專訪：微軟的CRM市場進攻計劃
2008/12/04
微軟CRM部門總經(jīng)理Brad Wilson表示，Microsoft Dynamics CRM已成為公司的一項重要產(chǎn)品，微軟也將進一步投資這個領域。
Wilson透露，微軟在今年稍早，宣布每年投入10億美元建設新資料中心，以支持Microsoft Live相關服務的隨選軟件時，其中有一部份（他拒絕提供明確數(shù)字），就是用在客戶關系管理。
本月稍早，CNET News姊妹站ZDNet UK訪問了Wilson，談到他計劃如何利用這項CRM投資，和他是否認為這些努力足以擊敗隨選CRM領導者Salesforce.com。Wilson表示，雖然微軟的CRM以中小型企業(yè)為預設目標，大企業(yè)也將是他們極力爭取的對象。
問：微軟經(jīng)營CRM有一段時間了，但究竟有多久？
Wilson：我們進入CRM市場已經(jīng)5年半了，目前擁有超過1.6萬個客戶，和超過75萬使用者。微軟現(xiàn)在每年對資料中心的投資，超過所有隨選（軟件）廠商的營收總和—每年10億美元。身為一家公司，我們的投資非常大。
問：你們的客戶基礎是什么？
Wilson：半數(shù)以上的生意屬于國際性的，也就是美國以外。而雖然我們一開始主要是鎖定中小型企業(yè)，我們的營收現(xiàn)在有超過一半是來自大型企業(yè)。
問：Salesforce.com非常受歡迎，你們要如何與其競爭？
Wilson：我們確實經(jīng)常爭取到一些從Salesforce.com轉(zhuǎn)來的顧客。但這個領域有好幾家公司競爭，大家都是有輸有贏。
我們的策略的優(yōu)點是，Salesforce.com只有單一運營模式，就是你向他們永久承租。我們的軟件有隨選定期付費或購買兩種選項。如果你問分析師，他們會告訴你，目前全球各地使用的CRM，大約90％是布署在營業(yè)場所。我們要給客戶選擇，不論你想在營業(yè)場所或在云計算的云端使用，可以自行決定。
問：這是否代表你們不認為云計算（模式）特別有利？
Wilson：這不是那個意思—這是有點爭議的觀點—但我不是很在乎。我有一個不可知的模式：如果你要購買CRM軟件，很好；如果你鑰匙用隨選，那也很好。對我們而言，這是單一的程序基礎，實際上是同樣的軟件在跑。在營業(yè)場所或在網(wǎng)絡上沒有差異，唯一的不同是你的網(wǎng)絡電纜拉多長。我認為大家有時候太執(zhí)著了，這個世界不是兩元的。
問：近期內(nèi)有什么新產(chǎn)品？
Wilson：大月11個月前，我們推出了CRM 4.0，這是一個完全分租的系統(tǒng)，你可以在云計算之外布署。我們（11月稍早）為CRM 4.0發(fā)表了新加速器套件（12月1日開賣），這些是核心系統(tǒng)的延伸，當你把它們加入CRM 4.0，它們會提供如處理網(wǎng)絡個案等電子服務�？蛻舭寻讣派暇W(wǎng)，然后輕松地追蹤狀況。
問：你所謂的個案是什么？
Wilson：如果你的冰箱壞了，你要聯(lián)絡零售商或制造商，你可以上到他們的網(wǎng)站提供資料，那些資料將送至CRM系統(tǒng)，然后啟動一個工作流程。所以，電子服務其實是客戶服務的網(wǎng)絡界面，好像電話中心。我們提供的是支持電子服務情境的資料和工作流程。另一項是延伸的業(yè)務預測，這是一種比一般銷售自動化工具更深入的鎖定和管理預測方式。我們有新的商業(yè)情報分析數(shù)據(jù)、銷售方法論，還有通過SharePoint的企業(yè)搜索整合。
問：但這些是新的東西嗎？
Wilson：我們在7月的休斯頓伙伴會議中有介紹過，但我們在（11月）之前還沒對顧客推出。
問：所以假設這些都是為了應對外界對于微軟經(jīng)營CRM市場還不是很久的觀點，也就是說，要了解和執(zhí)行精細復雜的CRM，你需要一個專門的供應商？
Wilson：那些非常不受歡迎的？那些過去10年來有龐大使用問題的公司？我想（微軟和那些供應商）之間有哲學上的差異，我們不會給你一大堆功能，你知道該如何經(jīng)營你的生意。所以對我們而言，使用者應用才是關鍵。如果他們（使用者）不去用這套系統(tǒng)，這次布署就注定失敗。
我們給你足夠的彈性，讓你照自己的意思執(zhí)行這套系統(tǒng)。我們將在終端使用者采用和平臺彈性上，擊敗傳統(tǒng)的CRM產(chǎn)品。那些要素將遠遠勝過其他人預建的許多東西。我們曾經(jīng)和一家傳統(tǒng)的CRM軟件商競爭一個業(yè)務機會，并且評估他們的軟件。出人意表的，對方的軟件只有7％的適用率（7％的軟件不需變更即可使用）。
仔細想想，只是坐在硅谷，很難設計出一套全世界任何企業(yè)都適用的系統(tǒng)，不論是南非或土耳其。所以今天的關鍵就是彈性，加入我們需要的東西有多容易？我想10年前的舊模式，也就是構(gòu)建一個功能眾多的系統(tǒng)，已經(jīng)不適用了。在此同時，我們?nèi)詴峁└啻钆鋚re-packaged軟件的加速器。但我們會以開放源代碼形式發(fā)布，讓更多人使用。如果我們的伙伴愿意用，那更好。
問：所有這些產(chǎn)品是免費的？
Wilson：是的。
問：但你們會就軟件收費。
Wilson：你必須購買核心授權(quán)，但你買了之后，我們不會就一點點的改善和功能錙銖必較。我們不認同那種作法。我們要采取讓企業(yè)更負擔得起CRM的方式，針對TCO（總擁有成本）而言。有一部份已經(jīng)在核心內(nèi)，我認為我們作得非常好，而我們持續(xù)利用加速器增加實體價值。即使在隨選領域，我們也要努力讓它更經(jīng)濟。隨選CRM的價格通常相對過高，因此我們要讓那部分的價格下降。
問：你們怎么收費？是采授權(quán)模式嗎？
Wilson：我們有服務器費和使用者費，我們稱為服務器授權(quán)和客戶訪問授權(quán)。服務器費是名目上的，相對較低也不太會調(diào)漲。主要的計費標準是有多少人使用。
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