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綜述：中國語音卡市場競爭升級

2003/06/05

　　如果說，以前的國內的語音板卡市場還是個稚氣未褪、倍受冷落的“黃毛丫頭”，那么如今的“她”就是個明眸皓齒、婷婷玉立能讓眼球不打轉的漂亮大姑娘。電信行業(yè)進入軟投資時代仿佛一夜春雨，使得這個市場看起來生機無限。CTI語音板卡在電信市場角色的轉換帶來的最直接的影響就是廠商的加大投入，以及新機遇可能帶來的新一輪洗牌效應。年初，國內權威調查機構針對中國CTI語音板卡市場的一份調查報告表明，2002年CTI語音板卡市場格局發(fā)生了一個引人注目的變化——深圳東進技術公司以15.8%的市場占有率，超過曾經長時間位列亞軍的NMS，坐上了國內市場的第二把交椅。此一事件，成為了業(yè)界關注的焦點，充分顯示了以東進技術為代表的國內廠商在綜合競爭勢力方面的成長，也使一直以來就由Intel Dialogic等國外廠商把持局面的CTI市場充滿了變數。隨著競爭指數的飆升，各路廠商不僅繼續(xù)在技術、產品上展開對壘，同時也把交火的陣地推進到向來不受外界過多關注的渠道上來。在技術、產品看不出差別的關口，圍繞渠道做一些別樣文章，成了廠商們尋求突破的關鍵。

　　電信進入軟投資時代：帶來新機遇

　　有業(yè)內專家大膽預言，CTI技術將成為IT產業(yè)第三次產業(yè)浪潮的核心。在中國電信拆分后，我國電信市場的“5+2”格局已經形成。在一個設施先進、網絡帶寬較為充足的電信基礎網絡基本形成的情況下，開辟適合用戶需要的新業(yè)務就成了各運營商之間的競爭關鍵，CTI技術是數據與語音業(yè)務融合的關鍵因素之一，理所當然就成了各電信運營商打造各種新業(yè)務關鍵平臺的重要選擇�？梢哉f，通訊產業(yè)的發(fā)展為CTI語音板卡市場提供了一個難得的展示機會和不可限量的成長空間。也為本土廠商帶來了超越自我、超越國際品牌的莫大良機。眾所周知，本土品牌一直以來就處在Intel Dialogic等境外廠商施加各種壓力之下，苦于沒有露臉的機會。如今，在技術、產品完全趕上國際同行并且面對一個尚未被加以開墾的新興市場，站在同一起跑線上，即使國際品牌有一定的先行者優(yōu)勢，但憑借著對本土電信行業(yè)狀況的深入了解以及在產品成本、價格上的獨有優(yōu)勢，本土廠商如果展開手腳充分利用各種有利資源，那么到頭來鹿死誰手還很難說。

　　在產品、技術方面，國內廠商的進步有目共睹，國內電信領域兩大系統(tǒng)集成商廣州新太對東進DN系列產品進行過嚴格測試。測試報告的數據表明，東進DN系列產品已經達到并在部分領域超過了國外品牌產品。其實，熟悉東進技術的人都知道，無論是2000年的東進D系列產品，還是2002年的東進DN系列產品，東進技術都在產品、技術與服務等方面與Intel Dialogic展開了正面競爭。在2002年成功超越NMS后，東進技術開始謀求在通訊新市場下的更大發(fā)展——采用全新的分銷銷售模式，把競爭的觸角延伸到更深層面——渠道，與Intel Dialogic展開正面對攻。這意味著，從2003年開始，國內CTI語音板卡市場競爭已經全面升級，開始進入渠道競爭階段。

　　競爭升級：渠道份量加重

　　語音卡有著高新技術產品普遍的特點——以技術、產品為導向；同時它還有自身固有的特點，即它只是一個CTI領域的核心部件，需要系統(tǒng)集成商針對最終用戶的實際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應用。這就使整個產業(yè)形成了一個類似金字塔形的格局——廠商數量少，系統(tǒng)集成商眾多；另外，由于涉足這個行業(yè)的多數本土經營者是學技術出生，對營銷環(huán)節(jié)并未投入足夠的精力，而考慮到經營的直接效益企業(yè)又多采取直銷的銷售模式。這些特點的綜合作用極易導致一種兩難的經營局面：既要維持技術、產品不斷超越國際廠商或與其保持同步，又要面對數目龐大的系統(tǒng)集成商眾多、最終用戶，兩邊吃力。由于系統(tǒng)集成商大多都“各自為戰(zhàn)”，且合作意識較薄弱，這使得產品的重復開發(fā)頻頻出現。以這樣的狀態(tài)去與Intel Dialogic等老牌廠商交手，本土廠商顯得心有余而力不足就不足為怪了。值得高興的是情況在2002年有了變化，以東進技術為代表的一些本土廠商，已經開始意識到渠道暗藏的可以扭轉競爭態(tài)勢的潛力，并采取一系列措施，使得渠道在CTI語音板卡市場新一輪的競爭大潮中變的前所未有的重要起來。

　　那么本土廠商又如何把渠道變成拋向國際廠商的“小李飛刀”？還以東進技術為例，為了顯示志在必得的決心——特別選擇在公司成立10周年之際，對銷售渠道動大手術——拋棄直銷模式，轉而采取許多國際品牌慣用的分銷模式，分出渠道“蛋糕”以聯(lián)合經銷商“勢力”。在這樣的大膽革新后，雖然損失了部分利潤，但已經可以收攏戰(zhàn)線，集中全部精力進行技術開發(fā)、產品研發(fā)，而另一方面又可以通過渠道，利用經銷商豐富的銷售經驗、專業(yè)的銷售人員和發(fā)達的經銷網點，使產品鋪設和品牌推廣得到保證�？傊�，在成功對渠道模式進行重整后，東進技術已經可以在技術、銷售雙線做到游刃有余，同時能夠聯(lián)合經銷商以“規(guī)模軍團”直面與Intel Dialogic的競爭，扭轉整個局面。

　　以渠道為切入點來尋求突破，在國內目前的IT領域，至少是別出心裁，當然，這里頭不乏深思熟慮和吃螃蟹的勇氣。有些人或許會對東進技術的渠道策略持有異義，因為這不合大眾普遍觀點。其實，縱然目前許多企業(yè)對“扁平化”渠道理論趨之若騖，但一點點的打破常規(guī)，一點點的冒險，又何嘗不是通往“羅馬”的捷徑？如果換一種角度來看待這個問題，很可能就會有全新的體會，因為這符合創(chuàng)業(yè)的最有價值信條——創(chuàng)新。

　　從渠道燃起向國際品牌沖鋒的戰(zhàn)火，本土廠商在壓抑多年后終于開始“絕地反擊”，在一輪接一輪的硝煙過后，本土廠商開始呈現出令人驚喜的發(fā)展勢頭，東進技術已經緊咬住了Intel Dialogic，在市場占有率上穩(wěn)居第二，并在2003年1-3月，完成了往年同期兩到三倍的銷售額并開始向更多行業(yè)、更多區(qū)域市場的更深層次滲透；而其他本土廠商如三匯、五月鑫等企業(yè)也逐步加入了競爭行列，而另一方面，近年來Intel Dialogic的市場份額則明顯有了下降趨勢。大盤洗牌，或許真的為時不遠了。

東進技術供稿　CTI論壇編輯


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