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CTI市場上演“東進”序曲

李勁松 2002/10/23

　　經(jīng)過10多年的發(fā)展，國內(nèi)CTI市場已初步形成國外品牌占據(jù)高端、國內(nèi)品牌齊聚中低端的競爭格局。這是整體市場態(tài)勢，僅僅這一點還不足以表明CTI市場的發(fā)展風向。實際上，CTI市場正在發(fā)生的細微變化非常值得關(guān)注。

　　設想你正在辦公桌前忙碌，突然電話響起，屏幕上的來電顯示表明電話是你的一個重要客戶打來的，屏幕上不僅顯示你們雙方過往的每一筆交易記錄，還有這位客戶的全部個人資料。屏幕同時彈出一個小窗口，提醒你今天是這位客戶的生日。于是，你非常從容地拿起電話，在確認身份后，你開始對著話筒微笑：“×小姐，你好，生日快樂！”

　　很快這種場景就會成為每一個普通上班族日常工作的一部分，如果你對CTI（Computer Telephone Integration，或計算機電話集成）稍加留心的話。實現(xiàn)上述功能，其實并不需要復雜昂貴的交換機，而只需在你的電腦里加一個CTI板卡。從純粹的技術(shù)角度講，幾年前就早已不是問題。問題是什么？問題是—為什么一項如此實用、但并不高深的技術(shù)產(chǎn)品普及速度這么慢？
　　這正是Intel Dialogic、NMS，尤其是國內(nèi)的東進這樣的CTI廠商所關(guān)注的事情。14年前，美國Dialogic公司作為全球最大的語音板卡廠商一腳踏進國門時，國內(nèi)尚無人問津此事。那時，一塊類似顯卡大小的語音板卡能賣到十幾萬元，而硬成本可能僅有幾千元。如此高的利潤率，使Dialogic公司在國內(nèi)一夜暴發(fā)，只是當時這個市場總量較小，不被外人關(guān)注罷了。

　　最近幾年，全球CTI廠商NMS也開始涉足國內(nèi)語音板卡市場，此時，深圳東進的國內(nèi)CTI廠商已然開始崛起。目前CTI已經(jīng)成為全球發(fā)展最為迅猛的產(chǎn)業(yè)之一，每年以50%的速度增長。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預測，2002年全球?qū)婕暗?40億美元的市場，而且這個數(shù)字還不包括計算機和電話系統(tǒng)市場在內(nèi)。據(jù)統(tǒng)計，2001年中國CTI市場上，僅語音卡一項就達16億元，這16億元分別屬于誰呢？Dialogic約80%、NMS約占10%，國內(nèi)品牌東進4～5%，其他份額為國內(nèi)其他品牌如北京泰興、杭州三匯、深圳鼎銘等所瓜分。

　　如此巨大的份額懸殊，既意味著國內(nèi)廠商的巨大市場機會，也意味著國內(nèi)廠商如想超越國外廠商，需要付出的努力。這種努力是多方面的，品牌、技術(shù)、品質(zhì)、渠道、價格、客戶忠誠度和美譽度……，國內(nèi)廠商不僅需要技術(shù)和資金，還需要時間去摸索。創(chuàng)立于1994年的深圳東進公司，8年來一直專注于語音板卡市場，應該說積累了豐富的技術(shù)和商業(yè)經(jīng)驗。但是，與Dialogic這樣的國際一流廠商的產(chǎn)品相比，2000年前的東進有點底氣不足。

　　“在技術(shù)上我們并不比Dialogic差，但品質(zhì)為什么會不一樣？”隨著銷量的增加以及利潤率的下降，技術(shù)出身的東進公司董事長李如江不得不開始認真對待產(chǎn)品的品質(zhì)問題，通過內(nèi)部反復研討和客戶交流，終于找到答案，問題出在制造工藝上。2000年，通過引進專業(yè)的技術(shù)管理人才，東進的產(chǎn)品品質(zhì)很快大幅躍升，產(chǎn)品退貨率明顯下降。“目前，全世界約2/3的IT產(chǎn)品是在中國，特別是華南地區(qū)制造的，表明其生產(chǎn)管理水平已經(jīng)達到了相當高的水準。我們的產(chǎn)品品質(zhì)沒有理由，也不應該比國外廠商差�！�

　　但其他差距仍然存在。由于Dialogic進入我國新興的聲訊等電信增值服務領(lǐng)域時間較長，在電信等CTI高端市場上已成為主流，技術(shù)壁壘很高。其他企業(yè)想要進入，不僅技術(shù)上要突破，而且還要考慮到產(chǎn)品與現(xiàn)有應用系統(tǒng)的兼容問題。“2001年，我們花了很大的精力來使我們的產(chǎn)品標準與Dialogic兼容，這為我們下一步搶占Dialogic的客戶和市場份額埋下了伏筆�！崩钊缃f。

　　經(jīng)過10多年的發(fā)展，國內(nèi)CTI市場已初步形成國外品牌占據(jù)高端、國內(nèi)品牌齊聚中低端的競爭格局。這是整體市場態(tài)勢，僅僅這一點還不足以表明CTI市場的發(fā)展風向。實際上，CTI市場正在發(fā)生的細微變化非常值得關(guān)注。

　　一是國內(nèi)CTI廠商的內(nèi)部練功基本告一段落。仍以東進為例，2000年以來，李如江率領(lǐng)他的幾位同仁一直在忙著做五件內(nèi)部大事：引進外援提升產(chǎn)品品質(zhì)、完成內(nèi)部股份制改造、準備通過ISO9001認證、大力拓展集成渠道、積極搭建市場營銷隊伍。用李如江的話說：“我們一直在苦練內(nèi)功，為挑戰(zhàn)強勁的國際競爭對手做好各方面的準備，包括關(guān)鍵技術(shù)的突破、品質(zhì)的快速提升以及建立和完善客戶服務和營銷體系�！�

　　二是通信與IT的大融合趨勢給CTI產(chǎn)品帶來的重大機遇。在1999年以前，3C的概念對產(chǎn)業(yè)界人士來說還是陌生的，但是，互聯(lián)網(wǎng)的誕生改變了這一切。通信與IT的融合，尤其是IT極具包容力的開放態(tài)度，使CTI的發(fā)展得以加速。傳統(tǒng)的電信廠商要么習慣于大而全一家統(tǒng)吃，要么對CTI這種小產(chǎn)品（相對交換機而言）視而不見，卻沒有想到類似語言板卡這樣的CTI產(chǎn)品，早已告別交換機，直接與PC“融匯貫通”。未來占據(jù)CTI市場主導地位的，可能是IT廠商，或者說有著IT開放思維的通信和集成廠商。

　　“CTI已經(jīng)從傳統(tǒng)概念中的計算機電話集成（Computer Telephone Integration），向著計算機電信工業(yè)（Computer Telecommunication Industry）的新領(lǐng)域轉(zhuǎn)變，涵蓋的內(nèi)容越來越廣泛，任何跨計算機和電話領(lǐng)域的產(chǎn)品均可被視為CTI，這是一個巨大的新興市場，也是東進的機會所在�！痹诶钊缃劾铮珻TI在新時代被賦于新內(nèi)涵的意義，足以與當年微軟在IBM的眼皮底下進軍個人桌面系統(tǒng)軟件相比。

　　事實正是如此，2000年4月，Microsoft公司購入了Dialogic公司的股票，計劃在Windows 2000操作系統(tǒng)中加入相應技術(shù)，使之增加支持開發(fā)商建造開放高效的計算機語音電話和集成通信解決方案等功能，兩個月后，Intel公司以7.8億美元的天價收購Dialogic公司。IT產(chǎn)業(yè)這一軟一硬兩大巨頭如此代價投入CTI，可見CTI在未來IT市場的巨大增值潛力。

　　看起來國內(nèi)外廠商在新的高度重新擺開了爭斗的架勢。東進推出的DSP架構(gòu)的D系列產(chǎn)品，全面拉開進軍高端市場的序幕。業(yè)內(nèi)人士評說，無論從技術(shù)還是品質(zhì)上，這都是國內(nèi)廠商極具挑戰(zhàn)力的一款產(chǎn)品，其予頭直指Dialogic�！敖�(jīng)過十年的積累，國內(nèi)廠商在該領(lǐng)域已經(jīng)具備了挑戰(zhàn)國外廠商的相當?shù)膶嵙�；況且，華為、聯(lián)想這些本土企業(yè)的巨大成功也給予我們強烈的信心。”李如江說。

　　大賽又將開場，這一回，國內(nèi)廠商將以幾倍于國外廠商的速度來追趕？

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