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建設(shè)經(jīng)銷渠道 培育CRM市場(chǎng)
——Linda Dotts女士談AVAYA公司

丁丁　2002/03/18

　　日前，AVAYA“釋放客戶關(guān)系管理威力”亞太區(qū)CRM系列巡回展來(lái)到了上海，上海作為中國(guó)IT技術(shù)的前沿城市，和北京一起入圍了AVAYA圈定的16個(gè)亞太區(qū)最重要的城市行列。記者獲悉，AVAYA公司負(fù)責(zé)CRM系列產(chǎn)品的產(chǎn)品管理總監(jiān)Linda Dotts女士對(duì)這次亞太區(qū)巡展十分重視，專程從美國(guó)趕來(lái)參加此次活動(dòng)，了解亞太區(qū)客戶對(duì)CRM的需要情況。于是，記者巡展期間采訪了Linda，向她了解AVAYA對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)以及華東市場(chǎng)的看法。

　　渠道建設(shè)一分為二

　　Linda告訴記者，AVAYA在北京、上海、廣州和成都都設(shè)有辦事處。對(duì)于這家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久的企業(yè)而言，如何在盡量短的時(shí)間內(nèi)找到合適的代理商，鋪設(shè)好經(jīng)銷渠道，是AVAYA目前的工作重點(diǎn)之一。

　　據(jù)了解，AVAYA的渠道建設(shè)分為兩步走：一方面AVAYA會(huì)積極在國(guó)內(nèi)尋求有實(shí)力的代理商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品；另一方面，AVAYA會(huì)物色好的集成商作為自己的合作伙伴。那么這兩種不同的合作方式究竟區(qū)別在哪里呢？Linda向記者解釋道，代理商主要負(fù)責(zé)小型系統(tǒng)如Call Center的銷售工作，而對(duì)于技術(shù)含量較高的CRM系統(tǒng)的銷售，則需要由集成商伙伴來(lái)完成了。

　　讓Call Center先行鋪路

　　在記者先前接觸到的一些CRM廠商，聽(tīng)到最多的就是，想讓國(guó)內(nèi)企業(yè)接受CRM的理念進(jìn)而購(gòu)買CRM系統(tǒng)真的很難！在這方面，不知道AVAYA有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的困難，AVAYA又有何解決之道呢？

　　Linda告訴記者：“解決方案可以一步一步地來(lái)，急不得。AVAYA的經(jīng)驗(yàn)是，先從最前端的Call Center做起。在此基礎(chǔ)上，當(dāng)一些企業(yè)使用Call Center嘗到了甜頭之后，我們?cè)俑M(jìn)服務(wù)，向他們介紹如配合Call Center的管理系統(tǒng)等，讓用戶一步一步地接受、購(gòu)買我們的產(chǎn)品�！�

　　事實(shí)證明，這個(gè)方法是確實(shí)可行的。記者了解到，近兩年來(lái)，有許多國(guó)內(nèi)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買了AVAYA的Call Center產(chǎn)品。而且，已有幾家公司和AVAYA在談進(jìn)一步合作的事宜。

　　以巡展吸引更多合作伙伴

　　本次的“釋放客戶關(guān)系管理威力”巡回展來(lái)到上海，肩負(fù)著哪些任務(wù)呢？Linda告訴記者，這次來(lái)到上海就是想通過(guò)巡展和上海乃至華東地區(qū)的潛在合作伙伴作一次面對(duì)面的交流，從中探尋合作的可能。據(jù)了解，本次上海站的活動(dòng)規(guī)模盛大，有近400家有實(shí)力的廠商參與。

　　當(dāng)然，光介紹概念還不足以讓來(lái)賓有感性認(rèn)識(shí)，AVAYA這次特地帶來(lái)了新產(chǎn)品——CRM整體解決方案。這套方案由交互管理（Interaction Management）、業(yè)務(wù)管理（Business Intelligence）及承諾管理（Commitment Management）組成，分別覆蓋了協(xié)作型CRM、分析型CRM以及運(yùn)營(yíng)型CRM的三大方面。這套系統(tǒng)引起了與會(huì)來(lái)賓的廣泛興趣，不少?gòu)S商就此套系統(tǒng)和AVAYA談起了合作。

　　結(jié)束采訪時(shí)，Linda還不忘記提醒記者：“AVAYA可是這次2002世界杯足球賽的贊助商呢！”這句話把在場(chǎng)的人都說(shuō)得露出了笑容。

中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 2002/03/18