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微軟CRM外貿行業(yè)營銷管理應用解決方案

2011/03/10

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　　外貿行業(yè)背景

　　中國經濟繼續(xù)保持較快增長，對外貿易持續(xù)快速增長。2004年中國外貿出口和進口增長雙雙超過30%，貿易總規(guī)模首次突破1萬億美元大關，成為世界第三大貿易國。

　　在07年4月30日閉幕第97屆中國出口商品交易會有20萬海外采購商參展，總額累計達292.3億美元，比上一屆增長近2成。

　　對于數(shù)十萬中國外貿企業(yè)來說，在銷售收入屢創(chuàng)新高的同時，根據(jù)WTO協(xié)定的市場開放進程，中國企業(yè)也面臨著全球化競爭的嚴峻考驗。一貫處于觀念領先地位的外貿行業(yè)對業(yè)務管理軟件的需求也日趨迫切，但是目前外貿企業(yè)的信息化水平還較低，中國企業(yè)如果不利用先進的信息技術來進行管理和運作，就無法立足于市場。外貿企業(yè)對系統(tǒng)的要求不再滿足于早期的以外貿單證制作為主的數(shù)據(jù)收集和整理，而是需要更加完善的管理企業(yè)市場銷售服務的前臺解決方案，"開源甚于節(jié)流"，從以產品為中心轉向以客戶為中心的企業(yè)戰(zhàn)略，重點是對于客戶資源的保持和爭奪。

　　外貿行業(yè)營銷管理的業(yè)務問題:

　　外貿行業(yè)有著跟其他行業(yè)不同的顯著特點:貿易性質的多樣化、產品結構多樣化、業(yè)務流程多樣化。這些特點增加了對外貿軟件進行標準化提煉的難度。

　　純貿易、來料加工、加工，不論您屬于哪類外貿企業(yè)，有幾個問題是公認的:

　　大量來往郵件無法有效整理和分析，詢價和報價歷史信息沒有統(tǒng)一管理，僅靠OUTLOOK無法做到按客戶、聯(lián)系人甚至按項目、報價、合同、服務請求分別歸檔，浪費客戶資源;

　　通過參會，外貿推廣獲取的大量詢盤和客戶資料缺乏有效和持續(xù)的跟蹤和挖掘，造成商業(yè)機會的流失;

　　業(yè)務人員每天將大量的時間用于處理單據(jù)和重復性工作，歷史數(shù)據(jù)不能方便的被業(yè)務人員檢索和調用，日常操作停留在手工勞動，無法發(fā)揮業(yè)務人員的最大價值;

　　業(yè)務逐年增長，報價、訂單流程通過email發(fā)送卻缺乏有效合理的內部控制手段，業(yè)務風險不言而喻;

　　歷史沉淀下許多有用的銷售數(shù)據(jù)卻不能利用為決策參考信息，為下一年的產品開發(fā)和經營方向參考;

　　人員流失造成客戶資源流失和新員工接手原有工作的緩慢，有用的銷售經驗不能有效的內部傳遞;

　　針對于純外貿企業(yè)，還有對于供應商產品、歷史報價、歷史合同、交往記錄、服務記錄等的綜合管理;

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　　由于外貿行業(yè)大部分銷售活動基于郵件的特殊性，對于外貿企業(yè)來說，最好的解決辦法是在處理日常郵件同時實現(xiàn)客戶相關信息的自動歸檔，由于客戶使用的微軟OUTLOOK不具備企業(yè)級的業(yè)務管理功能，而使眾多企業(yè)使用以下的解決辦法:

　　1，僅僅依靠outlook管理個人的郵件，聯(lián)系人，日程和任務，卻無法集成，不能形成公司層面的數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理和共享;

　　2.使用客戶化的郵件管理系統(tǒng)并加上小型通用的CRM系統(tǒng)，但業(yè)務人員同時使用2-3個系統(tǒng)(OUTLOOK,郵件管理系統(tǒng)，CRM系統(tǒng))增加了操作人員大量的工作負擔，并不是一個有效的解決辦法，也很難進行系統(tǒng)的升級和擴展;

　　都不能很好的解決根本問題。

　　微軟CRM方案的功能描述

　　Microsoft CRM是微軟公司在2003年1月發(fā)布的中端市場CRM解決方案，一經面世就迅速被市場接受。目前，全球CRM市場的增長率在10-15%之間，而微軟CRM目前的增長率在80%。在全球已有4000多家客戶近百萬用戶在使用微軟客戶關系管理解決方案。

　　微軟CRM設計原則的重點之一即卓越的集成性，憑借微軟CRM和微軟郵件服務器Exchage間的集成，Microsoft CRM將電子郵件，聯(lián)系方式，約會安排，計劃任務功能與Outlook集成在一起。通過自動識別和關聯(lián)客戶相關的各類型的郵件，而將郵件自動歸檔。

　　結合了GrapeCity開發(fā)經驗和實施外貿行業(yè)客戶CRM項目的實施經驗，GrapeCity針對于中國市場推出的微軟CRM外貿行業(yè)解決方案，作為最適合中國外貿行業(yè)客戶的客戶關系管理系統(tǒng)包括:

客戶/聯(lián)系人管理(多重分類，關聯(lián)相關的銷售、產品和歷史紀錄)

銷售線索管理(詢盤郵件的自動轉化成線索)

商機管理(銷售過程跟蹤)

活動管理

郵件管理(郵件按客戶和各主題的自動歸檔、審批、合并)

報價管理(工廠原始報價，出口報價預算單，報價單)

訂單管理

產品管理(產品多層目錄，價格列表，折扣列表)

供應商/采購管理

報表(開放性報表結構)

服務管理

客戶化工具

集成與擴展

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