我們主要關(guān)注的是如何給他們提供更強(qiáng)有力的培訓(xùn)。我們在中國需要他們，如同他們需要我們一樣。

　　CTI論壇記者：轉(zhuǎn)型后的重點在哪里？從產(chǎn)品規(guī)劃上看，有什么計劃？

　　Nick：從產(chǎn)品提供來講，Dialogic并沒有什么變化，因為我們原來的客戶還都在那邊，TDM產(chǎn)品還會繼續(xù)提供。新的方向，包括IP、無線到視頻，是從我們原有的基礎(chǔ)上向那個方向發(fā)展，在我們產(chǎn)品的架構(gòu)上提供支持上述內(nèi)容的東西。我們會提供基于產(chǎn)品的整體解決方案。

　　那么從技術(shù)角度來講，像HMP這樣的技術(shù)，它本身帶來了一個革命化的進(jìn)步，能夠支持現(xiàn)在的技術(shù)，同時可以向IP方向轉(zhuǎn)變�，F(xiàn)在來看，沒有一個單純的CTI技術(shù)和一個行業(yè)了，CTI只是一個狹義的概念了，更多的是融合通信。 融合通信包括了無線、IP、語音、視頻等等這些內(nèi)容。

　　在新的時代，許多新成立的公司會加入進(jìn)來。他們沒有過去，他們沒有任何包袱。而作為Dialogic來講，我們是跨越整個CTI時期的廠商，從低端到高端，從TDM到IP，我們清楚地知道我們所處在的位置，我們對未來有明確的發(fā)展方向和周密的計劃，并且有已經(jīng)在實施的東西。

　　CTI論壇記者：從其它渠道了解到，你有跟其它競爭對手合作的意愿，請談?wù)勏嚓P(guān)的內(nèi)容。

　　Nick：我的出發(fā)點是邀請這些公司來為整個行業(yè)的發(fā)展制定一些標(biāo)準(zhǔn)，或者創(chuàng)造一個好的環(huán)境，讓這個行業(yè)的競爭更加有序。在九十年代，Dialogic也在制定整個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)方面做出過努力和貢獻(xiàn)。目前，Dialogic也愿意做同樣的事情，因為Dialogic在行業(yè)里還是處于領(lǐng)先地位的，我們有這個能力和影響力制定行業(yè)的一些標(biāo)準(zhǔn)。

　　或許有些公司永遠(yuǎn)不會找我們來談這些事情，當(dāng)然也會有一些公司來談。Dialogic也有計劃收購一些公司，這些公司有可能是市場份額比較好的，或者有強(qiáng)大的渠道銷售能力的，或者技術(shù)比較好的，都有這樣的可能性�？赡苁召徱恍┬」�，也有可能是一些大公司，我們正在跟一些咨詢公司做這方面的調(diào)研。

　　CTI論壇記者：謝謝！

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