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思科變革渠道體系矛頭直指惠普與微軟

馬曉芳 2009/06/09

　　一方面極力拉攏與合作伙伴的關(guān)系，另一方面又非常明確地向競爭對手宣戰(zhàn)，盡管面臨全球經(jīng)濟(jì)放緩的考驗(yàn)，思科卻表現(xiàn)出前所未有的自信。

　　“我們目前的任務(wù)不是生存，而是如何抓住目前的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張�！痹谌涨罢匍_的思科2009年合作伙伴峰會上，思科全球渠道高級副總裁Keith Goodwin作出了這樣一個(gè)令業(yè)界吃驚的宣言。

　　思科表示，將對其渠道體系作出重大調(diào)整，以幫助合作伙伴更好地應(yīng)對充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，并為即將到來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備；與此同時(shí)，思科更加明確了與微軟和惠普之間的競爭關(guān)系，“我們將與惠普競爭�！彼伎迫駽EO錢伯斯明確表示。

　　渠道變陣

　　在這次合作伙伴峰會上，思科公布了其全新的渠道激勵(lì)計(jì)劃“Navigate to Accelerate”。絕大部分產(chǎn)品都是通過渠道合作伙伴銷售，這是思科銷售模式的重要特點(diǎn)。思科通過對合作伙伴的分級管理和有側(cè)重的激勵(lì)，完成對產(chǎn)品銷售的調(diào)控。

　　一位來自中國的思科合作伙伴對CBN記者解釋說，從渠道合作伙伴的角度來看，這次的激勵(lì)計(jì)劃主要有三方面的亮點(diǎn)。

　　首先，思科將在全球信貸緊縮的情況下，為合作伙伴提供更多資金支持。其中包括將渠道融資期限由之前的60天進(jìn)一步延長到90天，這一計(jì)劃的發(fā)展重點(diǎn)是亞太地區(qū)和歐洲。

　　“在現(xiàn)金流短缺的情況下，資金支持變得非常重要�！鄙鲜銮阑锇楸硎�。據(jù)思科介紹，自從2008年10月以來，通過思科的信貸支持，合作伙伴將銷售額新增了20億美元，而思科還打算將融資計(jì)劃擴(kuò)大到140個(gè)國家和地區(qū)，這是其他IT廠商的兩倍。

　　其次，思科將為合作伙伴提供更高的返點(diǎn)，思科管理服務(wù)全球副總裁Jeff Spagnola在接受CBN記者專訪時(shí)表示，為了鼓勵(lì)合作伙伴更多參與思科管理服務(wù)的銷售，思科將為合作伙伴提供最高達(dá)48%的返點(diǎn)。

　　當(dāng)Keith Goodwin宣布，將在其VIP(Value Incentive Program)渠道價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃中加入路由器和交換機(jī)等更多基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品時(shí)，全場近千名渠道商對此抱以熱烈掌聲。

　　VIP價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃是思科在2003年開始推出的，開始主要包括各種先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品，而思科的基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品，比如路由器和交換機(jī)等被渠道認(rèn)為“最好賣”的產(chǎn)品并不在其中，到目前為止，思科已經(jīng)通過VIP返點(diǎn)的方式為其合作伙伴提供了25億美元的獎(jiǎng)勵(lì)。而這次對VIP的調(diào)整，意味著合作伙伴將獲得更多的優(yōu)惠和支持。

　　向競爭對手開戰(zhàn)

　　自從思科在今年年初推出自己的服務(wù)器產(chǎn)品，業(yè)界評論就指出，思科將與傳統(tǒng)合作伙伴惠普、IBM等展開競爭，不過思科一直回避這個(gè)說法，而在這次的合作伙伴大會上，錢伯斯非常明確地指出，“我們將與惠普競爭�！�

　　除了惠普之外，微軟也位列思科提及的競爭對手名單，雙方的主要競爭領(lǐng)域在包括統(tǒng)一通信在內(nèi)的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)。從傳統(tǒng)上來說，思科的競爭對手只局限于北電、阿朗、3Com等企業(yè)。

　　管理服務(wù)和數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)對思科而言，是相對較新的兩個(gè)領(lǐng)域，也是思科在這次渠道伙伴峰會上強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，被思科認(rèn)為能給合作伙伴帶來更多利潤。至此，思科的產(chǎn)品線進(jìn)一步從底層的路由器等硬件產(chǎn)品拓展到中層的應(yīng)用以及高層的服務(wù)和解決方案等整個(gè)系列。

　　據(jù)思科亞太區(qū)總裁陳仕煒介紹，目前亞太區(qū)是思科在全球增長最快的一個(gè)市場，而就國家來劃分，中國是思科增長最快的發(fā)展中國家。目前，亞太區(qū)在思科全球的份額是10%～11%，而陳仕煒的計(jì)劃是在3～5年內(nèi)，將這個(gè)數(shù)字提高到20%。

　　為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，思科已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了相當(dāng)一部分產(chǎn)品在中國的研發(fā)和生產(chǎn)，實(shí)際上，在新一輪的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，中國政府出臺的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃是所有亞太國家中力度最大的，這被思科認(rèn)為是最重要的發(fā)展機(jī)遇，“思科在中國已經(jīng)做得相當(dāng)不錯(cuò)，但我們相信我們還能做得更好�！彼伎苼喬珔^(qū)渠道總監(jiān)Mike Allen表示。

第一財(cái)經(jīng)日報(bào)


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